FROM ボブ・バーグ
これからお互いに紹介をもたらそうとする関係者がWin-Winとなる方法がある。この強力なネットワーキングの手法は「クロス・プロモーション」と呼ばれ、ジェフ・スルツキーという講演家仲間の友人から教わったものだ。
ジェフは、複数の書籍とオーディオ教材を出している。この方法は、競争相手よりも多くのお金を使って勝つのではなく、競合相手よりも多くの「知恵」を使って勝とう、というものだ。どちらかと言えば小売業向けの手法になるが、関係者全てが利益を得られるという画期的な方法だ。
クロス・プロモーションとは何か？
ジェフが伝える数多くのテクニックの中の１つ、クロス・プロモーション。これは、２つの業者が、お互いにメリットをもたらすようにに共同でプロモーション活動を行うことにある。
例えば、宅配ピザの専門店であれば、レンタルビデオ店でビザの割引クーポンを提供してもらえば、お互いにメリットがある。また、カイロプラクターとマッサージ・セラピストなら、サービスは違うのに顧客が似ているので、互いに利益のあるクロス・プロモーションを考案する事が出来る。
さらに一般的な話では、マクドナルドではコカ・コーラ社の商品しか置いていない。また、多くの講演家は、自分たちのコンテンツを補い、聴き手の役に立つと思われる、他の講演家による書籍やオーディオ・CD等を常に持ち歩いて、提供していたりもする。では、クロス・プロモーションのテクニックが具体的にどのように販売の世界に当てはめられるか、ジェフは私に、次のような事例を教えてくれた。
これは、とある大手製薬会社で営業として勤める女性の話になる。彼女は自分が担当する薬のメリットを知ってもらうために医者と関係性を築くことが重要であったが、同じ仕事をしている他の製薬会社の営業とも競合していた。そこで、こうした競合と優位に立つためにゴルフ用品店のオーナーにとある話を持ちかけたのだ。
彼女が考案したアイデアとは？
彼女はそのオーナーに「ゴルフ好きのお医者さんが、何人もこの店を訪れたら、どれほどの価値がありますか？」と尋ねたのだ。ジェフの話によれば、このオーナーは目を大きく見開いたそうだ。彼女は、オーナーが顧客を大切にしてさえいれば、ゴルフ好きの医者がもたらす売上は何万ドルにもなる事を見抜いていたのだ。
彼女の提案は、有名なブランドのゴルフボールのギフト券を31枚、彼女に託してくれないかということだった。店側の負担は、１枚につき５ドルもかからないと知ってのことだった。このオーナーは、すぐに了承した後、少し戸惑ったような顔をして次のように聞いた。「聞けば、知り合いの医者が30人と言われていたのに、なぜギフト券は31枚必要なのですか？」と。実は彼女自身の父親も引退した歯科医であり、誕生日を２週間後に控えていたのだった。
オーナーは、30人の医者と彼女の父親分のギフト券を彼女に渡した。さて、結果はどうなったか？彼女はエリア内で最高の営業成績を叩き出し、四半期毎の販売コンテストの優勝者となった。また、彼女のギフト券を通じて多くの医者がゴルフ用品店を訪れたのは言うまでもない。このようにして彼女は、自己負担なしで、関係を築きたい見込み客に対して無料プレゼントを生み出した。これこそ、優れたクロス・プロモーションの具体例だ。
Win-Winになれる素晴らしいアイデアを生み出そう
特に、インターネットは生来、クロス・プロモーションの素晴らしい発生源でもある。最も簡単な方法としては、リンクを貼ってあげることだ。ウェブサイトのオーナー同士はよく、相互リンクを行う。こうする事でより多くの人へのアクセスが期待できるからだ。しかし、これはインターネット上のクロス・プロモーションの基本的なことに過ぎない。
最も効果的なのは、先に紹介したような、オフラインのクロス・プロモーションのようなことを、インターネット上でも同じように行うことになる。あなたの場合はどうだろうか？オンラインでもオフラインでも、他の業者や企業とWin-Winになるようなプロモーションのアイデアはないだろうか？
もちろん、実行できるアイデアを考えるのは必ずしも簡単ではないかもしれない。仕事によっては、割引クーポンが使えない事もあるだろう。しかし、あなたを信頼する人々の間で案を出し合えば、いつかは成功するアイデアを思い付くはずだ。ぜひ、あなたの機転を利かし、試してみて欲しい。
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