サンタ業はお済みでしょうか?

From 安永周平

今日はクリスマス・イブ。街はクリスマスムードに溢れていますし、今夜はお子さんのためにサンタ業に勤しむ方も多いでしょう。私も昨年は娘が0歳だったのでサンタも何も分からなかったために何もしなかったのですが、今年は初めてのサンタ業です。無事に仕入れも終わり、今日は仕事から帰ったらコレを組み立てなければいけません。明日の朝、娘が起きたら「ワァ〜〜♪」っとなるのが楽しみなヤツですね。まぁ我が家の話はさておき、今日はクリスマス・イブなので、以前読んで心に響いた話をあなたにもシェアさせていただこうと思います。

CCC社長:増田氏が語る「営業」の本質

何かと言うと、今や誰もが知っているTSUTAYA。これを手掛けるカルチュア・コンビニエンス・クラブ(CCC)社長の増田宗昭氏が、社員だけに語った言葉が『増田のブログ』として書籍になっています。その中で、営業についての話があったのですが…それが正に営業の本質を突いていると思うのです。ちょっと紹介させていただきますね。

「営業する」というと、何かをお客さんに売って、お金をもらうことをイメージするけど、本質はそんな単純なことじゃない。企業のエゴのために、何かを売りつけられて、お金を払わされて、喜ぶお客さんや企業はいないから。 ではなぜ、企業はその商品を買うかというと「買うコスト以上の価値」を得られるから。その価値と支払ったコストとの差が、大きければ大きいほど喜ばれるし、それを売ってくれた人は感謝される。 増田はいつも、その「差」の大きさを意識してきた。コストと価値が一緒なら、クレームにはならないけれど、次に会ってもらうことはできない。差が大きければ、また期待されて、先方から「会いたい」と声がかかる。 このことは、当たり前のようで実は難しい。自分が持っている商品の価値が5であっても、ある人にとっては3の価値しかない場合もあるし、10になる場合もある。だから、いい商品だからといって、お客様に喜ばれるとは限らないし、最悪の商品でも、お客様を幸せにできることもある。 つまり、商品に「絶対的」な価値はない。 だから、増田はいつも、まずお客さんのことを知ることに全力を尽くす。 どんな状態か、何を求められているか、何がその会社に役に立つのか、その会社の問題は何かなど、総合的にその会社が成長できる要因を徹底して探す。 その会社のことについて書かれた本や、経営者の発言が載った週刊誌を読んだり、株主の状況や取締役会の構成や、売上や利益のトレンドなども徹底して分析する。それらを分析し、経営者にも会い、何か1つ欠けているものを探す。それがその企業にとって1番必要なこと。 CCCが持っている商品がそれに合致すれば、それを売ればいいけれど、持っていない商品ならつくらないといけない。そういうふうにゼロからいろんなものをつくってきて今日のCCCがある。商品を生み出す企画力と、商品を売ってお客さんに喜んでもらい、CCCを信頼してもらえる顧客企業。 営業するということは、実はそういう企画力を生んだり、お客さんとの信頼を作り出す、企業にとって1番重要な行為かもしれない。 決して、モノを売って儲けることではない。 自分だけが儲けることでは絶対にない。 企業にとって営業するということは、人間にとって「生きる」ことと同義語だと思う。 ※書籍『増田のブログ』より引用

いかがでしょうか?「企画」という目に見えないものを売っている会社だからこそ、お客さんのことを知ることに全力を注ぎ続けてきたのでしょう。その上で、相手にとってベストな提案をすること…それこそが、価格を遥かに超える「価値」を与える方法なのかもしれませんね。そして、これは目に見える、形ある商品を売っていても、基本的には同じことでしょう。

GIVERとして成功するための『価値の法則』

このメルマガではよく出てきますが、ボブはGIVERとして成功するための第1の法則そして『価値の法則』を提唱しています。つまり、「あなたの本当の価値は、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって決まる」ということです。CCCの増田さんは、まさにこの法則を体現されている方であるように感じました。

繰り返しになりますが、人が商品・サービスにお金を払うのは「買うコスト以上の価値」を得られるからです。その価値と支払ったコストとの差が、大きければ大きいほど喜ばれるし、それを売ってくれた人は感謝されます。まさに、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって、あなたの価値は決まるし「また会いたい」と思ってもらえるかどうかに影響するわけです。

「金銭価値」よりも大きな価値を与える

そして、あなたが与えられる価値というのは、必ずしも商品・サービスを作るのにかかった「コスト(金銭価値)」や「価格」とは関係ありません。たとえば明日、お子さんがサンタさんからのクリスマス・プレゼントを見る時、お子さんの笑顔を見て幸せを感じるのではないでしょうか?その時、あなたが感じた幸せの価値は、おそらくプレゼントを買うのにかかった金額の10倍、100倍…というより、お金には代えがたいほど大きな価値があるはずです。

同じように、あなたの商品・サービスをお客さんに使ってもらうことで得られる『利用価値』を考えると、商品やサービス(あるいは自分自身)の価値をもっと大きくするためのアイデアが浮かぶかもしれません。あなたが提供する商品・サービスを利用することで、あるいはあなた自身と接する中で、お客さんはどんな価値を感じるでしょうか?今日はクリスマス・イブ。ぜひ暖かい気持ちでお客さんと接しながら、自分に何ができるのかを考えてくださいね。

PS
商談の進め方1つとっても「相手に与えられる価値」は増やせるものです。 明日までクリスマスSALE開催中ですので、ぜひチェックしてみてくださいね↓

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。