推薦状の効果を高める方法

FROM ボブ・バーグ

お客様の声‥すなわち推薦状はあなたのビジネスのパーツというレベルと捉えている人も多いかもしれない。しかし、推薦状の持つ力は絶大である。もはや、あなたのビジネスの資産の1つと呼べる代物だ。資産というのは、長期にビジネスに利益もたらしてくれるものだが、まさしく推薦状とはそうした役割を果たしてくれる。では、推薦状の数を増やすにはどうしたらよいか、効果を最大化するにはどうしたらいいかを考えてみよう。

第1ステップは、新規顧客や新規クライアントが商品やサービスを使ったあと(例えば、受取確認書が届いたあとなど)で、以前に見せたのと同じような推薦状を書いてもらえないかと伝えることだ。また、ほとんどの場合、実際に何を書いてほしいかは、こちらから教える必要がある。カナダのマニトバ州ウィニペグに住むネットワーキングの権威、そして認定プロフェッショナル・コーチであるレニ・ショーバンは、 「クライアントは、あなたが何を望んでいるのかわからないことなのである。 相手に力になってほしいなら、まずはあなたが、彼らに手を貸さなくてはならない」 と言っている。

推薦状の効果を最大化させるために、私たちが知っておくべきこと

さて、相手に書いてもらうべきポイントを、レニの言葉を借りて説明しよう。それは、次の通りだ。

・あなたとの仕事(あるいは、商品・サービス)は、彼らの仕事、生活、家族にどんな影響を与えたか。
・あなたと仕事をして何が一番よかったか。あなたの製品やサービスを買って、何がどう変わったか。
・あなた自身とあなたの製品やサービスが、どうやって彼らの問題を解決し、ニーズやウォンツを満たしたか。
・あなたと仕事をした経験を、結局のところ、どう評価しているか。
・あなたの商品やサービス を使って、どんな成果が得られたか……”。

特に最後のポイントが、1つのヒントになる。つまり、「売り上げが37パーセント上がった」「最初の月だけで光熱費が39パーセント抑えられたの。すごいわ。期待していたよりもずっといいわよ!」というように、より具体的な数字を示してもらうのだ。しつこいようだが、数字は細かい方がいい。ご存知だと思われるが、信憑性がより増すからだ。

例えば、40パーセントよりも39パーセン トの方がいいし、さらに言えば、38.8パーセントはなおいい。なぜなら、その方が”しっかりと記録を取ったことや調査を実施していること”が表れる。マーケティングでは世界最高峰と呼ばれるP&G社の商品であるアイボリー石鹸の純度を思い出してほしい。100パーセントでもなければ、99パーセントでもない。純度99.44パーセントだ。きちんと測ったに “ 違いない”と顧客や見込み客にそういった印象を抱かせる。

次のアドバイスも、レニの「ビジネスを成長させるための、すばらしい推薦状の入手法と使用法」という特別レポートから引用したものだ。いい推薦状には、商品の利点と、商品を使って得られた成果が常に示されている。人はみな、お金を無駄にするのではなく、がっちりつかんでいたいと思っている。そのために働いているのだし、お金は絶対無駄にしたくない。 であれば、すばらしい推薦状には次のような要素がある。それは、、、

あなたと顧客の具体的な「ストーリー」

紹介先にもぜひあなたと仕事をしてほしいという強い意欲・信頼性・具体性・誰もが共感できる、使用前・使用後のストーリー ・担当者や会社のアフターサービス ・あなたとの仕事や、あなたのアフターサービスが相手に与えた影響 ・ 実証性。言い換えるなら、氏名、州名、地域名、町村名などをできるだけ具体的に記す。 レニはレポートの中で、2つの「お客さまの声」を例に出している。どちらもクライアントが担当の会計士についてコメントしたものだが、両者の違いに着目してほしい。


“ ハワードさん、あなたはすばらしい会計士です。あなたには大変助けられました。一緒にお仕事ができて本当にうれしく思います”。


“ ハワードさん、靴箱10個分の領収書を抱えてあなたのオフィスへ足を踏み入れたときのことを思い出します。正直に言えば、私はあれを整理できる人なんかいないと思っていたんです。ですが、あの領収書の山を価値のあるものにしてくれたあなたの手際には、感動させてもらいました。あなたが用意してくれたシステムはとても理にかなっていて、使いやすく、今では自分がどれだけ稼いでどれだけ使っているのか、常に把握できています。しかも、収支はいつもプラス! あなたの助言と指導のおかげで、私の大切な子どもの大学進学資金として、7,500ドルも貯蓄できました。今では会う人みんなに、あなたのことを話していますよ ”

推薦状はあなたに”大きな配当”をもたらす魔法の代物

どうだろう、雲泥の差だとは思わないだろうか? 2つ目の方はとても具体的で、はっきりとした利点や成果に言及していることに着目してほしい。私たち人間はストーリーが大好きであるし、その方が頭に入りやすい。これはセールスにおいてもだが、こうしたストーリーとあなたの見込み客の悩みをリンクさせたり、あなたの商品・サービスをリンクさせたりすることで、セールスの抵抗を全く感じさせずに、相手にセールスをする上でも大いに役立つ。

なお、レニが言うように、推薦状では、フルネームの署名がとても大切だ。あなたも、「オクラホマ州、A・S」と書かれたダイレクトメールは目にしたことがあるだろう。明らかなでっちあげのイニシャル、でっちあげの州名が書かれたでっちあげの手紙では信頼性も何もない。一方で「オクラホマ州タルサ、アンソニー・スティーブン」と書かれていれば、より相手に与える信用度は高くなる。

こうした推薦状の収集は、マーケティング戦略や紹介戦略のカギを握る重要な鍵だ。費やした時間や労力は、きっと大きな配当となって返ってくる。こうした推薦状の力を解説したこの項の締めくくりとして、ダイレクト・レスポンスの分野で活躍するコピーライター、ジョー・ポリッシュの言葉で締めよう。

“ あなたが語るあなたよりも、まわりが語るあなたの方がはるかに信用できる……だから、ほかの人に語らせよう ”

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あなたのビジネスおいてもこうしたアイデア(ストーリーを含めた)が与えるインパクトは大きいものです…

ボブ・バーグが、あなたの代わりに米国の優れた知識・事例を持つ実業家へインタビュー?

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。