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営業・紹介

2021/04/26(月)

「ご検討状況いかがでしょうか?」の罠

 

From 安永周平

担当の方をご紹介いただき、アポを取って商談をして、見積もりを出したものの「ありがとうございます。こちら検討させていただきますね」と言われる。相手の反応によってはもう少し詳細を伝える余地もあるが、金額が金額だけに即決できない案件の場合は「よろしくお願いいたします」と言ってその日は引き上げる…

こういう状況、法人営業ではあるあるではないでしょうか。個人向けでも単価が高いサービスなら結構あるでしょう。実際、僕も今この状況が進行形であります。とあるオフィスビルの防災設備メンテナンスの仕事で営業に行っているのですが、見積書を提出して検討いただいている状況です。紹介とはいえ、担当の方に会うまでに3人ほど経由しているのでまだ信頼も十分とは言えません。

特に「こちらご検討させていただき、また改めて連絡いたしますね」なんて先方から言われていると…悶々としますよね(笑) 本当に連絡くれるのだろうか。高過ぎて土俵にも乗れないんじゃないか。実はもう他社に決めてるんじゃないか。ライバルに先を越されたんじゃないか…とね。そして、ついに待ちきれずに相手に連絡してこのフレーズを使ってしまうのです。

「ご検討状況いかがでしょうか?」

あぁ言ってしまいますよね。わかります、僕もこれまで何度も使ってしまった言葉です。ところが、この言葉を発射してしまった後は、どうも関係性が悪くなるケースが多いように思うのです。経験上、そうなる…ただ理由を上手く言語化できない。そんなことを思っていた折に、僕が法人営業のプロフェッショナルとして注目している相川雄輔さんのnoteを見たんです。

これが人間の心理をとても上手く説明されておりまして「あぁーーーー、そうそう!そういうことだよね!」と安永は唸ったんです。詳細は相川さんのnoteを読んでいただければと思うのですが、端的に言うとこのフレーズ、相手に対する「配慮」に欠けているんですよ。言葉としては丁寧であっても、相手の本音は「こっちの状況も考えてくれよ…」であるケースがほとんど。

相手の立場を想像してみましょう

大抵の場合、相手も忙しいんですから「ちょうどよかった!今発注しようと思ってたよ!」なんて奇跡のタイミングであることは普通に考えてありません。何かしら事情があって検討が進んでいないか、止まってしまっているか。この状況で「ご検討状況いかがでしょうか?」と言われると、相手はまぁ急かされている気がしますよね。

すると、それまでは嫌われてなくても、このフレーズによって「こっちも忙しいんだよ」と面倒くさい存在になってしまう可能性はあるわけです。あるいは「待たせて申し訳ないな…」と思われたら、こちらに連絡するのも気まずくなるかもしれません。これ、お互いにとってよくないですよね。そして、結局は配慮不足から「音信不通」という結果を招いてしまう。

では、いったいどうすればいいのでしょうか?もちろん、相手に配慮する技術ともいうべきものは一朝一夕で身につくものではないでしょう。色々と仕事を通して経験する中で配慮、気遣いのレベルは上がっていきます。一方で、シンプルに使う言葉を変えることで解決できる問題もあると思うのです。今回のケースはまさにそれなので、僕が相川さんからパクって絶賛採用中のフレーズをご紹介いたします。

「ご検討を進められている中かと存じますが、必要な情報があればすぐに手配しますので、気兼ねなくご連絡を」

あぁ、いいですね。きっとこのメルマガを読んでいるあなたなら気に入っていただけると思うのです。忙しいであろう相手の立場に配慮したうえで「必要な情報があればすぐに手配します」という相手の役に立ちたいという姿勢を自然な形で伝えています。GIVER ですよね。配慮を感じた相手は少なくとも嫌悪感を持つ可能性は低いでしょう。

営業とはサービスを売ることではなく相手の問題を解決すること。相手の役に立つこと、相手に喜んでもらうことです。繰り返しますが、こうした姿勢を育むことは一朝一夕では難しいでしょう。しかし、すぐに変えられることもあります。それが、僕らが発する言葉だったり、メールの文面だったりするわけですよね。

人格とは行動の総計である

これは、名著『7つの習慣』でコヴィー博士が言っている言葉。人格がすぐに変わる魔法なんてありません。行動を積み重ねていくことでしか変わらないもの。でもだからこそ、日の行動や使う言葉はよりよいものを選んでいきたいと僕自身は思います。相川さんのnoteはそんな大切なことに気付かせてくれたのですが…さて、あなたはどう感じましたか?

PS
言葉や行動の多くは無意識の「習慣」がそうさせているものです。よい習慣を身につけたい方は、よろしければこちらもチェックしてみてくださいね。

 

 

 

この記事の執筆者

安永 周平 Shuhei Yasunaga

1982年生まれ。福岡県出身。九州大学工学部卒(修士)。『THE GO-GIVER』日本公式サイトの運営責任者。

 

トヨタ自動車で4年間、生産技術のエンジニアとして勤めた後、ダイレクト出版へ入社してセールス&マーケティングの仕事に従事。3ヶ月後、グループ会社である経営科学出版の事業を任される。年商2億ほどで赤字だった事業部を1年で黒字化。1枚のセールスレターで2万人超の新規顧客を獲得した実績もあり、マネージャーとして事業部の年商7億円突破に貢献。

 

5年目に独立し、福岡で寿コミュニケーションズ株式会社を設立。現在、建設業を含む2社の経営に携わり営業チームの強化に当たる。ボブ・バーグの日本における独占ライセンシーとなり、当サイト『THE GO-GIVER』を通じて、営業、士業、中小零細企業の社長に役立つ教育事業を展開中。福岡在住。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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