令和時代の営業に求められるものとは?

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。

今日は、執筆中の営業本の一部を特別にGo-Giver読者のあなたにシェアさせて頂きます!
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突然ですが、あなたに質問です。

これからの営業に求められるものは何だと思いますか?トークスキル、プレゼン力、交渉術、GRIT(やり抜く力)、論理的思考などでしょうか。確かに、これらは営業で成果をあげていくうえで、とても重要なものです。ですが、どれも最重要ではありません。では一体、令和時代の営業に求められるものは何なのか?

今日は、令和時代の営業に求められる大切な要素をお伝えしていきます。この要素を知っているか知っていないかによって、淘汰される営業マンとお客さまに愛され続ける営業マンとに分かれます。是非、この先を読み進めていただき、愛され続ける営業マンになるためのヒントを得てください。

では、早速いってみましょう!

令和時代の営業に求められるもの

結論からお伝えすると、令和時代の営業に求められるものは『真心』です。真心というのは、お客様にへりくだってご機嫌を伺う、ということではありません。自分が相手のためにできることを一生懸命考える。つまり、お客さまを本気で想う気持ちを真心と言います。

この、真心というお客さまへの姿勢が愛され続ける営業になるためには欠かせません。というのも、これからの時代に必要とされる営業は、「自分の気持ちを汲んでくれる」「自分では気づけていないことに気づかせてくれる」「思わずワクワクするような提案をしてくれる」など、真心のある仕事ができる人です。そして、真心ある仕事をする営業マンがお客さまにとっての特別な存在になっていくことができます。

逆に、淘汰されていく営業はマニュアル仕事をしている人です。たとえば、商品の説明を丁寧にできるだけ。「ほしい」とお客さまに言われた商品を手配するだけ。昨年まで購入いただいたものと同じものを再度提案し、購入いただくだけなど。

このような「~だけ」のマニュアル仕事スタンスでは、どんどん淘汰されていくでしょう。なぜなら、これらは作業であり、機械やAIに置き換えられても誰も困らないからです。これでは、お客さまにとっての特別な存在になることは難しいと思います。

マニュアルには期待を超える感動はありません。

いま、お客さまが商品/サービスの購入に求めているのは『感動』という情緒的価値です。この情緒的価値を提供できるのは真心を持った営業マンだけです。

期待を超える感動を与えることができた営業マンだけがお客さまに必要とされ、愛され続けていきます。つまり、お客さまにとっての特別な存在になっていけるのです。ここで、具体的なシチュエーションを思い描いてみましょう。

車販売の例です。


「〇〇さま、以前お乗り頂いていた◯クラスですが、メインでは奥様がお乗りになられることが多かったと伺いました。◯クラスは確かに高級感を感じながら運転いただけるメリットはありますが、正直、〇〇さまから伺った用途や、車庫入れや縦列駐車時、普段の運転のしやすさを考慮すると、△クラスに、AとB、もし後部座席にお子様が乗られるようでしたら、Cのオプションを付けられる乗り方も、実は実用的かと存じますが、いかがでしょうか。」

このような提案をしたら、どうでしょうか。実は、このエピソードは実際にあった出来事です。僕が大変お世話になったB社長の奥様から伺いました。結果的に即決。B社長の性格を考えると、更に乗り換え時だけでなく、このような対応をしてもらった、というエピソードをご友人に話して、そこからの紹介や、更にはお子さんの車までもこの営業の方が担当していることでしょう。

短期的には、ダウングレードで、単価も低い車を提案しました。でも、お客さまが喜ばれて、追加の発注や紹介が生まれ、トータルの売上は上がった。ということが事実となります。
このようにお客さまは、「本当に自分にとってのベストを考えてくれた」という営業マンの真心に感動し、商品/サービスを購入してくださります。

今までの成果基準であれば、短時間に、高単価で、できるだけたくさんの商品・サービスを売る営業マンが「トップセールス」と囃し立てられてきました。 しかし、これからは会社に評価される営業ではなく、お客さまに愛される営業こそが必要となっていきます。それが『真心営業』です。真心営業ができると、長期間にわたってお客さまに愛され続け、営業成果も年々上がっていくことでしょう。

〇まとめ

令和時代の営業に求められるものは『真心』。これからの時代は、会社に評価されるような売り込み営業ではなく、お客さまのことを本気で想う真心営業が必要とされていきます。

お客さまを本気で想い、お客さまの未来を本気で良くしていく。そんな、真心を持った伴走者として営業をしていきましょう。そうすれば、お客さまから必要とされ、愛され続け、特別な存在になっていけるでしょう。

まずは、目の前のお客さまのお困りごとを解決するために、自分のできることを本気で考えることから始めてみてはいかがでしょうか。

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①なんと、先日のメルマガでもお伝えした偶然な再会を果たした”あの方”たちと、対談が叶います!!新刊も出されたばかりのタイミングで。動画収録や音声録音も許可いただいております^^来週のメルマガ発行日までに詳細も決めますので、少々お待ちを。

②スタートアップのマーケティング・セールスというテーマで、3月9日夕方にある自治体の起業支援施設で講演させて頂きます。僕の招待枠(10枠程度?)もあるので、興味ある方は上記のエントリーフォームからお名前と連絡先だけ書いておいてください!確定次第、案内させて頂きます!

③河合単体でもメルマガをゆる〜く発行しようかと考えております。と言いますのも、今回の執筆で、15万字くらい書いたのですが、本になる部分は約半分。せっかくアウトプットしたので、興味を持っていただけた方にはコツコツと解説付きで発信しようかな、と思っているからです。いつかのメルマガでお伝えした通り、99%の真心と1%の下心で運営する所存です^^

コンセプトは、”僕だったら嬉しいことをする。嫌なことはしない。”です!(シンプル!)こちらもまだ準備することだらけですが、出版をきっかけに、僕のアウトプットもグンと増やそうかな〜と思っています(もちろん、求められる中で、ですが^^;)。

久しぶりに気合いが入ってきたんです。超気合いを入れるということは、、、超Giveすること、ですよね^^ボブ・バーグさんが提唱される5つの原則を超・実践していく機会にもします!一緒にGo-Giver-Wayを追求しませんか^^?

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。