営業はファンづくりがいい

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。2022年もあっという間に11日が過ぎました。あなたは良いスタートが切れていますか?早ければ早いほど修正は効く。そして、今年もきっと予測不能の出来事も多いことでしょう。ぜひ先週のメルマガでもお伝えしたような、余白のある計画や目標設定で、いい意味での想定外を受け入れて行きましょう。

僕は、いよいよ営業本の出版日も具体的になりつつあり(3月下旬にほぼ確定!)、ワクワクとドキドキが入り混じっている日々を過ごしております^^

今日のテーマはファン作り

昨今、ビジネスシーンにおいてファンづくりが声高に叫ばれていますよね。

「これからはファン化の時代だ」
「企業はファンづくりをしないと売れない」

現在、数多くの企業やマーケターが売上を伸ばすために、日夜ファンづくりの努力をしています。実はこれ、営業も一緒です。これからの時代、営業として売上を伸ばし続けていくためにはファンづくりという視点は欠かせないのではないでしょうか。

売ることがゴールではなく、むしろお客さまにスタートラインに立って頂くということ。お客さまと一緒にスタートラインに立つ。この表現の方がしっくりくるかもしれませんね。

一般的に営業とは「モノを売る仕事」だと思われがちですが、僕はそうではないと思います。(このメルマガを購読下さるくらいですから、きっとあなたもそう思っているのではないでしょうか。)

営業とは「ファンを作る仕事」

「モノを売る仕事」ではなく、「ファンをつくる仕事」です。このように、営業も企業やマーケターと同じように、「モノを売る」から「ファンをつくる」へと心構えをアップデートが求められています。

今日は、そんなファンづくりで忘れてはいけないことについてお伝えしていきます。僕が、15年の営業人生の中でファンを作ってくることができた秘訣をまとめていきます。出会ったお客さまをファンにしていきたい方は、是非、この先をお読みください。きっと、ファンづくり関するヒントが得られると思います。

では、早速いきましょう!

結論から言うと、ファンづくりで忘れていけないことは『自分のらしさや強み、役割を発揮すること。そして、お客さまを喜ばせること』です。自分のらしさや強み、役割を発揮すること。

あなたが応援している人を一人思い浮かべてみて下さい。よろしいですか?その人って、何かに挑戦していませんか?現状維持をただひたすらに、というよりも、何かに問題意識を持っていたり、怒っていたり、成し遂げたい志があったり。人それぞれですが、共通することとして、保守的な人というよりも、チャレンジャーなのではないでしょうか。

おりゃー!と勢いよくチャレンジしていなくても、信念を曲げない人であったり、黙々とその人の使命に生きようとする人。やっぱり応援したくなっちゃいますよね。この、その人だからこそ挑める課題に挑戦する姿こそ、ファン、ここでは応援者と言ってもいいかもしれません、の心を動かすことができるのではないでしょうか。

お客さまを喜ばせること

カリスマ性が高い人は、自分の挑戦にのみ集中しても良いのかもしれません。しかし、僕もあなたもきっと凡人笑。カリスマ性はないことでしょう。(決めつけてすみません。)だからこそこの”相手視点”がとても大切になってくると痛感しています。

仮にあなたが天才であったとしても、きっとこの相手視点を持つと仲間や同士が増え、結果的に大きな応援パワーが蓄えられていくのではないでしょうか。人はされたことをしがちな修正があります。返報性の法則にも共通するかもしれませんよね。先に”させて頂く”ことを考え、行動する。

100のGIVEをしたら、10〜20返ってくれば御の字。それくらいの感覚で相手を喜ばせることを楽しむ。こんなキーワードを持ってもらえたら良いのでは、と感じております。

では、どのようにすればお客さまは大切にされていると感じるのか?それは、お客さまが大切にされているものを自分も大切にする。例えば、お客さまが持つ価値観・考え、家族、モノ、趣味など。お客さま自身が大切にされているものをこちらも丁寧に大切にすることで、お客さまは大切にされていると感じます。

ここで、今まで僕が実際に行ってきたお客さまを大切にするための印象的な行動を紹介していきます。

お客さまよりお客さまのことを知る

営業マン時代、お客さまの好きなもの、大切にしているもの、価値観、最近あった出来事など、これらの情報を集めるために、お客さまを徹底的にリサーチしました。自分が担当しているお客さまのブログ、Facebook、SNSなどをくまなく調べました。当時はお客さま自身よりもお客さまのことに詳しかったと思います(笑)

お客さまからも、「河合君は、僕よりも僕のことを知っているよね!(笑)」と、照れくささと嬉しそうな表情とともに言われたことがありました。自分をお客さまの立場に置き換えてみると、自分の大切にしているものを、大切にしてくれることはとても嬉しいですよね。

つい先日も、お世話になっている方の娘さんが成人式だということを先週の会話で思い出したので、着物に合う色のお花のアレンジメントを送らせて頂きました。どのように着物の色を聞いたのか?これ、実は聞いていないんです。数ヶ月前に”前撮り”のお写真をFacebookに投稿されていたことを思い出して、お花屋さんにオーダーしました。

一つひとつのやることは至ってシンプル。誰でもできる。でも、お客さまを想っていないと数ヶ月前の数ある投稿の中の一つを思い出せないですよね。誰よりもあなたがお客さまのファンになる

まずは、誰かをファンにしようとする前に、あなたがファンにしたい人のファンになることから始めましょう。テクニックやスキルもある程度は役立ちます。しかし、純粋な思いには、叶いません。この”本当に小さな、でも、超大きな差”があることを知っているか?そして、”今が〇〇のタイミングだ!”と気づけるのか。気づいた上で、自分がどう行動していくのかを計画できるか?

シンプルにあなたが誰かのファンになる。そして、本気で応援する。そのような体験を通しても、あなたの役に立てていたならば嬉しいです。

追伸:
今年は登壇させて頂く機会も増えそうです。地方創生関連では、2月2日、3月2日に地元豊橋市主催のセミナー(参加は定員を超えたら抽選ですが無料です!)で、多様性のある働き方をテーマにオンライン講演をさせて頂きます。3月9日にはつくば市主催(予定)で、こちらは営業関連のテーマを予定に登壇します。どちらもゆかりのある地域(豊橋は地元。つくばは大学時代に住んでいたところ)でこのような機会をいただけること、本当に心が喜びます。嬉しいです。東三河地域&つくば付近にお住まいのあなた!(かなりニッチですかw)タイミング合えばぜひご参加下さいね^^

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。