話は結論から。欠点は最初に話す正直な営業

FROM 河合克仁

おはようございます。河合克仁です。今日は、、、早速行きましょう!こんなセリフ、聞いたことありませんか?


「このたび弊社のサービスがこのエリアでご利用いただけるようになりましたのでご案内にまいりました」

といった訪問営業を受けたことはあるでしょうか?この手の営業で多いのは、「……で、結局何が言いたいんですか?」という結論がまったく見えてこないことです。

5分10分と一方的に話し続け、ようやく「今ご契約のサービスよりお安くなります!」と要件を伝えたり、「乗り換えていただくと工事料金が無料になり、最初の1ヶ月間は無料になり大変お得です」など、立て板に水を流すようなトークで押す営業があります。

このような営業を受けると、「営業なら営業だとはっきり最初に言ってくれ!」と思いますよね。その商品やサービスがお客さまにとって良いものであれば、もっとシンプルに、もっと正直に伝えていいと思うのです。

そのトーク、納得していますか?

会社の営業スタイルに疑問を持っていたり、今の営業がうまくいっていないなぁと感じた時は、ぜひシンプルで正直な営業を検討してみてください。そもそも、デメリットのない提案というのは存在しません。

少なからずお客さまには手間や費用がかかりますし、「うちの商品はすべてにおいて競合他社よりもうちが上です」ということはないのです。であれば、僕ならば最初にデメリットをお伝えします。

たとえば、インターネット回線の切り替えの提案でしたら、<「リモートワークを快適に行うネット環境の改善のご提案です。正直、乗り換えのお手続きの書類にサインすることや簡単な工事を合わせて45分ほど(15分単位で確実に終わる作業時間を)のお時間を頂いてしまいます。

しかし、リモートワークが増えている昨今、乗り換えて頂いてからの”ネットがサクサク繋がる!”というお客さま満足度は〇〇.〇%(少数第1位まで!)とインターネット環境に満足頂いております!ちなみに、、、」

ウォーターサーバーの切り替えの提案でしたら

「キッチンをスッキリ保てる、カフェ機能もついたウォーターサーバーのご案内です。30秒だけよろしいでしょうか。ありがとうございます!いわゆる”弊社に乗り換えて頂いたら最安値でご提供できる!”とは、断言できないかもしれません。

しかし、省スペースでヤカンやポットも使う必要がありません。デザイン性と安全面のこだわりを評価いただき、〇〇さんのご家庭のように、小さなお子さんがいらっしゃる、特に歩き始めてまもないお子さんがいらっしゃる家庭には、これは〇〇の調査なんですけれども、2位を△.△ポイント(少数第1位まで!)離して、最も支持を頂いております!もし仮に、、、」

などと伝えることは、いかがでしょうか。伝え方としては…

「結論 → 欠点 → それを上回るメリット」

という順番です。<「正直、○○という欠点があり、ご不便はおかけしてしまうかもしれません」と率直に本心を伝え、その上で欠点を上回るだけの内容やサポートがあるということをお伝えしていきます。

このほうが、お客さまとしてもより安心して内容に耳を傾けて下さいます。欠点に対する向き合い方こそ、人柄や会社の社風がにじみ出るもの。「後から知った欠点」ほど恐ろしいものはないのです。

昨今は、お客さまの声こそが新たなお客さまがリサーチする一番のデータです。トークは常に工夫できますが、不満足なお客さまの声は、一朝一夕には改善できません。ぜひ、正直な営業を心がけていただきたいところですよね。

追伸:
河合営業本、ついに3月末発売でほぼほぼ固まって参りました!今日は編集前の原稿の一部を少しアレンジしてGo-Giverメルマガ読者のあなたに届けさせていただきました。今は鋭意、推敲中です。”営業”という仕事を通して頂いた学びや出会い、気づきをこの書籍を通して一人でも多くの必要としている方に届けるべく編集ラストスパートの1ヶ月を過ごします!ご期待下さいませ^^

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。