頼み事をする時の効果的な言い方

FROM ボブ・バーグ

突然だが、私たちは「それは自分の問題でもある」と感じると、それを解決するのを手伝いたくなるものだ。

だからこそ、人に物を頼むときは「この問題を解決してもらえませんか」と言うよりも、「あなたならこの問題をどう解決するか教えてもらえませんか」と言うほうが効果的だ。そうすれば、相手はそれが自分の問題だと感じて解決策を考えてもらえ、協力を引き出しやすくなる。

たとえば、あなたが買ったばかりの器具の組み立て方が分からずに困っているとしよう。トムはそういうことにくわしいので、単に「この器具の組み立て方について教えてもらえないか」と頼んでもいいだろう。しかし彼が人助けに熱心なタイプでないかぎり、あなたの頼み事を断る可能性が高い。

お願いを聞き入れてもらうには?

そこで、このように言い方を変えてみてはいかがだろうか?

「トム、君は器具の組み立て方の達人だけれど、僕はからきしダメだ。もしよければ、この器具をどうやって組み立てたら良いか少し教えてもらえないだろうか」

と。このように言えば、彼が手伝ってくれる可能性はぐんと高くなる。たとえ、彼が人助けに熱心なタイプでなくても、「器具の組み立ての達人」と言われると自尊心やプライドをくすぐられ、自分の腕前を見せつけたくなるからだ。もしかしたら、最後まで組み立ててくれるかもしれない。

では、同じことを別の例で説明しよう。

あなたが自社商品を購入してくれる社内の意思決定者を紹介してもらおうとしているとしよう。その人物に会いさえすれば、長期的な顧客として大きな利益をもたらしてくれる可能性があるという場合だ。ただし、その人物を個人的に知っている社員のスティーブとは顔見知りだが、それほど親しいわけではないとする。

そんな場合は単刀直入に「御社の意思決定者を紹介してほしい」と言うのではなく…

「スティーブ、ぜひ君の力を借りたいので相談に乗ってもらえないだろうか」

と頼むのが実に賢いやり方になる。

そうすると「ああ、いいよ。僕にどうしてほしいのか言ってくれないか」とスティーブは言うだろう。そこであなたは「実は…」とこのように答えよう…


「君の会社の意思決定者と面会し自社商品を簡単に紹介する機会を探しているんだけど、どうしてもアポイントを取り付けることができずに困っているんだ。こういう場合、君ならどうするか教えてもらえないだろうか?」

頼み事をする時のポイント

先ほどのように、何かを頼む時にポイントとなるのは、相手に自分は大切にされている、重要人物として扱われていると思ってもらうことである。「あなただったらどうしますか?」と問われることで相手は自尊心を充足させ、プライドをくすぐられることだろう。結果として、自分の実力を示すという「快楽」を追い求めたくなる可能性が高いのだ。

この2つの例のように、人は敬意を示して相談をもちかけられると、相手は問題解決を手伝ってあげたくなるものだ。この方法が必ずしも功を奏するとは断言できないが、あなたの期待する展開になる公算が大きくなることだろう。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。