あなたの「介在価値」は何?

From 安永周平

このメルマガを読んでいるあなたはきっと「GO-GIVER」という生き方に共感してくれているでしょう。改めて解説しておきますが、これは単に”GIVEの精神”を持とう…という話ではありません。口先だけ「GIVEすることが大事」と繰り返すことでもありません。自ら行動して成果を上げる人(go-getter)であることを前提として、受け取るよりも多くを与える生き方のことです。そして…

GIVEとは相手の期待を超えること

与えること(GIVE)の本質は「相手の期待を超えること」です。これが受け取る以上に与えていることの基準になります。金額の問題ではありません。金額よりもむしろ「相手が何を求めているのか?」「どんなことで困っているのか?」「どんな時に喜びを感じるのか?」といったことを深く理解することが鍵となります。

その上で芯を食った行動ができれば、それほどお金をかけなくても相手に大きな価値を与えることができます。あなたが提供する”価値”で相手の期待を超えることができるのです。そこで今日は、この相手の期待を超えるための価値についてもう少し深く掘り下げてみましょう。具体的に私たちはどんな価値を与えればいいのでしょうか?

GO-GIVERは「介在価値」を発揮せよ

結論から言えば、私たちが与えるべきは「介在価値」です。たとえば、あなたが地域のグルメ情報をまとめたフリーペーパーを作っていて、そこに広告を載せてくれるお客様を探しているとしましょう。フリーペーパーの広告枠は、安くても売れないものがある一方で、高くても売れるものもあります。なぜ高くても売れるのか?それは、そこに介在価値があるからです。

フリーペーパーの営業は、自ら一店一店を回るケースが多いですが、たとえ料金が高くても全ての枠を売り切る営業は「広告枠」なんか売っていません。どういうことかと言うと、オーナーや店長とする会話は、売上向上につながる繁盛店の情報、流行のメニュー提案、イベントの成功事例などがほとんどです。つまり「お客様の役に立つ」ことを実践しています。

同じように求人誌や求人向けのWEBメディアの広告営業もしかり。このご時世、広告のスペース売りのような営業では相手にされません。社長や人事担当者向けに採用計画へのアドバイス、その年その時期でまったく異なる就職動向を分析し、クライアント企業の採用計画を成功させるべく、計画立案からその実施まで当事者のレベルでフォローする…

他社より3倍高くても売れる

そんな営業であれば、たとえ広告枠の価格が他社の3倍だろうが5倍だろうが売れるのです。むしろお客様はあなたを手放したくなくなるでしょう。申込む際に「あなた」が介在することによって生まれる価値。この介在価値が大きければ、金額が高くても売れます。お客様はあなたの介在価値に見合うだけの金額を支払ってくれるのです。

まさに”受け取るより多くを与えている”営業の姿です。値引きして受け取る価値を減らすのではなく、与える価値を増やすことで選ばれる存在になっていますよね。ちなみに『THE GO-GIVER』の著者であるボブ・バーグ氏も、重要な法則の1つとして「効果的に与える秘訣は、心を開いて受け取ることにある」と言います。そう、受け取ることも大切なことなのです。

成果を出せない人はGIVEできない

こうして見ると「GIVEすることが大事」と声高に叫ぶだけでは不十分だということがわかると思います。FacebookやTwitter、最近ではLinkedInでも「GIVEの精神」の重要性は語られていますが…精神だけでは相手の役に立てません。行動によって介在価値を発揮することで初めて相手の期待を超えることができます。

「GIVE」と「GET」は両輪です。そして、成果を上げる能力は一朝一夕には手に入りません。地道に積み上げていかなければいけません。でも、それを目指すことで徐々に相手の役に立つことができるようになります。B2Bの事業ならもっと分かりやすく「相手を儲けさせる」ことができるようになります。

相手が成功があなたの成功につながる

そうなれば、相手はあなたのサービスをもっと多く利用してくれるようになる可能性は高いと思いませんか?それに、あなたのことを応援してくれるようにもなるでしょう。場合によっては、これまでとはゼロが1つ違うくらいのお金を使ってくれるかもしれません。相手が成功した結果としてあなたも成功する…これが私たちが目指すべき「GO-GIVER」という生き方でしょう。ぜひ今年もそんな生き方を一緒に目指していけると嬉しく思います。

PS
「GO-GIVER」という生き方がもたらす分かりやすいメリットは「紹介」です。こちらの動画、ご参考に↓

URLをコピーする
URLをコピーしました!

この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。