1歳半の娘に学ぶGIVEの心得

From 安永周平
私事ですが、昨日で娘が生まれて1歳半だったんですよね。先月からヨチヨチと歩き始め、今月はもうドタドタ走り回るのでますます眼が離せなくなっております(妻も大変)。ちなみに昨日はやたらと早起きで5時起床の娘。自己主張が激しくなってきたのかビービー泣くので、着替えて靴を履いてマンションの廊下を歩かせると嬉しそうにしています。まったくもう我が子というのはどう転んでも親にとって可愛く見えるようにプログラムが組まれておりますね(親バカ)
あと最近思うんですが、子供というのは親に色々と教えてくれます。言うことを聞かないからといって(まだ言葉しゃべれないんですが)無理やり抱っこしたりすると…まぁ〜〜〜ギャン泣きです。ごはんの時間になったからといって、おもちゃで遊んでいるところを椅子に座らせようとすると泣き喚きます。そんな時、ふと「あぁ、そりゃ無理やりやったら怒るよな」と気付くわけです。「ごはんの時間だから」なんて私たち親の都合であって、娘にとって今求めているものではない。求められていないものを押し付ける…あぁコレって

売れない営業と同じじゃないか

と思ったりするわけです(苦笑) そんなわけで、親だから子供に言うことを聞かせるためなら何してもいいわけじゃありませんね。まだアーとかウーとかママーくらいしか喋れない娘ですが、1人の人間として接することを心がけると、色んな気付きがあるものです。「自分が求めていることを相手にもする」のも価値を与える行動ですが、「相手が求めていることを(理解して)相手にする」ことができれば、より大きな価値を相手に与えることができます。
そして、多くの人や仕事を紹介いただく方ってこの「相手が求めていること」を理解する能力が本当に高いですよね。「能力」といっていいのかどうかわかりませんが、相手の本音を察する力が本当に高い。相手をよく見ているし、相手が喜ぶポイントをしっかり押さえている。河合さんとか見てると本当にそう思うのです。相手が喜ぶ気遣いが本当に上手い。それを具体的な行動に移すんです。相手に興味を持って、よく見ている。だから相手の期待を超えられる、と。

「相手が求めていること」の提案事例

最近、私が経験した事例を1つ紹介します。あるクライアントからダイレクトメールの制作から発送までワンストップで委託されています。ご存知の方も多いと思いますが、ダイレクトメールはいかにして成約率を上げるかに全力を注ぎます。申込用紙に記入のうえでFAXしてもらうのですが…なんと最近、クライアントの支社で届いたFAXが取りこぼされている事態が発生したとのこと。なんでも本社とは別のオフィスでFAXを受信してるのですが、そのFAXがシェアオフィスの共用で、担当の方からの転送が時々漏れたりするらしいのです。
これは困りました。私としては、仕事を受けたからには最大限の成果を上げなければいけませんが…1つのゴールであるFAXでの成約を取りこぼすのでは、成果は下がりますし何が良かったか(悪かったか)の分析もできません。次回への改善につなげることもできません。まずはFAXでの受信環境を整備する必要があります。

クライアントは「今のままでいい」と言うけど…

そこでクライアントに「本社でのFAX受信に切り替えませんか?」と提案したのですが…諸事情があってこれはNG。どうやら譲れないものがある様子です。シェアオフィスのFAX転送サービスの質を上げるのも難しそうで、クライアントからは「もう今のままでいいよ」という話になりそうでしたが、高い報酬をいただいているのにそうはいきません。
そこで色々と調べて「eFAX」というサービスを提案しました。これは何かというと「03〜:東京」とか「092〜:福岡」とかで始まるFAX番号を月額1,980円〜で使えるサービスです。しかもFAXの機器は不要で、送受信は全てPDFをメールでやり取りするだけでOKのサービス。月1,980円の固定費はかかりますが、ダイレクトメールに使っている新規獲得費用に比べたら微々たるものです。

導入の方向で進めることに

これで、クライアントの希望するFAX番号が使えて、現状のFAXの転送ミスのトラブルがなくなり、集計業務が効率化され、次回への改善策実行もスピードアップします。そうクライアントに伝えたところ、どうやら導入する運びとなりそうです。私が依頼されているのはダイレクトメールの制作・発送で、FAX受信環境の手配ではありませんが…こうしたサービスの提案にひと手間かけると、相手の期待を超えることもできると実感した出来事でした。
「相手が本当に求めていることは何か?」を考えると、アイデアが出てくるものです。自分だけでは解決できなければ、別のサービスを提案したり、得意な人を紹介したりすることもできます。ですから、まずは相手に興味を持って、困っていることや喜んでくれそうなことを察すること。理解することだと思います。ちょっとしたひと工夫で相手の期待を超える試み、ぜひあなたも何かできないかチャレンジしてみてくださいね。
PS
価値で相手の期待を超える「GO-GIVER」たちの事例に興味があれば、こちらをどうぞ。

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。