コミュニケ―ションに自信が持てない人へ…

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。

突然ですが、あなたはコミュニケーションに自信がありますか?今、この記事を読んでいるということは、コミュニケーションに対して自信を持てていないのかもしれません。でも、安心してください。僕もまったくありませんでした。僕は、15年前の営業を始めた当初、コミュニケーションに対して大きな苦手意識がありました。

実はコミュニケーションに苦手意識がありました…


「新規のお客さまとのアポが決まるといつも気が重くなる。嫌われないように嫌われないようにと、人目を気にしすぎてしまい、緊張してお腹が痛くなる。もう、こんなストレスを抱えるの嫌だ。できるなら、緊張せずに、もっと心地いいコミュニケーションを取れるようになりたい」

このような感情を抱いていました。商談時には、お客さまからどう思われるのか?を過度に気にしていました。その結果、噛み噛みで上手く話せず、冷や汗をかきながら、毎回商談に臨んでいたのを覚えています。このとき、自分は「本当に営業に向いていないな」と痛感しました。でも、今は心の底から営業は天職だと思っています。

前職時代、「毎週5件の新規契約を8週連続で達成」という20年以上破られなかった、当時の営業記録を6倍以上に塗り替え、50週連続で達成という伝説の記録を打ち立てることもできました。そして、今ではたくさんのお客さまやご縁ある方々から応援していただき、ほとんど紹介だけでお仕事をさせていただくことができています。

では、なぜコミュニケーションが苦手、噛み噛み営業マンだった僕が、ここまでの記録を残し、多くの方々から応援され、営業が「天職だ」と胸を張って言えるようになったのか。それはコミュニケーションを変えたからです。

ほんの少しだけ、コミュニケーションへの意識を変えたことでお客さまから喜ばれ、応援していただける営業マンになることができました。営業は些細なコミュニケーションを意識するだけで、劇的に成果が変わっていきます。これは、現在コミュニケ―ションに自信がない方ほど、伸びしろがあるということです。

今日は、そんな過去の僕と同じようにコミュニケーションで悩む方へ、お客さまに応援され続けるコミュニケーションの極意をお伝えしていきます。コミュニケ―ションに自信が持てないと感じる方は、是非この先を読み進めてみてください。お客さまとのコミュニケーションが楽しくなり、応援され続ける営業マンになるためのヒントが得られると思います。では、早速いってみましょう。

お客さまから応援され続けるコミュニケーションとは?

お客さまから応援され続けるコミュニケーションとは『自分の感想を伝えながら、相手も喜ばせるコミュニケーション』です。コミュニケーションの中で、自分の感想だけを伝えるのではなく、相手も喜ばせるという視点を織り交ぜていくことがとても大切になります。ではここから、2つのコミュニケーションの違いを見ていきましょう。『自分の感想+相手を喜ばせるコミュニケーション』と『自分の感想だけを伝えるコミュニケーション』です。

例えば、このように褒められたときは、あなたはどう返しますか?

「今日も素敵なスーツですね」

実際の場面を想像して、自分なりの答えを考えてみてください。

考えてみましたか?では、この褒め言葉に対する答えを、『自分の感想+相手を喜ばせるコミュニケーション』と『自分の感想だけを伝えるコミュニケーション』とで比較してみましょう。まずは、自分の感想だけを伝える場合はこうなります。「そんなことないですよ~」もしくは「ありがとうございます!」

このように、ほとんどの方は自分だけの感想を伝えて終わってしまいます。とはいえ、このコミュニケーションは決して悪くありません。違和感はなく、いたって普通のコミュニケーションに思えます。次はここに…

『相手を喜ばせる』という視点をプラスしてみましょう

もしも相手から「今日もスーツ素敵ですね」と言われたら「いつもピシッと決められている〇〇さんに褒めてもらえて、嬉しいです!」と答えたらどうでしょうか。こちらのほうが、「ありがとうございます!」とだけ言われるよりも、自分の自己重要感が満たされて、嬉しい気持ちになりませんか?

別の例です。いつも、色々教えてくれる先輩に「こんなことできたんだね。すごいよ!」と言われときは、なんと返しますか。自分の感想だけを伝える場合はこうなります。「いえいえ、まだまだです」や「できるようになって嬉しいです!」

あなたもこのように返していませんか?もちろん、これでも構いません。しかし、こんな風に言われたらどうでしょうか。「〇〇さんに△△を教えていただいたおかげで、このようにできるようになりました!本当にありがとうございます!」どうでしょうか。

自分の感想+相手を喜ばせるという視点

このように、自分の感想+相手を喜ばせるという視点を織り交ぜるだけで、コミュニケーションは変わります。こうした小さな積み重ねによって、お客さまの信頼を獲得し、愛される営業マンになっていけるのです。これは、商談時だけではなく、日頃の先輩や上司とのコミュニケーションにおいても活用できます。

日頃のコミュニケーションの中で、身近な方々を喜ばせていくことが大きなチャンスやご縁に繋がっていく。実は、チャンスはすぐそばに転がっています。そのチャンスを掴むのが相手を喜ばせるコミュニケーションです。僕自身、振り返ってみると、相手を喜ばせるコミュニケーションという、小さなものをコツコツ積み重ねたことで、大きなチャンスやご縁を掴むことができたと実感しています。

あなたも、日常のコミュニケーションにおいて、『自分の感想』に『相手を喜ばせる視点』を意識してみてください。まずは、今日会うお客さまや上司の中で、一人だけをピックアップし、『相手を喜ばせる』という視点を持ってコミュニケーションを取ってみることをオススメします。

きっと、お客さまから愛され、応援され続ける営業マンへの一歩を踏み出すことができると思います。

追伸1:先日ご案内したオンラインセミナー、”出会いの作りかた、広げかた”、本当にたくさんの方のご参加ありがとうございました。200名を超える方に参加頂きました^^ こらからも皆さんの力になれる、喜んで頂ける企画をつくっていきます!

追伸2:もし、可能であれば、日常の中で『相手を喜ばせるコミュニケーション』を実践した結果や感想を教えていただけると嬉しいです(^^♪ また、「河合さんなら、このような場合はどうしますか?」などの質問もいただけると、回答できる範囲で全力でお答えさせていただきます!営業はコミュニケーションが9割です。僕自身、それくらい営業においてコミュニケーションが大切だと思っていますので、是非、相手を喜ばせるコミュニケーション力を磨いてみてください。きっとチャンスやご縁が広がっていくと思います。

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。