最近、お客様が増えた理由

FROM 安永周平

きっとあなたも経験があると思うのですが、人から面と向かって褒められた時に「なんか嘘くさいな」とか「お世辞だろうな」なんて思ったことはありませんか?場合によっては「何か裏があるんじゃないか?」と勘ぐったりすることも。

その一方で、褒め言葉をもらった時に、とても素直に受け取れるケースがあります。それは、たとえば上司や同僚から「◯◯さんが、お前のことすごく優秀だって褒めてたぞ」なんて言われた時です。個人的にも経験があるのですが…これは自分が認められたようで本当に嬉しいもの。

信憑性を高める『ウィンザー効果』

これは、心理学的には『ウィンザー効果』と呼ばれています。つまり、当事者が発信する情報よりも、第3者から間接的に伝わる情報の方が、信憑性・信頼性が高いと感じることです。

ウィンザー効果の「ウィンザー」とは、アーリーン・ロマノネス著のミステリー小説『伯爵夫人はスパイ』に登場する、ウィンザー公爵夫人のセリフに由来すると言われています。

「第3者の褒め言葉は、どんなときでも一番効き目があるのよ。忘れないでね。いつかきっと役に立つわ。」

繰り返しますが、これは本当にその通りで、第3者から褒められた話を聞くと、人は素直にその言葉を信じられるし、受け入れやすいのです。あなたがリーダーの立場にあるのであれば、メンバーに対してこうした褒め方をするのはとても効果的ではないかと思います♪

営業マン「うちの商品、いいですよ…」

さて、勘のいいあなたはお気付きだと思いますが、同じような話がセールスの世界でもありますよね。営業マンが「うちの商品いいですよ」と言うのと、友人や同僚が「あの会社の商品いいよ」というのでは、その信憑性に雲泥の差があります。

営業マンが「うちの商品いいですよ」と言っても、何だか嘘くさい。なぜなら、あなたがその商品を買えば、その営業マンの成績が上がって収入アップにつながる事実があるわけですから、自分の利益のために言っている(誇張している)可能性は否定できません。

友人・知人から紹介されると…

ところが、あなたが信頼している友人から、営業マンや商品・サービスをオススメされたら…その言葉はもっと素直に受け取れるでしょう。なぜなら、そこには利害関係がないからです(※もし、その友人が「紹介料」を受け取っていたりすると話が変わってきますが)。第3者からの純粋な紹介・口コミがあれば、信憑性は格段に上がります。

もう1つ、ウィンザー効果は第3者からの情報のが多いことで起こります。というのも、人は自分の意見よりも、集団の意見の方が正しいと考える傾向があります。例えば、あなたが「白」だと確信しているモノを、1人や2人が「あれはグレーだよ」と言ったくらいでは、「いや、何言ってんだ。白だよ」と自分の意見を疑ったりしないでしょう。

ところが、50人が「あれはグレーですよ」と言えば、あなたは自分だけが知らない何かがあって、自分の意見が間違っているんじゃないかと不安になると思います。そして、「確かにグレーなのかも」と考えるようになる可能性は高いはずです。

最近、お客様が増えてる理由

実は、とてもありがたい話なのですが、最近多くのお客様からうちの商品を買っていただけるようになりました。そして、どうもその一因がレビュー(口コミ)の増加にあるような気がしているのです。

ちなみに、あなたがうちの商品を使っていただいているのなら…ぜひ下記(商品別・レビュー投稿ページ)から感想を教えていただければ嬉しいです(^^ゞ

『紹介が連鎖する商談の進め方』
『紹介の連鎖システム』
『交渉の心理技術マスター講座』
『成功の再定義』
『月刊GO-GIVERS』

お陰様で現在、多くの方からレビューをいただくことができております。本当にありがとうございます。もちろん、いい評価ばかりではありませんし、内容への不満・フィードバックもあります。しかし、正直に書いていただけていることは確かですし、とてもありがたく思っております(感謝)。

レビュー(口コミ)の強大な力

ご存知のように、うちの商品・サービスはWEB上の販売ページからお申込みをいただいておりますが、対面だろうとWebでの販売だろうと「お客様の声」が効果的なことに変わりはありません。ボブがよく「お客様から推薦状をもらえ」というのはこのためです。

ちょっと思い返してみてください。あなたがAmazonで買い物をする時、何を見るでしょうか?きっとレビューはないでしょうか?僕なんて、欲しいものをAmazonで検索した後は、すぐに「レビューの評価順」に並べ替えて商品をスクリーニングします。

そして、レビューの評価と数を参考にしながら、購入するかどうかを決めますから、レビュー・口コミの影響はあなたのビジネスにおいても非常に大きいはずです。そして、これは僕だけではないでしょう。事実、マーケティングコンサルタントのジョージ・シルヴァーマンは「今すぐ買わない唯一にして最大の理由は、いいクチコミがないことだ。」と言っています。

レビュー・推薦状をお願いしてみよう

レビューを集めるのは、地道な作業で大変かもしれません。しかし、意外とお願いすれば書いてくれるお客様もいるものです。逆に言えば、あなたがお願いしなければ、もらえることはありません。残念ながら、黙っていてもらえるものではありません。行動が必要です。

ですから、まずはお願いすることから始めてみてはいかがでしょうか?特に、あなたが日頃から「与える」ことを大切にしているのであれば、きっと喜んで書いてくれるお客様も多いはずです。なぜなら、「与える人が与えられる」というのが世の中の真実なのですから。

PS
与えることが大切だと分かってはいるけど、なかなかできない方は…こちらオススメです。

「与える」の意味を勘違いしていませんか?

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。