コンサルが陥るメルマガの罠

From 安永周平

20年以上前、メルマガ発行がブームになった頃、メルマガ広告やバナー広告に結構なお金を使って宣伝するコンサルタントも多くいました。自分でもメルマガを発行して、読者に自らの知識や体験などを配信しつつ、その中で「お仕事ちょうだい!」とやるわけです。

ところが、これをやってしまうと信頼関係が壊れます。また「余裕ないのかな?」なんて思われて、値踏みされます。依頼があっても”儲からない仕事”ばかりです。そして、宣伝が上手くいかないコンサルタントは、下請け仕事ばかりを受けることになります。よくあるのは「商工会議所の講演で予算4万円」とか「企業向けの研修で2時間5万円」といったパターンです。

半分は営業手数料で持っていかれる…

また、エージェント経由で仕事を受けると、半分くらい(ヒドい時は7割とか)営業手数料を取られます。お客さんが払う金額は高くても、コンサルタントが受け取る単価は低いんです。これでは、お金を払って宣伝するのと同じです。残念ながらこれが力関係であり営業力のある側が強いんです。最初は実績を積むのにいいかもしれませんが、そこにいる限り伸びません。コンサルタントは労働集約型のビジネスですから、単価を上げられないと”それまで”なんです。

こうした中で、多くの人が長続きせずに業界を去っていきました。ところが、中には年収3000万円を超え、今も変わらずに活躍し続けるコンサルタント達がいます。彼ら彼女らも自身の宣伝をしているのですが、そのやり方が真逆なんです。

お金を”もらって”宣伝する人たち

彼ら彼女らは、お金を”もらって”宣伝しています。それも有名になる前から、もらうタイプのプロモーションをしていたのです。こう言うとあなたは「宣伝するのにお金がもらえる?そんな上手い話あるわけない!」と思うかもしれませんが、あります。メディアへの掲載です。

これ、あまり難しく考えてはいけません。有名な雑誌はともかく、専門誌・業界紙って結構たくさんあって「よろしければ書きますよ」と伝えておくんです。すぐには上手くいかなくても、数をを打っておけば、忘れた頃にフラッと依頼が来ることがあります。大したお金にはなりませんが、プロモーションとして信憑性があるんですね。

ボブも、著書の中で「自分をエキスパートにポジショニングしよう。そのために、まずは地元、州、全国の紙媒体に記事を書くことを取り上げたい」と言っています。彼自身も無名の頃からそうやってメディアに掲載されることで、今の地位を築いたのだと。そう、メディアで記事を執筆すれば、読者は自然とあなたを権威とみなすようになるのです。

業界の権威になるために必要なこと

そして、大事なことがあります。このメディア掲載の際に、損得を計算してはいけません。「GIVE & TAKE」ではなく「GIVE & GIVE」です。色んな方が言っていることですが、その通りです。有名な孟子の言葉で「先義後利」というのがあります。先に義を果たし、利は後で得ればよいのです。

これだけだとキレイごとのように聞こえるので、少し補足します。ちょっと乱暴な言い方をすれば、お客さんに”貸し”をいっぱい作っておくのが大切です。「仕事ちょうだい!」とがっつくのではなく、どうぞどうぞ…と言って、たとえば役立つ資料を差し上げたりするんです。GIVEの精神です。

先のメルマガも同じです。宣伝や仕事の募集をせずに、どんどん情報提供し続けていけばどうなるでしょうか?きっと、あなたに時間ができた時、たとえばセミナーを告知するだけでもお客さんは集まるでしょう。そこから単価の高い契約にもつながるでしょう。このように、GIVEの精神で自分を権威付けしていくことが、遠回りのようで実はコンサルタントとして成功する近道なのです。

コンサルタントがお金をかけるべきこと

これに加えて、単価の高いコンサルタントとして年収を上げていくには、避けて通れないことがあります。日本トップクラスのコンサルタントの1人での小倉広さんは「年収5000万円フリーランス」の必須条件として自己投資を挙げています。学ぶことにお金をかけるのです。本人は、何十万円もするようなものにいくつも行ったけど、全然モトが取れると言います。

そして、自己投資は”たまに当たればいい”のです。消費ではなく投資ですから、毎回モトを取ろうとすること自体が間違いです。ハズれることを気にしていたら、投資じゃありません。そもそもコンサルタントは知的活動ですから、あり物の知識だけではアッという間に陳腐化します。ケチり始めたら、半年も持たないでしょう。

そして、これはコンサルタントに限った話ではないはずです。僕らビジネスパーソンも「一生勉強」「生涯学習」であるはず。あり物の知識、今の経験だけで仕事をしようとしていれば、成長は鈍化します。変化の速いこの時代、成果を上げ続けるには自己投資が必要。改めて、そんなことを感じている今日この頃ですが、今週も張り切って行きましょう。

PS
営業・仕事獲得でお悩みのコンサルタントは、こちら参考にしてみてください。

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。