縁ある人に喜ばれる営業の動き方※おすすめ書籍紹介付き

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。

突然ですが、今日は僕のおすすめの本を紹介させてください。

著者:和仁達也『プロの思考整理術』

この本は「自分の頭のモヤモヤを解消したい」人や、お客さまや部下、友人、家族の相談に乗って感謝され、より良い関係性を育みたいビジネスパーソンの方にお届けする一冊です。この本を選んだ理由は2つあります。

①純粋に役に立つ
②繋がりある人を応援したい

順に説明していきますね。

まずは、『純粋に役に立つ』

営業の仕事は、自分が良いと思ったものをしっかり伝えきること。僕自身、この本を読んだとき「この本をGO GIVERメルマガ読者のあなたにお伝えしたい!」と強く感じました。

なぜなら、この本には多くの営業パーソンが陥る悩みの原因や解決策がこと細かに記されていたからです。少しだけですが、本の内容をあなたにシェアしますね。

以下、『プロの思考整理術』より

*****

お客さまや部下から相談を受けたり、知人や家族から悩みを打ち明けられたりする際、タイミングよく共感しながらいいアドバイスをするのは難しい……と思っていませんか? 
ですが、人はみなアドバイスを求めているわけではないのです。

コンサルタントとして大勢の人から悩み相談を受けてきた私がたどり着いた答えは、モヤモヤしている相手の思考を整えてあげる案内役に徹すればいいのだということでした。

 斬新なアイデアを提案したり、アドバイスをしなくても、相手のこんがらがっている思考を整理すればいいだけ。そうすれば、相手はみるみる心を開いてくれます。相手の思考整理をするときは、共感する必要も、自分の意見を言う必要もありません。

〜中略〜

思考整理の3つのポイント

ここで、思考整理の際の3つのポイントをお伝えします。

ポイント①:思考を上向きにさせる。

意識が現状にとどまったままだと思考は停止してしまうので、いったん理想をイメージしてもらって思考を上向きにさせると、できる方法を考えるようになります。

ポイント②:自分でアンサーを出してもらう

他人から提案されたことには、反射的に否定しやすいネガティブな人でも、自分から生まれた案なら抵抗なく、前に転がり出し、動き始めます。

上司が1000の言葉を尽くして説得するより、自分で導き出した1つのアンサーで、人はエンジンがかかるのです。

ポイント③:押しつけ禁止

プロの思考整理術は、本人が望まないところに強引に連れていくのが目的ではなく、望むところにいってもらうためのスキルです。

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思考整理ができる営業マンの強み

営業の場面においても、ついあなたからお客さんの意見を正したり、”いや、そうではなくて、、、”などというようなコミュニケーションを取っていませんか。

一昔前の営業活動とは、”お客さまが知らない知識や商品を伝える”役割が多かったでしょう。しかし、今はどうでしょうか。恐らく、ある程度の知識はお客さまが既に持っている。仮に分からなかったとしても、例えば、WEBでの商談でしたら、検索しながらあなたの話を聞くことだってできるのです。

あなたの知識の押し付けをお客さまは求めていません。それよりも、自分の悩みや考え方は間違っていないか。このように考えているけれども、他の人はどう考えているだろうか。同様の立場の人の本音ってどのようなことなんだろうか。

など、お客さまの思考の中にグルグルと巡る、漠然とした不安や疑問を整理して差し上げる。そのためのコミュニケーションを通した思考整理ができる営業マンであるならば、、。きっとお客さまはまたあなたに会いたい、話を聞いてもらいたい、相談に乗ってもらいたい。そう感じるでしょう。

商品知識や値段の話ではない、検索の効かないお客さまの漠然とした不安の整理整頓ができるとしたら、こんな心強いことはないでしょう。そのような力を持つ営業パーソンが増えれば、きっと営業職という専門職の価値も高まる。そう感じて、この本を紹介させて頂きました。

この先が気になった方は、和仁さんの『プロの思考整理術』を読んでみてください。きっと、あなたの悩みを解決するたくさんのヒントと出会うことができます。

自分が良いと感じたものは惜しみなく伝えよう

このように、僕は自分が良いと感じたものは、惜しみなくお客さまにお伝えするようにしています。良いと感じたものは、とことん伝えきる。これが、営業がお客さまにすべきことだと思っています。

次に、2つ目『繋がりある人を応援したい』突然ですが、あなたに質問です。いつも、読む本はどのようにして選んでいますか?いろいろな選び方があると思いますが、タイトルや著者で選ぶことが多いのではないでしょうか。僕はちょっと違います。

”誰に薦められるか?”が8割

それは、”誰に薦められるか?”が8割です。所詮、自分が関心があることは自分の世界観の範囲でしかない。だから、尊敬する人、学びたい人、いつか一緒に仕事をしたいな、と思う人。

そのような方から薦められた本を読み、場所に行き、人に会う。そのようなことを繰り返していたら、今、ココに来ました笑。今回の書籍も、実は編集を担当された方から、この本のプロモーションの相談を受けたことがきっかけでした。

①必要とする読者さんがいる。
②その方にこの情報を届ければ、その編集者さんにも喜んでいただける。

シンプルにこの2つの①と②が重なることをすれば、どちらにも喜んでもらえる。

①がなければただの売り込み。
②があるとこの情報をくれた人との関係も深められる。

結果的に良循環になっていくものです。営業であるならば、まずは何よりお客さまが求めていることを聞いたり、調べたりする。その上で、お客さまの課題解決や願望実現のお手伝いがあなたの商品や、縁ある方の商品サービスをお届けする。

この2つを意識すると、きっと良いサイクルを回していくことができるでしょう。知らないものよりも、知っている人に関わる〇〇を。

応援の第一歩は知ること

応援の第一歩は知ることからはじまります。応援・紹介される人は自分から応援・紹介をする人。応援・紹介をするためには、まずは応援・紹介したい方を知ること。知ることで応援や紹介が広がっていき、最後は自分が応援・紹介される人になっていく。

あなたも応援したい方を応援することからはじめてみませんか?きっと、あなたの作り出した応援の循環が巡り巡って大きな紹介の循環を作り出してくれると思います。

追伸:あなたのおすすめ本で、このメルマガ読者さんに役に立てそうな本がありましたら、ぜひ教えてくださいね。僕も学びたいですし、その学びをアウトプットして、メルマガ読者のあなたの役に立つことができたら嬉しいです!

追伸②:今月は10日(金)15−18時で渋谷ヒカリエ8階の渋谷〇〇書店の店番をやっています。(ご存知ない方はこちらのバックナンバーからお読みください。)ぜひ、遊びにいらしてくださいね〜。

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お客さんからどんどん応援されるこの営業がしていることは?

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。