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営業・紹介

2021/06/09(水)

紹介者の紹介者を大切にする

 

FROM:河合克仁

おはようございます!今日も、140文字まとめからスタートしたいと思います!

紹介者の紹介者を大切にする

このことも…以上!終了です!というくらいシンプルなことですが、意外と紹介者の紹介者、つまり、元のご縁を軽んじてしまいがちです。このことができる人は、自然と紹介をたくさんお預かりしている人でもあります。

”紹介をして下さい!”と目先の紹介や営業数字に繋がるかどうか”、もっと言えば、”短期的に自分にメリットはあるか否か”に振り回され過ぎて、結果的に紹介をお預かりすることは難しくなっていくことがあるものです。前回のメルマガからとも繋がりがある内容ですが、このことも本当に大切だと思っています。

紹介者のリスクを分かっているのか(怒)!?

僕は怒っているわけではないのですが笑、紹介者に報告なしで、何か動き出したプロジェクトでトラブルがあった場合、大抵はその紹介者に多大なる迷惑をかけることになります。

何よりご縁を大切にする方って、紹介をする側のことも、される側のことも本当に真剣に考えていることが多いと思うんですね。物事が進行していて、上手くいっていない時ほど、結果的に紹介者の顔に泥を塗ることになってしまうのです。それくらい”紹介”とは、関わる方々の信頼をお借りした活動だということを胸に刻むことです。

自分が誰かに誰かを紹介するとよく分かる

「もっと紹介をお預かりしたいのに」と思いながらご紹介をお預かりできていないならば、きっとあなたはあなたが欲しいだけの紹介を誰かにしてないことでしょう。

言うなれば、あなたが人に紹介しているだけ、そうした紹介のご縁が巡り巡ってくるものです。紹介されることが先か、紹介することが先か、で考えるならば、100%”誰かに何かを(誰かを)紹介すること”が先なんだと思うんですよね。

そのうえで、あなたが紹介する側になれば、今日の話はきっと実感して頂けることでしょう。このように考えると、良いお客さんに巡り会いたければ、まずできることは、あなた自身が誰かの良いお客さまになることかもしれませんね。

この3つの言い回しに注意!

”以前紹介した〇〇の件ってどうなってましたっけ?”と紹介をして頂いた方から質問された時に、もし下記のような言葉からコミュニケーションを始めていたとしたら要注意です。


・報告しようと思っていたんですが、、、
・まだプロジェクトの正式決定ではなかったので、、、
・そこまで細かくは言わなくてもいいと思っていたのですが、、、

紹介って、その紹介者の方の信頼関係という土台の上で成り立っています。うまくいけば、”良い人を紹介してくれてありがとう!”と感謝されますが、そうでなければ、自分自身の行動が、紹介者の信頼を傷つけることにまでなりかねませんよね。具体的には例えば紹介を頂いた方に、、、

”このようにお話をしようと思います”
”いついつに会おうと思います”
もし、なかなか連絡がつかなければ、
”何度か連絡しましたが、まだお話しできていなくて、、。”

というような進捗を伝えます。アポイントメントが取れれば、アポ当日直前や、アポ直後にも紹介者に、ご紹介を頂いた方とのやりとりや状況を感謝を添えて報告します。

そのようなプロセスを共有することで、紹介者は安心してくれ、さらなる紹介に繋がったり、また、紹介をしてくれた方と自分自身のビジネスやコミュニケーションがよりよく進むように応援してくれることにも繋がります。

頻度やこだわりはもちろん十人十色。初めは、少な過ぎるよりも”そんなに細かく報告してくれなくてもいいよ”と言われてから、頻度を減らすことを考えるくらいでちょうど良いでしょう。

気がついた時が最善&最速

このように相手の立場に立って、相手が大切にすることを大切にする。紹介者の立場になって、不安な思いにさせないように紹介を頂いた方との関係を報告することが大切です。

もし、ご紹介を頂いた方からさらにご紹介をいただけるようでしたら、その大元のきっかけの方にも、更なる紹介を頂いたことを報告します。そうすることで、ご縁が深まり、結果的により深い信頼関係を築け、コミュニケーションが円滑に進むと実感しています。

今日のテーマで、”あっ”と感じた点があるならば、次の仕事を始める前に、1本の電話で報告を、1通のメールでメッセージをしてみてはいかがでしょうか。

完璧完全なんて誰一人ありません。しかし、最善最速は誰でもできること。気づき→即行動のスピードを高めるだけでも、あなたはお客さまに選ばれる営業マンになるでしょう。ぜひ、実践してみて下さいね。

追伸:
今日はこの夏にある地銀さんで講演をさせて頂くテーマや概要を打ち合わせしていました。”「コミュニケーション力を飛躍的に高める”営業力”講座」~5つのチカラ~”と題し、”国内外を問わず、新たに活躍する組織に共通する”新しい営業力”を具体的な5つのチカラ【クリエイティビティ(創造力)/ワンネス(One Team)/EQ(心の知能指数)強化/リーダーシップ/応援力】をテーマに掘り下げ、貴社の営業力強化のみならず、強くて優しい組織になるためのコミュニケーション術を伝えます。”とまとめられました!営業を再定義していく活動、邁進します!

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この記事の執筆者

河合 克仁 Katsuhito Kawai

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

 

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

 

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。

 

 

 

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ログカテゴリー一覧

 

筆者一覧

ボブ・バーグ

『THE GO-GIVER』著者
人材開発会社バーグ・コミュニケーションズ代表
経営コンサルタント

 

安永 周平

『THE GO-GIVER』公式サイト運営責任者
寿コミュニケーションズ㈱ 代表取締役

 

河合 克仁

紹介営業のプロフェッショナル
株式会社アクティビスタ 代表取締役

 

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