FROM ボブ・バーグ
古典的名著、『営業の魔術』の中で、トム・ホプキンスは、”相手に参照範囲を示す”というやり方を勧めている。 例えば、こんな状況を思い浮かべて欲しい。あなたは、地域の中心人物のジョーという男性と話している。あなたはジョーにとても気に入られている。
仕事を紹介し、様々な背景情報を提供して彼のプロジェクトを支援し、なんとなんと、お見合いの仲人のようなことをまでして仲を取り持った。さらに初対面の時に正しい質問をしておいたので、ジョーが大のゴルフ好きだという情報も得ている。こういう状況で、ジョーへどのようにアプローチすべきかを見ていこう。
相手に参照範囲を示すとは？
あなた：そういえば、ゴルフが大好きだっておっしゃってましたよね。
ジョー：ええ、始めてもう20年になります。退職したら、毎日プレーするかもしれませんね。今はほら、週末しかできないから。まぁ、そうは言っても毎週末やってますがね。
あなた：へぇ。よく一緒にラウンドするゴルフ仲間などはいらっしゃるんですか？
ジョー：ええ、もちろん。ジョー・マーティン、ハリー・ブラウン、ナンシー・ゴールドブラッドあたりかな、よく一緒に回るのは。
あなた：ジョー、もしご存知だったらでいいですが、その中に〇〇を必要としている人は…。
そのあとは利点表明を行えばいい。もちろん、今ジョーが挙げた３人は、現時点では有望な見込み客ではないかもしれない。それでもあなたは、少なくともジョーに助けてもらえるオッズは高めている。あなたはジョーに、３人を「教えて」もらうことに成功した。
ひょっとしたら、その中の誰かがあなたの製品やサービスを必要としている”かもしれない”。ジョーが「次にコースへ出たときに訊いてみますよ」と言ってくれば、それがこの先、仕事につながることだってあり得る。では、もう１つ別の形の参照範囲の限定の仕方を見てみよう。
誰か紹介して欲しいはNGワード？
あなた：地元のロータリークラブに入って、どれくらいになりますか？
ジョー：６年くらいかな。みんないい人ばかりですよ。
あなた：じゃあ、いつも例会で席が隣同士になる人も、1人か2人はいるじゃありませんか？（気をつけて欲しいのは、「クラブに”誰か”・・・」という聞き方をしないこと。こういうクラブはかなりの大所帯のことがあるので、それだと、多すぎて限定できないという問題が起こってしまう）
ジョー：思いつくは、マイク・オブライエン1人ですね。彼はとはもう何年も、家族ぐるみの付き合いなんです。
あなた：そのマイクは、〇〇業界の人だったりしませんか？つまり…
もう1つ、参照範囲の縮め方を紹介しておこう。地域の中心人物のジョーは、おそらく地元の職業組合の役員を務めている。そこで、「これこれこういうタイプに合致する人は”誰か”いませんか？』>と尋ねるのではなく、役員は他に何人いるのかを訊いてみよう。おそらく答えは5人のはず。そして5人くらいまでなら、その場でパッと思い浮かべてもらうことが可能だ。
あなた：ジョー、その5人の中に、私の話を聞いてくれそうな人はいませんか？話というのはつまり…。
絞り込むことではっきり相手にイメージしてもらえる‥
このあと、会話はどう展開していくだろう？あなたがこうやって参照範囲をいろいろと示していく中で、ジョーの頭にはきっと、数人の名前が浮かぶだろう。これは一見、選べる人数を制限しているように見えて、はっきり特定することで、実質的に紹介元として挙げられる人数をうまく増やしているのだ。
こうして最初の何人か挙げてもらえば、もう軌道に乗ったも同然。あとはいくらでも名前が出てくる。おもしろいことに、何より難しいのは最初の一人で、そこさえ越えればあとは楽勝なのだ。
参照範囲を示すことで具体的な紹介に繋げられる‥
参照範囲を限定した訊き方は、相手の頭に最初の1人の名前を浮かばせる。それをきっかけに2人目、3人目が浮かび、それが記臆がさらに刺激する。ぽつぽつという感じだったのが、突如よどみなく流れ出るようになり、ついには噴水となってあふれ出す。そこまで来たら、あなたはただ腰を据えて、名前を書きとめればいい。
そこで重要なのは、相手が名前を言っている間は、その人の電話番号や住所、あるいは、あなたはあなたに合った見込み客かどうかといったほかの情報は、気にしないでいいという点だ。
そういったことは、ジョーが名前を列挙し終えた後でゆっくり訊く時間がある。だから向こうが喋っている間は、ひたすら書き留めることに集中する。名前が出尽くしたら、改めて参考になりそうな情報を好きなだけ引き出せばいい。
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