面談のゴール設定は「2回目も会える」こと

FROM:河合克仁

おはようございます。寒い日、暖かい日。雨の日、晴れの日、花粉が多い日、、。天候が変わりやすい日々が続きますね。あっという間に年度末。2021年も1/6が終了しました。毎週メルマガを担当させていただき、今日で29回目。

3月って、なんとなく”忙しい”と思いやすいタイミングですが、1日は24時間、1週間は7日。時間がないな、と感じる時こそ5分間の”タスクの書き出しと優先順位づけ”をするだけで、スッキリすることが多いもの。ぜひ試してみてくださいね。

商品を売る前に目指すべき目標とは?

営業パーソンの仕事は、商品を売ること。もちろん営業における一つの大きな目標ですが、”商品が売れ続けること”や”紹介が連鎖していくこと”。このことを考えると、1回の売り切りよりも、”また会いたい”と思われることこそ、商談で目指すことだと、僕は考えています。

ボブさんのコンテンツでも”紹介の連鎖”というような表現をされるように、営業にとって、紹介が生まれ続けていくことは、選ばれ続けることであり、チャンスが生まれ続ける、マーケットが広がり続けることになりますよね。

”営業”のみならず、採用活動においても、マーケティングにおいても、次のステップをワクワクして待つのか、できれば次が無い方がいい、早く面談が終わらないかな、と思われながら過ごす時間では、雲泥の差が生まれます。

もしあなたが”紹介を生み出し続けたい”。そう思われるならば、売ること以上に、次に繋がることを大切にした方が、結果的に売れるチャンスは増えていきます。このように紹介が生まれ続けるスモールステップの一歩目としても”次に会う”ことは、最適な目標となるでしょう。

3つのステップで”理解”を深める〜自己理解、相互理解、商品理解

では、どのようにしたら”次に会いたい”と思うでしょうか。僕の中では、3つの段階に分けて、お客さまとの信頼関係を深めることを意識しています。それが、”自己理解”⇨”相互理解”⇨”商品理解”です。多くの営業は、”商品説明”を中心に考えるかもしれませんが、僕は最終段階にします。

それよりも、もっと前段階で大切なお客さまにお客さま自身の現状を知っていただくこと、そして、その現状において”私(営業マン)”がどのように力になれるのかということ。その土台がしっかりと安定した上で、初めて”商品”の話が出てきます。

というのも、商品理解は、今後のAIの発達によって、僕たち人間の”セールスパーソン”にとって変わっていくかもしれません。ですが、自己理解と相互理解に関しては簡単に自動化されないでしょう。結果的に、選ばれる営業、つまり、紹介が生まれ続ける営業は、共通してこの観点を大切にしています。

1、自己理解

お客様もあなたも、自分のことってわかっているようで、分かっていないもの。うまくいくこともいかないことも、実はほとんどが”自分のパターン”に沿った、考えや行動によって結果が出ています。

あなたも、あなたのパートナーや上司、部下、お客さま、、「あっ、またあのパターンだ」とそう感じることって多いのですが、自分のこととなると、意外とわからない。というか、全然わからない笑。話している時の表情一つでも、オンライン商談しながら、自分ってこんな無表情で、怖い顔で話してたんだ、、、と僕自身も反省しました苦笑。

そして、お客さまの背景や情報の中で、”〇〇が欲しい”、”〇〇は必要ない”と判断されがちです。そんな状況で商品の話をしたら、本来必要なのに必要ないってなっちゃいますよね。

お客さまがお客さま自身が本当に求めていることはなんなのか?どんなリスクを恐れているのか?今まで、どのような商品を購入されて、満足されているのか、されていないのか。どんな不安を抱かれているのか。いつまでにどんな成果を求めているのか、、。

そのようなことをあなたの実体験や他のお客さまの体験談を交えながらヒアリングし、お客さまご自身の状態を”〇〇ですよね”とあなたの言葉で整理して差し上げることが、お客さまとの信頼関係を丁寧に構築していくことに繋がるでしょう。

2、相互理解

お客さま自身が自分のことを客観的に理解できた上で、”あなた”を通して商品、サービスを購入するとしたら、、、とステップを進めること。その上で、相互理解は欠かせません。こうした際、ついつい、長所をアピールしがちですが、短所を肯定的にも伝えることが重要です。

かといって、他人や他社の短所を伝えることは絶対にNGです!ですが、お客さまの声を活用して、”さりげなく”伝えること。また、リクエストがあればメルマガに書こうと思いますが、このポイントって営業スキルとして長けている人が、お客さまからの信頼を深めるにおいて、大切です。

結果的に、紹介をもらえる人とそうでない人の別れ目にもなっていくのが、この相互理解です。洋服のボタンを一つずつ付けていくように、お客さまとも一歩ずつ信頼関係を深めていくこと。その上で欠かせないステップです。

3、商品理解

ようやく、この段階で初めて商品の話が出てきます。”もし今のお客さまが本当にあなたの商品を求めていたら”100%伝え切り、ご契約をお預かりすることがあなたのミッションです。この段階でお客さまからNoと言われることは、お客さまのことを考えても、絶対にあってはいけません。

しかし、お客さまが求めている商品でなかったり、タイミングでなければ、、、決して売り込まずに、”軽く紹介する”程度に止めることが大切です。例えば、お腹いっぱいの人に美味しい料理をオススメしても、今はいいよ、となってしまいますよね。ふとした時に思い出してもらえる程度に紹介する。お腹いっぱいなら、消化に良いお茶の話をしたり、食べ過ぎをコントロールする食事法の本の紹介をしておく方が効果的です。

会いたい人になるには?

そして、”また会いたい”と思われるには、どうしたらいいでしょうか。これも、シンプルにあなたが”また会いたい”と思う人の顔を思い浮かべてみる。まぁ3人くらいが良いでしょうか。同じく、今後は2度と会いたくない人も3人くらい思い浮かべてみてください。

それぞれの3人に共通するポイントで、会いたいと思う人のポイントを実践し、会いたくない人のポイントを行わないようにする。本当にシンプルですがこれだけで、あなたがお客さまから”また会いたい”と思われる人にグッと近づくでしょう。例えば、会いたくない人の特徴で言えば…

・人の話を遮る。”いや”、”でも”、、、が口癖で話し始める。
・どんな話をしても、結局商品の売り込みに繋げようとする。
・買う気がないと分かった途端に態度を変える。

…とこのように挙げただけでも、こんな人だったら会いたくないって思いますよね。でも、、、案外このようなこと、していませんか。熱心さと丁寧さのバランス、これを機にあなたの営業スタイルをチェックしてみてはいかがでしょうか。

追伸
こうやって、定期的にアウトプットさせていただけることで、誰よりも僕自身が自分の振り返りになれたり、あっ、最近はサボっちゃっているから、改めて大切にしようと思えています。実践してきたことを発信する→発信するから強化される→強化されるから更に発信できることが増える。の良い循環が生まれてます!読んでいただいたあなた本当にありがとうございます!

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。