交渉が上手くいく唯一の条件

FROM 安永周平

週末は東京出張だったのですが……いやー、参りました(^_^;) 土曜日の10時過ぎの便で福岡空港から羽田に向かう予定が、なんと滑走路閉鎖により欠航。理由は、某航空会社の飛行機が福岡空港に着陸する際、前輪がパンクしてそのまま動けなくなったため、午前中は復旧作業のために滑走路が完全に閉鎖されてしまったのです。

そして、都心から近くて便利なことで有名な福岡空港ですが…発着便が多いのに滑走路が1本しかないんですね。そのため、今回のようなトラブルが起こった際は、航空会社に関わらず「全ての便が欠航」という非常に困った事態になります(※2025年に滑走路がもう1本増設される予定なのですが、それ以外は決定的な解決策がなく、しばらくは綱渡りの運行が続きそうです)。

自分の機嫌は自分で取ろう

当然、空港は大混雑で、みんな予定が狂って機嫌が悪そうで…中にはグランドホステスさんにクレームや文句を言ったりする人も(スタッフの皆さんは本当にご苦労様でした)。しかし、ご存知のようにこうした事態では怒鳴ったところで飛行機が飛ぶわけではありません。開き直って、これからどうするかを考えた方が、よほど生産的です。

ちなみに僕はどうしたかというと…こんな時こそ自分の感情をコントロールするトレーニングだと思って、自分の機嫌を取るために、まずはその「怒りの渦巻く場」から避難しました。で、空港内をウロウロしてたら…福岡空港名物「ラーメン滑走路」は開いていたので、そこで豚骨のエネルギーを注入。たったそれだけで、割と笑顔になった単細胞な自分に感服します(笑)

国内線でまさかの4時間待ち

それで、復旧を待ちながら予約変更をしたのですが「空席待ち」の状態でした。なので、新幹線で行こうかとも思ったのですが、福岡―東京間は5時間くらいかかりますし、復旧を待った方が早い気も。結局、4時間以上も待ってようやく飛行機が飛びました(国際線か!)。というわけで、出張で福岡空港をご利用の方は、ぜひ時間に余裕を持って予約するようにしてくださいね。

さて、今回の出張に託つけて、昨日は1つ講演に参加してきまして。何かと言うと、お世話になっている「断捨離」の提唱者であるやましたひでこさんと、東証一部上場企業である「株式会社 新日本科学」の代表取締役社長 CEOであり、医学博士でもあるという凄まじい肩書きを持つ永田良一先生のコラボ講演会です。この度、お2人の共著が出まして、その出版記念講演が東京であったんですね。

「GIVER」の鏡のような経営者

で、この永田先生、今回の新刊とは別に、10年前に『大切にしたい働くこころ』という書籍を出版されていて、この本が激烈に良かったのです。東証一部上場企業の社長という「雲の上の存在」ではあるのですが、その経営哲学や仕事についての心得は、とても僕の心に刺さるものでした。このメルマガを読んでいるあなたなら、きっと気にいると思いますので、よろしければ読んでみてくださいね。

ちなみにこの本、前半はマインドの話がたくさん書かれてあり、後半にはそれを元にした方法論も書かれています。たとえば、ビジネスにおける「交渉術」についての話もあります。これ、そもそもマインドの理解がないと誤解しそうなのですが、このメルマガを読んでいる「GIVE」の精神を持つあなたなら大丈夫だと思うので、ちょっと紹介してみますね。

ビジネスを優位に運ぶ交渉術

永田先生曰く、コミュニケーションスキルの高い人は、相手の視点に立ち、何を欲しているか、そして何を欲していないかを洞察できる人間だということです。しかし、ご存知のように、ビジネスにおいては、これだけでは十分でありません。自分が優位に交渉を運べるための戦略を持ち、相手の立場を考慮する交渉術を持たなければいけません。

自分の利益(関心事)に集中して、自己利益を追求した交渉は攻撃的になりすぎてしまって、交渉がなかなかうまく進みません。このようなケースは一般的であり、人間の欲がコントロールされていない状況なのですが、それではビジネスとして成功する確率は低くなります。

相手に譲歩しすぎてもいけない

一方、相手の視点で考えすぎてもビジネスは失敗します。相手の視点で物事を考えることは大事なのですが、相手に共感を持ちすぎると簡単に譲歩してしまい、自己利益の機会を損失して、自己破壊的になってしまうからです(これでは、仲間に顔向けできません)。ですから、ビジネスにおいては双方の視点でバランスを取りながら創造的な解決方法を模索することが求められます。

相手から提案があった場合に、それにのめり込んでしまうと視野が狭窄してしまい、交渉が相手のペースで運んでしまいます。相手から提案があった場合には、相手の発言の背景、その理由を洞察する必要があります。永田先生曰く、全ての場合において、適応すべき思考の基本は3点しかないとのこと。それは…

①What:何を考えているのか?

②How:どのようにして思いついたのか?

③Why:なぜそうしたいのか?

の3つです。そして、相手の提案において、相手の有利な点は何か、不利な点は何か、そこに何が隠されているのか、これらを深く洞察するのが大切だということ。

そして、ちょっと勇気が要るかもしれませんが、どうしてもわからないことがあれば、ポイントを絞って相手に聞いてみてください。意外に相手は、簡単な理由で頑なな姿勢を固持していることがあります。そこを聴いてあげると相手のこころも軽くなりますから、視点を変えて、こちらからカウンターオファーするといいのだとか。

交渉が上手くいく唯一の条件とは?

あなたもご存知のように、交渉はお互いに利益をもたらすと成功します。ただ、交渉する時に大切なことは、万が一、交渉が決裂した時のセーフティネット(あるいは撤退ライン)を考えておくことです。相手の立場と自分の立場の両方の観点から、もし交渉が決裂した時のために、双方の損失をきちんと考えておいて、相手がどこまで譲歩できるかを予想しておくことが大切なんですね。

交渉が上手くいく(しかも長期的に)ケースというのは、双方の利益が明確な時です。だからこそ、僕らは日頃から、コミュニケーションスキルを鍛えて、色んな視点で考え、相手の気持ちを洞察することを心掛けたいものですね。

PS
ボブ・バーグも「交渉」に関してはプロフェッショナルです。こちら明日までですのでぜひ参考にしてみてください。社外でも社内でも、きっと役に立ちますよ♪

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。