次々と自白を引き出す警官の話

FROM ボブ・バーグ

レス・ギブリンの名著『人望が集まる人の考え方』には「相手に何らかの行動を引き出す最も良い方法は、期待に応えるチャンスを相手に与えることだ」とある。著書の中には、相手に期待をかけ、その期待に応えた人たちの例をいくつか紹介している。その中の1つには次のような警察官の話がある…

次々と犯人から自白を引き出す警察官の話…

その警察官は、取り調べにおいて次々と凶悪犯から自白を引き出し、著しい成果をあげていた。しかし、なぜ彼は凶悪犯から自白を引き出すことに長けていたのだろうか?実は彼は犯人に対してこのように語りかけていたとされる…

「お前の評判はよく聞くぞ。厄介な奴だ…とな。様々なトラブルも起こしているようだが、一つだけ、お前が絶対にしないことがある。そう、お前は嘘だけはつかない、そうだろう?周囲の人物から聞いた話によれば、お前が話すことは何でも真実だと言うじゃないか。だからこそ、今日、私はここにきたんだ」

時代や場所によっては、取り調べの警察官は対応は、ひどいもので取調室で暴力を振るい、自白を強要するケースもあったとも言われる。しかし、彼が焦点をあてていたのはそうした無理矢理にでも白状ことではなく、いかにして凶悪犯の自尊心とうまく付き合うかであった。

また、ギブリンは英国の首相であったウィンストン・チャーチルの言葉を引用している。それは「相手に美徳を身につけさせる最善の方法は、相手にそれを期待することだ」というもの。先ほどの警察官は、真実を見つけ出すためにこうした点を押さえていた実に優れたやり方だったと言えるだろう。

この方法が優れている理由

また、これは数年前のことになる。それは、先ほどの本を読んだ直後のことだった。まさしく、この方法を使わなくてはならない場面があったのだ。それは、私のためにある情報を探そうとしていた女性とのやり取り際に訪れた。

私は以前、彼女のサービスを使ったことがあり、その際にも、彼女は良い仕事をしてくれていた。ただ、いつもなら滞りなく仕事ができる彼女もこの時ばかりはこの情報を見つけるのに苦戦していた。徐々に彼女がイライラしている様子も見受けられ、あまりいい雰囲気とは言えないものだった。そこで、私は彼女にこう言ったのだった…

「普通、こうした情報が見つかるかどうかはわからないものです。ただ、彼女だったら見つけることができるだろうと私は確信しています」

ありがたいことに、彼女は、必要としていた情報を探し出してくれた。そう、彼女は期待に応えてくれたのである。私がこの方法が素晴らしいと思う理由は、彼女に対して専門家としても、そして人間的にもとても有能な人物であることを彼女の中で自覚してもらえるところにある。

相手の自尊心に働きかけよう

だからこそ、あなたも状況にあわせて、この方法を使ってみて欲しい。心無い言葉によって他者の自尊心を傷つけることはとてもたやすいことだ。しかしながら、本当に、相手に対して美徳を期待することは”望む行動”を引き出すだけでなく、相手の”自尊心”も育んでくれる。

であるならば、この期待のもたらす影響は、その場に限らず、一生涯にわたって続くかもしれない。それは、かけがえない人であるほど、とても価値あるものになるはずだ。もし仮に、あなたに子どもがいて、その子の持つ自尊心を育むには、その子にとって適した期待のかけ方があるはずだ。

そう、私たちは相手の期待に応えたくなる生き物だ。だからこそ、期待に応えるチャンスを相手に与えることは大切になる。事実、彼らはそうなってくれるのだから。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。