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営業・紹介

2020/12/02(水)

非効率の中に効率がある

 

FROM:河合克仁

おはようございます。月末、月初、年末。なんだかこのような言葉を並べるだけでも、忙しく感じてしまう季節ですね。2020年のまとめの1ヶ月になりました。この1年は、あなたにとってもきっと忘れられない年になったことでしょう。

もし今年1年を一言で表すとしたらどんな文字になりますか。あるいは、あなたにとって良かったこと、改善したいことはなんでしょうか。それか、もしもう一度年初に戻るとしたら、あなたは何をして、何をしないでしょうか。立て続けの質問で申し訳ないですが、短い時間でも、ぜひ考えてみてはいかがでしょうか。そして、残りの1ヶ月も有意義な時を過ごしていきましょう!

本日のテーマは「効率」です!

さて、今年はきっと誰もが”効率”について考えることの多い年だったのではないでしょうか。リモートワークが定着し、あなたのワークスタイルもきっと大きな変化があったハズ。特に、営業活動においては直接の訪問が減って、ZOOMをはじめとするオンラインツールを活用がぐんと増えましたよね。

そのおかげで、1日に4、5件が限度だったお客さまへの訪問も、工夫さえすれば7件でも8件でもアポイントを入れられるように。その反面、相手の様子がわかりづらかったり、相手の通信環境によって、集中しづらい(あるいはしてもらいやすい)差も生まれやすいこともわかりました。

どうやら、この効率だけを考えて「とりあえずオンラインで話せばいいや」といった姿勢では「お客さまにとっても価値ある時間」にすることは難しいでしょう。とはいえ、このお客さまにとって価値ある時間にすること…言うなれば、真の効率や良い営業を実現するために私たちができること、すべきこととは一体何なのでしょうか。

優先すべきは「効率」よりも…

その中で、僕が大切にしたいことは、こうした「効率/非効率」から考えるのではなく「お客さまにとって何がベストなのか?」から考えるということです。以上で今日のメルマガを終えますw!というくらい、シンプルですが、僕自身が大切だと信じている…言わば思想の源です。

それはなぜか?これも、シンプルですが、お客さまが喜んでくれれば、結果として、契約率が高まり、契約単価が上がり、紹介が増えるからです。あなたが狙おうが狙わなかろうがです。お客さまに喜んでいただくことや問題解決のお手伝いをすること。このこと以上に、営業において効率がいいことってないんです。

そうです。ついつい”効率”って考えると”自分の都合”から考えてしまうものですが、始点はいついかなる時でも、オンラインであろうがオフラインであろうが、”お客さま”を始点に考え、工夫し、行動すること。これこそが、損得で考えたとしても、得になるんです。

もし効率を考えるならば、あくまでお客さまの視点での効率でしょう。かと言って、何もお客さまの言いなりになれば良い訳でもありませんよね。ですが、「じゃあ河合さん、具体的にどのように考えて、アポ調整をし、オンライン/オフラインを使い分け、”結果”お客さま満足も、営業成果も時間効率も高い営業活動を行っていけば良いんですか?」って意見も聞こえてきそうですね。

それでは、今日は僕が普段意識していることをお伝えしていきましょう。

僕が、意識している”営業活動の効率”は…

まず第一に、タイムマネジメントです。ですが、僕は 最高のタイムマネジメントは、自分にない能力を持つ人の力を借りられることだと信じています。そう、 ”紹介”もその大きな一つですよね。じゃあ、どのように紹介とは生まれるのでしょうか。あなたならば、どんな人に紹介をしたいと思いますか?逆に、どんな人にだけは紹介したくないと思いますか?

実はとってもシンプルなのですが、この問いに答え、その通りに行動することこそ、紹介を圧倒的に増大させられる…言うなれば、効率がよい営業活動ができるのです。そして、この効率とは、時に非効率に見える活動がきっかけとなって、結果として、最高のビジネス(紹介元)パートナーを見つけるきっかけにもなります。

そもそも、どんな営業マンの主張よりもお客さまの生の声の方が何倍も伝わりやすいわけです。そして、相手が紹介者のことを信頼している人ならばなおさらでしょう。もしもあなたは相手と初めましてであったとしても、紹介者との信頼関係があれば、その信頼関係の上にあなたは営業活動を行えるんです。

では、どのようにしたらその信頼関係は構築できるのか。その答えは、徹底的に効率を追求した営業活動である…なんてことは決してないでしょう。仮に少々手間がかかっても、目先で考えると非効率でも、経済的にも時間で考えても…損だと感じることもあるかもしれません。それでも、お客さまの喜びや満足を追求することによって、それが感動になり、その感動が形を変えて紹介につながる。

仕事に関係のない活動やつながりからこそ…

そう、全く同じことを同じようにしていたとしても、こうした考え方に基づいているかどうかで、天と地程の違いが生じるでしょう。もしかすると、「そんなのきれいごとでしょ?」って感じる方もいるかもしれません。ですが、僕は本当にこんな感覚で日々過ごしているんですね。

今年もたくさんのご紹介からビジネスのチャンスをいただけました。そして、もっと言えば、仕事に関係のないつながりからこそ、大きなプロジェクトにつながるという状態が現実に起こっているんです。

この「THE GO-GIVER」メルマガの執筆もたまたまTwitter経由で声をかけられた1月。コロナで苦しむ人の力になりたいと、3ヶ月無料で1冊目の書籍をキンドルアンリミテッドで読めるようにしたら、不思議と本の売り上げが上がった4月〜6月。

妻の大学の先輩との家族ぐるみの付き合いがきっかけで2冊目の出版につながった10月。以前、このメルマガでもご案内させていただいた「気遣いの学校」のプロジェクトも元を辿ると、僕がある方を「応援させてください」と申し出たところから巡り巡って繋がったことがきっかけでした。

損得で考えていない方がむしろ得をする

挙げ出したらキリがないくらい、運良くつながりが広がり、結果、成果にも繋がってます。全て逆算思考でも戦略でもなく、むしろ非効率だったり、仕事と関係なかったり、貢献で始めたことがなんだか成果につながる。戦略的であってもなくても。あるいは、損得で考えたとしても、損得で考えていない方がむしろ得をしていることだってあります笑。

ですから、僕は本気でそう思っています。本気でオススメです!もし言葉足らずなことがあれば直接質問していただければそれに答えます。あるいは、具体性が足りない!とおっしゃるのであるならば、もっと深堀って伝えられるようにします。ですので、あなたの率直なご感想やご意見などあれば、ぜひ伺わせてくださいね。

追伸
先週はGO-GIVERお話会@ZOOMをはじめ、オンラインセミナー5回、リアルセミナー3回。動画収録半日×2回…ともうアウトプットいっぱいの1週間でした。(笑) 確かにハードスケジュールなんですが、オンライン/オフライン問わず、やっぱりお客さまと直接コミュニケーションを持てる機会ってやっぱり僕、好きなんです^^。

好きなことで喜んでいただけたり、力になれるなんて、なんて有り難いことなんだろう、最近はそう思う機会が本当に増えています。ぜひ、そんなあなたの営業活動をより自然体で、より楽しく、より前向きに挑戦していける、そんな情報発信をこれからも心がけます!

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この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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