売れる営業マンは何に注力している?

FROM ボブ・バーグ

昨今の消費者は、ひと昔前とは明らかに違う。学び、経験を積み、用心深くなっているのだ。そして、消費者保護のための法律も増えている。

中でも最大の変化は、あなたの顧客となる人間が、以前よりもずっと「つながり」を重視するようになったことだろう。消費者は知っていて、気に入っていて、信頼している相手から買いたがるようになっているのだ。

そして、ここで効いてくるのがネットワーキングだ。こう言うと、それはつまり「自分のグループ仲間に、商品・サービスを売れということなのだろう…」と思う人もいるかもしれない。しかし…

「知り合いに売ろう」ということではない

これは、全くの間違いである。繰り返すが、自分のグループ仲間や知り合い全員が見込み客として有望だなんてあり得ない。もちろん、ときにはグループの仲間が直接の見込み客になる場合もあるが、大切なのはそこからの間接的なアプローチになる。つまり、グループの仲間には「見込み客の紹介元」になってもらうことが重要になのだ。なぜなら、グループ仲間と仕事をしたり、買ってもらったりするだけで終わってしまっては、その先にあるもっと大きな、ずっと続くビジネスチャンスを逃してしまうことになるからだ。

世界NO.1セールスマンとして知られるジョー・ジラードが提唱する”ジラードの250の法則”にあるように、私たちにはそれぞれ250人の知り合いがいる。そう、彼ら自身が、その250人とあなたをつなげる力を持っている(そして、あなたがつながった人にもまた250人の知り合いがいる…)。こうした事実を知り、その活かし方を学ぶことで、あなたの元には無数の新しい仕事が舞い込んでくるようになるだろう。

ネットワーキングの黄金律

ここで、改めて「紹介の連鎖システム®」の土台であり、根幹となる法則を紹介しよう。もちろん、私の発案ではなく、誕生はもっともっと古い、言ってみれば普遍的な法則だ。

他の条件が全て同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している相手に仕事や紹介を回す。

これがネットワーキングの黄金律…いや白金律だ。つまり、商品そのものや価格など、購入の判断材料として大きな差がない場合、実際に買ってもらえる、あるいは知り合いを紹介してもらえるのは、目の前の相手の心を掴んだ人間なのだ。

もし、あなたが新しく知り合った人が「あなた専属の広告塔」になってくれたらどうだろうか?その人の心の中に「あなたに成功してほしい」「あなたの新しい仕事の開拓を手伝いたい」という気持ちを呼び起こすことはできないだろうか?実は、これはそんなに難しいことではない。

ハイテク化の中でお客が求めるもの

今日のようにインターネットや人工知能(AI)などの技術革新が著しい時代において、商品やサービスを長く使ってもらうためには、人と人との「つながり」が欠かせない。ハイテク化が進めば進むほど、人間臭いつながりの重要性は増す。人はそういった仕事を望み、選ぶのだ。結果として、あなたの広告塔にもなってくれるだろう。

こうした力強い人間関係こそが、今日のセールスを支配する法なのだ。現在、この傾向はかつてないほど顕著になっていて、そお客に選ばれる営業マンはこのことをよく知っている。

最後にもう一度言っておこう。他の条件が同じなら、人は知っていて、気に入っていて、信頼している相手に仕事や紹介を回すのだ。

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オンラインでも対面でも、相手から嫌われる営業マンにはこんな特徴があると言います…

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。