紹介経由でのアポの増やし方



FROM ボブ・バーグ


 さて、あなたもご存知かもしれないが「見込み客を紹介してもらうこと」と「その見込み客にアポを取ること」は全く別問題だ。あなたは、お互いに知っていて、気に入っていて、信頼している人からの紹介で、その見込み客と会うことになることだろう。しかし、紹介してもらった見込み客が何を考えているかはご存知だろうか?


 多くの場合、「あぁ営業マンか、セールスの話を聞くのは面倒だな」「何を言われても俺は何も買わないぞ?」「もしかして強引に売られるんじゃないか…」といったことを考えているものだ。私たちにとっては厳しい内容だが、朝から晩まであらゆるものからセールスを受けている相手の立場を考えてみて欲しい。相手がこうした拒否反応に近い感情を持つことは何も無理もないことだ。こうした点を踏まえ、私のメンターの一人である、リック・ヒル氏のテクニックを参考にして欲しい。

相手に逃げ道を与えているか?


紹介してもらった見込み客へのリックのアプローチは、私が知る限り最も効果的である。彼のアプローチは効果的かつ相手を威圧したりしない。このことをリックは「見込み客に、逃げ道を作っておけ」と表現している。なんとシンプルであり有効な考え方だろうか。なぜ、この方法が効果的であるか、それは見込み客にあたる彼らがあなたと一緒にいても、居心地が悪くならないかつ強引さを感じないようにするためでもある。さて、どのようにするのか実際に私が使っている様子でお伝えしよう。


「メアリーさん。私、ボブ・バーグと申します。デイブ氏との会話の中で、あなたのお名前が出てきたもので、お電話をさせていただいております。不動産協会のデイブ氏のことは、ご存じかと思いますが…」


「ええ、彼は良い友人ですよ。それでご用件は?」


「実は私、引越センターの代表を務めておりまして。デイブ氏が『あなたが弊社のサービスに興味があるかもしれない』と仰ったわけではありませんし、私自身も、必ずしもあなたが興味を持っていただけるものとは思っておりません。」


「ただ、デイブ氏いわく『少し話を聞く程度の興味はあるかもしれない』とのことでしたので。もしよろしければ、カフェでコーヒーでも飲んでいただきながら、簡単なお話をする時間をいただけないでしょうか?」



 ここでのポイントは、「デイブ氏が『あなたが弊社のサービスに興味があるかもしれない』と仰ったわけではありませんし、私自身も、必ずしもあなたが興味を持っていただけるものとは思っておりません」という部分だ。


 このように言うことで、こちらが「あなたが興味を持たない可能性があることも十分理解していますよ」と相手に伝えることができる。これによって、相手の警戒心を解き、防衛本能を解除することができる。

尊重すべきは相手の時間


また先ほどのやり取りには「あなたの時間を無駄にはしません」あるいは「あなたの時間を大切に思っています」と暗に相手に伝えていることにもお気づきだろうか。


「カフェでコーヒーでも飲んでいただきながら」と「簡単なお話をする時間をいただけないでしょうか?」というフレーズは、それが本心から出た言葉であれば、なおのこと素晴らしいフレーズだ。現代に生きる私たちは、あらゆることにスピードが求められる上に、誰もが事実かそうでないかは別として自分のことを「忙しい人」だと思っている。


そのような中で、こうした言葉を用いれば「相手の時間を大切に思っている」という態度を示すことができる上に、必要以上に時間を取らせないことも伝わる。


「相手に逃げ道をつくること」と「時間を無駄にしない約束」のこの2つによって、紹介経由の見込み客を安心させることは非常に効果的な発想になる。おそらく、ほとんどの場合「その見込み客にアポを取ること」ができるはずだ。そこから、相手の話を聴きつつ、あなたの商品やサービスに魅力を感じてもらえるような話を進めていくことができるだろう。


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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。