仕事の強みを印象づける方法

FROM ボブ・バーグ

優れた自身の仕事の説明は、「私は〜を紹介しています」とか「私はお客様の〜を手助けしています」という形を取ることが多い。「私」から文を始めるのは、普通はよくないやり方だと言われるが、こうした利点表明に関しては、この言葉は必須だ。

あなたの仕事を仕事の強みを印象づけるには?

もちろん、他にいい形が思いつけば、そちらをどんどん使ってもらっても構わない。肝心なのは、”何をして誰を助けるか”、もしくは”誰のために何をするか”を明示することだ。その「何か」が、相手の目標達成や、悩みの排除や克服、またはその両方へ至る方法になる。

私がこれまで聞いた中で最高の利点表明の1つに、ミネアポリスで開催したセミナーで、ある若い男性が教えてくれたものがある。その時私は、集まった様々な職業の人たちに利点表明作りを勧めていた。

参加者の1人から、株ブローカーかファイナンシャル・プランナーにぴったりの利点表明はありませんかと質問があったので、いくつか参考事例を出していると、1人の紳士が手を挙げた。

男性は、「ノース・イースト・アセット・マネジメント社のグレゴリー・ザンドロです」と名乗り、自分が仕事で使っている利点表明が参考になると思うので、紹介させて頂いてもいいでしょうかと言った。その利点表明がこうだ。

「私どもは、お客様の資産形成・管理のお手伝いをしております」

素晴らしい。全てが一言で言い表されている。そう思わないだろうか?これより綺麗にまとまった利点表明があり得るだろうか?短く、優雅で、的を射ている。厚かましくないし、どんな会話に盛り込んでもすんなりはまる感じがする。

利点表明を作る上で大事なポイント

それに、願望の成就(資産形成)と問題の解決(資産管理)の両方を手がけているということも示されている。

あなたもグレゴリーさんに習い、言葉数をできる限り減らした利点表明を、少し時間を作ってみて考えて欲しい。メモを用意して、今すぐここでだ。完璧を求めようなどとは思わなくていい。

まずは一歩を踏み出して、書いてみることが大切だ。改良して、完璧にするのはあとからいくらでもできる。
さて、出来映えはいかがだろうか?実は、それはあまり重要ではない。書き始めることこそ、重要なのだ。

あとは、考え直し、書き直す作業を続ければいい。ビジネスパートナーのお耳を拝借し、フィードバックを得よう。次に、練り直し、形を整えよう。

そして、記憶する。自分の体の一部にし、考えずとも出てくるようにする。そしれからもう一度まわりに聞かせ、反応を確かめよう。

あなたの利点表明が効果的かどうか確かめるには?

リック・ヒルは、利点表明の出来を確かめる方法を「眉毛テスト」という名前で紹介している。リックいわく、そのテストは次のようなものだ。

誰かに利点表明を聞かせて、相手が眉をひそめたり、所在投げに部屋を見まわしたりしたら、それはおそらく書き出しが必要というサインだ。

逆に相手が驚いたように眉をピクッとさせ、「うん、続きを聞かせて」とか「へえ、具体的にはどうやるの?」とか言ってきたら、それは、おそらく、いい感じだという意味だ。こうしたこと踏まえて、ぜひヒントにしてみて欲しい。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。