コロナ禍で使える営業ツール

From 安永周平

このメルマガを読んでいるあなたは、ボブが「手書きの礼状」を推奨していることをご存知でしょう。実際、僕も仕事で紹介をいただくまでには何度となく礼状の力に助けられたものです。なんなら今の御時世なら、これをやり続けるだけでお客様の記憶に残ることができる確率は高いです。その礼状ですが…以前、お客さんからこんな質問をもらったことがあります。

Q:礼状を送るべき基準はある?

「新規営業なのですが、どの程度コンタクトがあったお客様に御礼状を出せばいいか分かりません。初めて名刺交換し、立ち話で2〜3分の相手に御礼状を出しても捨てられてしまうのではないか?と思います。」

これはおそらく、あなたも悩んでいたり、疑問に思っていたりするのではないでしょうか。実際、僕自身もボブの『紹介の連鎖システム』を知った当初、これは疑問に思っていました。立ち話2〜3分というのは、異業種交流会やイベントなんかで挨拶をして名刺交換した相手にありがちな話でよね。そして、2〜3分しか話していない相手に礼状を出しても、全く連絡がない(捨てられてしまう)可能性はあると思います。

礼状を送る目的は何か?

そこで、まず考えてみたいのは、礼状を送る「目的」です。礼状を送る目的は自社の商品を売り込むことではありませんし、知り合いを紹介してもらうことでもありません。最終的な目的はそれでいいのですが、礼状を送ること自体の意味は別にあります。特に交流会で知り合った人に礼状を送る意味は「翌日以降も忘れられないため」です。もっと言えば、相手に”その他大勢とは違う存在”として自分を認識してもらうためです。

このデジタルなご時世、手書きの礼状というアナログな方法を使う人自体が極めて少ないので、それをやるだけであなたは、その他大勢から一歩リードすることができます。礼状に何を書けばいいかについては時間の関係で省略しますが…少なくとも「◯◯でお困りの際はぜひご連絡ください」という売り込みの文言を入れるのはご法度です。あくまで、知り合って話をできたお礼を伝えることにとどめましょう。

誰から忘れられたくないのか?

その目的を踏まえた上で考えると、礼状を送る相手を選ぶ基準は「誰から忘れられたくないのか?」ではないでしょうか。もちろん、全ての人から忘れられない存在になるのが理想ではありますが、僕らに与えられた時間や労力というのは有限です。ですから、限られたリソースを誰に使っていくかを考えなければいけません。名刺交換した人全てに礼状を書く時間と労力があればいいですが、僕自身は続かなかったのでオススメしません(苦笑)

では、どんな基準で選べばいいかというと、1つの基準は「隣接業種に携わっている人」です。お客さんが共通する業種と言った方がいいかもしれませんね。たとえば、引越し業者をしている人なら、不動産業は隣接業種の1つです。不動産業をしている人から忘れられない存在になれば(さらに、気に入ってもらい、信頼してもらえれば)、その人のお客さんが引越し業者を必要としている時に、仕事や紹介を回してくれることがあります。

アナログな方法でも効果・効率は上げる

もちろん、隣接業種でなくとも知り合いを紹介してもらえる可能性はあるのですが…これはもう確率の問題です。全くの異業種の人よりも隣接業種で働く人の方が、その人の知り合いも含めてあなたの仕事につながる可能性は高いです。ですから、そうした人に絞って、翌日から忘れられないように礼状を送ると効果的ではないでしょうか。すると、いざあなたが扱うサービスが必要になった時に、思い出してもらえる・仕事をもらえる確率は上がりますから。

それから、当然ですが「この人と付き合っていきたい」と思える人に送りましょう。人間ですから、相性って必ずあります。いくら隣接業種の人でも、価値観が合わなかったり、無理難題ばかりふっかけてくる TAKER 気質の人は、僕だったら付き合いたいと思いません。その分、付きたいたいと思える GIVER 気質な方に貴重な時間を使いたいと思います。付き合いたい人を絞れば、1人当りに使える時間も増えますし、その人と深い関係を築ける確率も高くなりますしね。

というわけで、まとめると、礼状は名刺交換した人全員に送る必要はありません。最終的に自分の仕事につながりそうな相手で「この人と付き合いたい」と思う相手を絞って送ってみてください。影響力の高い人と1人でも信頼関係を築くことができれば、その人から大量の仕事を回してもらえることもあります。その方が、効果・効率ともに上がって成果にもつながりやすいと思います。

それと、重要なのは礼状を送る前…

ただ、ゼロから信頼関係を築くにあたっては「礼状を送る前にどんな話をしたか?」というのが重要になってくると思います。礼状はあくまでフォローアップとしての単発のツールであり、その前の行動をカバーできるものではありません。ゼロから信頼関係を築くには、単発行動ではなく「一連の行動プロセス」を順を追って実行していく方が圧倒的に効果が高いです。

ボブの『紹介の連鎖システム』はそれを目的としており、組み合わせると効果的な行動・ツールを1つのシステムとして体系化しています。これについては、教材も販売しているのですが…システムの実践に必要な項目だけに絞って速習するオンラインセミナーを、2月27日(土)に河合さんオンラインでやってくれます。紹介でビジネスを成長させていきたい方、こちら必見ですよ。

PS
それと、今日の20時から河合さんとオンライン対談を開催します。河合さんは家族にもできる嘘をつかない営業スタイルで紹介を数多くいただいている方。Q&Aの時間も取る予定ですので、オンラインセミナーのことを聞いてみるのもOKです。視聴用のURLはコチラですので、ぜひお時間空けておいてくださいね。

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。