外資系の生保が選ばれる理由

FROM 安永周平

少し前のデータになりますが、結構ビックリした調査結果があります。それは、野村総合研究所が自社のリサーチサービス「True Navi」を使って行った「生命保険」に関する調査結果です。

その調査によれば、「国内の生命保険」に加入していた人(あるいは現在も加入している人)のうち、過去3年以内に「外資系の保険会社」から営業を受けた人の約6割が、外資系の生命保険会社に乗り換えたというのです。実際に営業を受けた方だけとはいえ、6割も乗り換えるというのは驚異的な数値ではないでしょうか?

なぜ、外資系の生命保険が選ばれる?

既に日本では8〜9割の世帯が生命保険に加入していて、マーケットは飽和状態だと言われています。そして保険を乗り換えるには、解約払戻金の減少、同じ保証で再加入する場合には保険料が高くなる、健康診断を再度受診する必要が出て来る…などの様々なハードルがあります。また、営業パーソンとの信頼関係もゼロからスタートすることになります(※現在の担当が嫌いなら好都合かもしれませんが…^^;)。

にもかかわらず、加入している国内の生命保険を解約し、外資系の生命保険に乗り換える理由は何でしょうか?あなたが生保業界にいるのなら、よくご存知の話かもしれません。ただ、解約者のその後や、解約の「本当の理由」を把握するのは結構難しいケースも多いのではないでしょうか。その調査によれば、どうやら外資系の生保営業が行う「コンサルティングセールス」の影響が大きいようです。

コンサルティングセールスとは?

コンサルティングセールスとは、圧倒的な知識や専門性による保険プランの見直し、あるいは提案を特徴としています。これは、国内の生命保険会社が長年やってきた「生保レディによる職域営業」とは明らかに違う営業スタイルです。これまでの国内保険の定番である「定期保険特約付終身保険」と違って、お客様が本当に必要なサービスを残し、不要なサービスを省くという「個人に合わせたカスタマイズ性の高さ」も、乗り換えの理由となっています。

その中で1つ、面白いなと思ったのは…外資の生保営業で売れている人は、相手が現在加入している保険を「否定しない」というところです。むしろ、ライバル会社である保険サービスの一部を褒めたり、あるいはそのまま継続を薦めたりする傾向にあるんですよね。

「ライバルを褒める」ほど信頼される?

このように「ライバルを褒める」ことの効果は、ボブの教材の中でもよく出てきます。意外かもしれないが、ライバルを褒めた時、相手から信頼を得られるのは、そのライバルよりも…むしろ褒めたあなた自身であることが多いです。ライバルに賞賛を「与える」ことで、結果として目の前の相手から信頼を獲得できるのです。もちろん、それは上っ面のウソではなく、心から褒めることが必要です。

実際、この外資系の生保営業の方が得意とするコンサルティングセールスに対する評価は、セールスを受けた方のほとんどが高い評価をしています。お客さんに評価される…つまり喜んでもらえることは、営業パーソンからしても気持ちのいいことでしょう。

実は以前、ボブの教材を買ってくれたお客さんの1人に、電話でインタビューをさせていただいていました。その人は4年前に転職して外資系の生命保険の営業マンをしているのだが、外資系を選んだ理由の1つとして「お客様が本来は不要なサービスを売らなくて済む」ということを挙げていたんですね。どうやら以前は「本当は相手に必要のないサービスまで売る」ことが苦痛だったそうです。これはものすごく大きなポイントだと思います。

『売ること』に罪悪感を持ってはいけない

というのも、僕らセールスに関わる人間は「売ること」に対して遠慮してはいけないからです。目の前の相手が、自分の商品・サービスを購入することで「間違いなくこの人の人生はよくなる」という確信があるのなら、それを売らないことは、プロとしての怠慢だと言えるでしょう。そもそも、自分が罪悪感を感じているようなら、それだけでお客は離れていくもの。そうした態度は、不思議と相手にも伝わってしまいます。

だとしたら、先のように「本当はこの人には必要ないけど、売上が…」とか、「扱っている商品やサービスが、正直いいとは思えない」とか思ったりするのは致命的です。繰り返しになりますが、僕らは売ること、セールスに対して「罪悪感」を持ってはいけません。もし、それができない状況なら、自分のキャリアを考え直す必要だってあるかもしれないのです。

相手に何を『与えられる』か?

色々と調べたり、お客さんにインタビューをさせてもらったりするうちに、外資系の保険会社のコンサルティングセールスは、日々の仕事の中で『相手に何を与えられるか?』というマインドを育てている人が多いような気がしました。

実際、電話インタビューでお客さんの話を聴いて、僕自身も「生命保険」のイメージがかなり変わりました。それまでは、単に保険という「商品を売っている」イメージでしたが、実は「お客様の人生に寄り添い、相手の人生をサポートする」という素晴らしい仕事だと思ったわけです、それは、インタビューに答えてくれたその方の「在り方」にとても好感が持ったからかもしれませんが(^^ゞ 改めて、ボブの言葉『セールスとは、誰かにするものではない。相手と一緒にするものだ』という言葉を思い出しました。

PS
ボブの教え・コンテンツにはどれも「与える」という哲学が根底にあります。実は、それを具現化した講座があるのですが…こちら今なら特典としてもらえますよ。

特典で『SELL THE GO-GIVER WAY』をプレゼント

URLをコピーする
URLをコピーしました!

この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。