名著”人を動かす”から学ぶ!売れる営業になるために必要な3つのこと

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。

本日は、デール・カーネギーに学ぶ、売れる営業に必要な3つのことをお伝えしてきます。僕はよく、このように聞かれます。

「どうすれば、営業において圧倒的な成果を挙げられますか?」
「どうすれば、長い間、お客さまに応援され続けることができますか?」
「どうすれば、オーナー経営者から指名され続けることができますか?」

質問をしてくださる方の多くは、何か特別な答えがあるんじゃないかと期待をして聞いてくださいます。でも正直、スペシャル必殺技はありません。誰でもできる当たり前のことを、当たり前以上に実践していただけです。そして、そのようなことをD.カーネギー氏が84年前にわかりやすく言語化してくれていました。

今日は、そんな売れる営業になるために必要な3つのことを、僕の実体験とカーネギー氏の言葉を借りながら、あなたにお伝えしていきます。では、早速いってみましょう。

デール・カーネギーから学ぶコミュニケーションの3つの心得

まずは、結論からお伝えします。これは、カーネギーが提唱したコミュニケーションの3つの心得です。

①相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない
②初対面の人の名前はすぐに覚えて、できるだけ使う
③もし相手の言い分が間違っていてもやりこめない

実は、カーネギーが提唱した3つの心得を徹底するだけであなたの売上は自然と伸びていきます。「なんだ、当たり前のことじゃないか!」と思われるかもしれません。そうなんです。これは誰でもできる当たり前のことなんです。あなたは日々の営業で、この当たり前を徹底して実践することができていますか?この当たり前が”売れる”と”売れない”を決定的に分けることになります。

人は誰でも自分を大切に扱って欲しい

人には承認欲求があります。誰でも、自分を大切に丁寧に扱ってほしいと願っています。

カーネギーの心得はすべて、相手の承認欲求を満たすことに繋がっているのです。自分に置き換えて考えてみると、わかりやすいでしょう。あなたは、自分をぞんざいに扱う人と丁寧に扱う人、どちらに好意を抱きますか?ほとんどの方が自分を丁寧に扱う人を好きになると思います。

このように、相手や他人に対して丁寧に接していくということ。相手に対して抱いた敬意は、回りまわって最後は自分自身に還ってくる。こうして、人を大切に扱うことで愛され、応援される存在になっていくことができます。ここからは、僕が営業でどのようにカーネギーの心得を活用しているか具体例を交えながらお伝えしていきます。

この心得を実際にどう使うべき?


①相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない

営業は話す仕事ではなく、聴く仕事です。売れる人は聴く力が圧倒的に高い。

とにかく、話すよりも聴くを優先します。僕も、営業のときは口を挟まず、お客さまの話を聴くことに徹します。課題や悩み、ビジョンや願望を丁寧にヒアリングしていくことを心掛ける。そうすることで、お客さまの求めていることがはっきりと理解できるようになり、お客さまの求める提案を自然と行えるようになっていきます。

お客さまに喜んでいただく営業は聴くことからはじまります。


②初対面の人の名前はすぐに覚えて、できるだけ使う

人は自分の名前の響きに心地よさを感じる生き物。これは、『ネームコーリング効果』と呼ばれていて、人は自分の名前を呼ぶ相手のことを無意識に好きになりやすい心理現象です。

僕は、これを色々な場面で活用しています。例えば、電話をするとき。電話の第一声は必ず「〇〇さん、いつもお世話になっております」「〇〇さん、お疲れ様です」など、お相手の名前を呼ぶことからはじめています。その他にも、メールやチャットの一文目は「〇〇さん、お疲れ様です」とはじめるようにしています。

このように、意識的に相手の名前を呼ぶことで、親近感を持ってもらいやすく一気に距離が縮まっていきます。是非、あなたも電話の第一声、メールやチャットの一文目を意識してみてください。


③もし相手の言い分が間違っていてもやりこめない

人は、共感されたい生き物です。否定や批判には不快感を示します。

よく営業で見かけるのは、お客さまの気持ちを尊重せず、営業マン自身の意見や答えを押し付けることです。購入してもらいたい気持ちが先行してしまうと、お客さまの気持ちに寄り添い、共感することを忘れてしまいます。営業がすべきことは、お客さまの出した答えや意見を尊重、肯定すること。決して、否定や批判をして、無理にやりこめて購入してもらうことではありません。

お客さまの気持ちに共感することではじめて、お客さまはあなたに本音を打ち明けてくれるでしょう。どんなときもお客さまに寄り添うこと。営業ではこれを忘れてはいけません。

3つの心得を意識し、実践してみよう

以上、3つが売れる営業になるために必要なことです。相手や他人に対して丁寧に接していく。このように、カーネギーは営業における大切なことを教えてくれています。

是非あなたも、今日の営業から3つの心得を意識し、実践してみてください。お客さまに愛され、応援され続ける営業になっていけるでしょう。

追伸:最近は時代を超えて読み続けられている名著からの学びって本当に深く新たな気づきを得られるな〜と感じる今日この頃です。インプットとアウトプット。学びと実践。呼吸のごとく、どちらも大切にしていきたいものですよね。

-PR-
21世紀のデール・カーネギーから学ぶ「人を動かす」を秘訣とは?

URLをコピーする
URLをコピーしました!

この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。