交渉力を高める3つの方法

FROM ボブ・バーグ

突然だが、私たちは、見込み客に商品やサービスを提案したり、上司や同僚にアイデアを伝えようとするものだ。しかしながら、多くの場合、そのアイデアや提案は反対されたり拒絶されたり…と思うようにいかないこともあるだろう。今日は、そのような人々を説得するための効果的な3つの考え方を紹介しよう…

あなたの交渉力を高める3つの考え方

まずは、偉大なセールスパーソンの1人であるジグ・ジグラーが次のような言葉を残している。それは…

「反応するな対応せよ」

ということだ。例えば、あなたが今すぐ横断歩道を渡りたいとしても、目の前を大量の車が走っているならば、闇雲に道路に飛び出す…なんてマネはしないはずだ。当然ながら、そんな状況で飛び出してしまえば、走っている車に轢かれてしまう。言い換えれば、感情的な言動や行動によって、悪い結果が予想できるならば、その言動は自制できるはずだ。

そう、私たちは自身とその感情をうまくコントロールする力を持っている。しかしながら、特に他者からの拒否や拒絶の場合においては、まるで自分自身を否定されたかのようにふるまいがちだ。そんな状況に陥りそうな時ほど、先の言葉を思い出して欲しい。それは「反応するな対応せよ」と。

相手の大事な”これ”理解している?

次に大事になるのは、彼らの動機を理解することだ。

なぜ、彼らはそのアイデアや提案に対して反対するのだろうか?彼らにとってアイデアや提案のどの点が利益やメリットをもたらさないと判断しているのだろう?

それを知るためには、彼らの”動機”を探り当てることが必要になる。何を大切にし、理由して、行動しているのかを知ることは、彼ら自身の理解につながるからだ。したがって、彼らの動機を知らなければ、なぜ反対するのか、どの点が利益、メリットとして感じないと思われているのか、理解することは難しくなる。

つまり、相手の動機を理解しようと努めていない人ほど、”反対”や”抵抗”という形で示されるものだ。だからこそ、相手の動機を理解することは、説得のプロセスにおいて、とても重要となる。

交渉の質を高める最後の秘訣とは?

最後に大事なこと…それは聞くことになる。ただひたすらに相手に関心を寄せて聞くことだ。そして、彼らが何をどのように感じているのかに対して、共感、寄り添うことは実に大切になる。なぜだろうか?残念ながら、大抵の場合、あなた自身、あるいは、その提案するアイデアについて、他者が完璧に理解したり、大いに関心を寄せるということは少ないかもしれない。

しかしながら、多くの人々は…自分自身を理解されたい、関心を寄せて欲しいと思っている。言い換えるならば、人は自身の自尊心を満たしてくれることを望んでいる。

このことを私のメンターの一人である、ドンディ・スキュマチはこのように述べている。「相手を従わせることでは小さな結果しか望めないが、相手に奉仕することは大きな結果を望むことができる」と。したがって、相手の自尊心を満たすように奉仕することはあなたが交渉や説得するうえにおいて大きな助けとなるだろう。

さて、以上が他者を説得するうえにおいて有効な3つの考え方になる。あなたはこれら3つの考え方についてどう思われるだろうか?

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もしかするとあなたは交渉でこんな間違いをしているかもしれません…

交渉・説得における3つの間違いとは?

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。