収入を決める2つの因子

FROM ボブ・バーグ

GO-GIVERになるための第二の法則として『収入の法則』がある。それは、あなたの収入はあなたがどれだけ多くの人にどれだけ奉仕するかによって決まる”というものだ。

あなたの収入を決めているものとは?

第一の法則は「価値の法則」であり「あなたの本当の価値は、どれだけ多く、受け取る以上のものを与えるかによって決まる」というものだった。この法則が示しているように”まずは受け取るよりもどうすれば相手に価値を与えられるか”に意識を向けることが大切になる。

そのうえで、拙著『THE GO-GIVER:あたえる人があたえられる』の中で登場するメンターの1人であるニコル・マーティンは次のように言っている。「「価値の法則」はGO-GIVER の土台となる重要な法則であるが、この法則だけでは潜在的に得られる収入を示しているに過ぎない」と。

つまり、「価値の法則」と「収入の法則」からわかるのは、素晴らしい価値あるものを提供すれば、相応の収入を得られること。そして、そのためにはできる限り多くの人とつながり、そうした価値を提供し続けること。それが実現できれば莫大な収入となってあなたに返ってくるということだ。

多くの人とつながるにはどうすればいい?

もちろん、膨大な報酬を支払ってくれる少数クライアントがいるような例外的なケースもあるだろう。しかし、そうした場合、彼らからの契約を切れたら生活が立ち行かなくなる…といったように精神的な安定は得られないだろう。このように僅かな人数持つだけでは不充分なのが世の常だからだ。

とはいえ、 この”できる限り多くの人とつながり、そうした価値を提供し続ける”ためにはどうすれば良いだろうか?その1つは、あなたことを応援し、支援してくれる私設の親善大使のような人々が必要になる。もちろん、そうした人々は既にあなたの商品・サービスを既に購入している人かもしれない。

しかし、私が考える定義はあなたのことを知っていて、気に入っていて、信頼している人々だ。彼らはあなたが提供するものへのニーズがないかもしれないが、必要とする知り合いがいれば紹介してくれるだろう。言い換えれば、彼らはあなたに成功して欲しいと思っていて、個人的な投資をしてくれる人たちだ。なぜなら、あなたもまた彼らに対し同じようなことをするからだ。

紹介の連鎖がもたらす価値

話を戻そう。ゆえに、もっと収入を増やしたいのであれば、より比類ない大きな価値をより多くの人に提供し続けること。そうすることで、莫大な対価を得ることができる。しかも、それは満ち足りた素晴らしい人間関係によってもたらされるものだ。

だからこそ、新しい人との”出会い方”。また、関係を築き信頼を強固にしていくための正しい方法。そしてもっと多くの顧客を紹介してもらうための具体的な頼み方になどついて知っておくことが必要になる。なぜなら、どこかを訪れる時や何かの会合に顔を出す時その場の状況にかかわらず、 そこには必ず「紹介元」として有望な人がいるからだ。

つまり、あなたが価値を与える顧客の数を増やしていくための効果的かつ持続的な方法とは「紹介の連鎖」に他ならない。紹介経由で新しいお客さんに出会い続けていくこと。この仕組みがもたらす力を理解すれば、あなたのビジネスはより楽しく、ストレスとは無縁で、大きな価値を生み出すものになっていくはずだ。

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。