営業における”やましさ”の正体とは?

FROM:河合克仁

おはようございます!あっという間に今年度も残すところ1週間になりました。娘(小学2年生)の学校では、今日が卒業式。明日25日が終業式のようです。次の4月からは3年生。子供の頃は、小中高と学年で1年を区切る。

でも、社会人になると、社会人◯年目ということだけで、節目をつくりづらいように感じます。私は、4月から社会人16年目。起業後、7年目の4月を迎えます。いい意味で、”節目”を意識して過ごそうと考えています。できるようになったこと、まだまだ足りないこと、来年の今日こそは成し遂げていたいことなど、振り返りの時間を設けます。

あなたは社会人何年目になりますか?来年度こそ成し遂げたいことは何ですか?そのために、今、何をするべきでしょうか?ぜひ、ご自身を振り返る”ピットインタイム”このタイミングだからこそ、意識されてはいかがでしょうか。

”紹介営業”、”オーナー経営者特化”を極める

ところで、最近、燃えていることがあります。それが、タイトル通り、”紹介営業”と”オーナー経営者特化”を追求する、ということです。なぜか?これこそ、僕が力になれることで、このようなテーマで課題感を持っている方が多いことに気付けたこと。

そして、僕が縁あるオーナー経営者の方からの相談がこのコロナ禍でグンと増え、到底、僕たちだけでは力になりきれないこと。だからこそ、紹介営業の哲学と、高い専門性を追求できる同志に出会っていきたい。繋がっていきたい。そのために、僕が一番得意で力になれることを磨いていく。やっと、今まで行ってきたたくさんの”点”が線になって、面になって行くようなそんな感覚を得ています。

そもそも、営業がマイナスなイメージがあるのはなぜ?

さて、子供たちのなりたい職業、第1位が会社員。先日、このようなアンケート結果を聞いて、何とも言えない感情になりました。無言の”安定を求める”、”飛び抜けるよりも無難に過ごす”、そんなニュアンスが含まれていそうだな〜と感じました。あなたはこの結果、どう思いますか?

そして、残念ながらなりたい職業ランキングに”営業職”が入ったこと、僕は今まで一度も見たことがありません。逆に、なりたくない職業では、ちらほら見かける”営業職”。このメルマガをお読みのあなたも、ひょっとしたら今でも営業職のこと、ネガティブに捉えているのではないでしょうか。

すみません、つい最近まで僕もそうでした。

とってもお恥ずかしい話ですが、僕も最近の最近まで(コロナ禍前半まで)、営業について、、、正直、なんとなく自信が持てていませんでした。成果も出せている。仕事も上手くいっていないわけではない。

でも、何となくですが、”営業”というよりも、”コンサルタント”、”コーディネーター”、企画者(プロデューサー)、”コーチ”など、何とな耳障りの良い仕事をしてます!と言えた方が、良いイメージを持ってもらえるかな、そんなふうに捉えてしまっていました。(営業の神様には、間違いなく起こられますね。本当にごめんなさい。)

モヤモヤの正体とは?

おそらく、これは営業の社会的なイメージにも関係すると思います。もしかすると、営業ってこんなイメージがありませんか?

営業=キツい/大変/頭を下げる/お願いする/説得させる/YESと言わせる/ノルマがきつい/新規開拓ではたくさん断られる/Noと言われ続けながらも行動しなければならない/お客さまに逆らえない/呼ばれたらすぐ行かなきゃいけない/忙しいお客さまに売り込まなきゃいけない/お客さまから連絡があれば休めなさそう/高い商品を売りつけなきゃいけない/人間関係を営業行為で壊したくない/自分は悪くないのに謝るのはいつも営業の自分…

どうでしょうか?大体、営業のネガティブイメージ、挙げ切れたでしょうか笑?もちろん、全てのモヤモヤで悩んでいたわけではないのですが、上記の2つ、いや、3つくらい、まだ、僕の中でもクリアーにできていないことがありました。

長期的に活躍し続けるために大切なこと

僕自身『心の授業』の本を執筆し、その中で”理想像を手放そう”とメッセージしていたのにどうやら手放せていなかったようです。そう、僕の中にあるかっこいいビジネスパーソン像に固執していたようです苦笑。

ですが、これをクリアーにせずして、ロープレも商品知識も意味がありません。もちろん、商品知識も、トークスクリプトの暗記も、身なりを整えたり、反論処理やコミュニケーションスキルも大事です。しかし、しかし(大切なので2回言いました笑)、根本は、営業という仕事をあなたはどう捉えていますか?先ほど挙げたモヤモヤの正体、どれくらいクリアーにできていますか?

とはいえ、無理に”営業は素晴らしい!”と自分に言い聞かせても、直ぐに元に戻ってしまうので、それはお勧めしません。また、スキルで多少は補えたり、一瞬、あなた自身の本心を誤魔化して1アポをしのげるかもしれません。しかし、長期的に活躍し続けるには、やっぱりこの根っこの根っこのモヤモヤをクリアーにする必要があるな〜とふと思い返し、今日は”モヤモヤ”について再考してみました。

自分の心に耳を傾け、1つ1つ向き合うこと

先ほど挙げた16項目、今一度(誰にも言う必要はありませんので)あなたの本心に耳を傾け、一つひとつ見つめ直してみて下さい。そして、現在地がわかったら、活躍されていたり、尊敬している人にあなたの本心をぶつけてみたり、あなたのお客さまに”いきなりなんですけど、なぜ私から商品を買って下さったのですか?”と聞いてみたりしてみて下さい。

あくまでも、丁寧に現在のあなたの営業に対する捉え方を正確に理解すること。その上で、丁寧に一つひとつクリアーにすること、トライしてみて下さい。変な意味ではなく、そんな簡単にクリアーにできないかもしれません。

でも、丁寧に見つめ直せば、必ず一皮ずつモヤモヤが晴れ、クリアーになっていけます。このように書きながら感じたのは、これとっても大切なんじゃないか、と。反響があれば改めてもふかぼってみようと思います。まず今日は、この辺りでまとめさせていただきますね。最後までお読みくださり、ありがとうございました!

追伸:
ありがたく…申し訳なく…経営者特化型の紹介型営業プログラムのモニター、ご紹介とお問い合わせで予定していた枠が埋まりました。(もし、お待ちいただいていた方がいらっしゃればすみません。夏以降にきちんと完成したバージョンをお披露目させて下さいませ。)

もし、お待ちいただけている方が一人でもいらっしゃれば、ポイントだけでも無料でお伝えできる機会、作れたらいいかな〜とも思っているので、安永さん、大川さんに相談しますね。

また、メルマガ読者のあなたともカジュアルにコミュニケーションを取れるように、短時間〜1日のオンラインセミナーなど、無料&有料、オンラインor時にオフラインでのコミュニケーションも増やしたいな、と思っています。とにかく、せっかくご縁を頂けたことをきっかけに、僕で少しでもお力になれること、楽しく無理なく、できれば嬉しいです^^

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。