FROM 河合克仁
おはようございます！河合克仁です。
本日は、メルマガでもご案内したスタートアップ企業向けの営業についての講義と対談を、母校の筑波大学があるつくば市現地に行ってきます！学生時代にお世話になった教授や先輩方にもお会いする予定です。原点に立ち返りながらも、夜の講演も楽しんできます！
さて今日は、掲題の”クロージング”について。
突然ですが、あなたはこのように感じたことはありませんか？
「罪悪感を感じてしまい、クロージングできない」
「断られるのが怖くて、どうしても言い出せない」
営業で成果を上げていくために、クロージングは避けて通ることのできないものです。クロージングは営業における最後のフェーズであり、成約してもらうためには必要不可欠です。クロージングができないと、成約率が伸びず、成果も上がりづらいでしょう。
上記のように、クロージングに苦手意識を感じる営業マンの多くは、気持ちや考え方が原因でクロージングに苦手意識を抱くようになります。そこで今日は、クロージングが怖くなくなる心構えを2つお伝えしていきます。では、早速いってみましょう！
1つ目、『クロージングはオープニング』
営業提案において、契約がゴールということはありません。むしろ、契約が始まってからがスタートです。商品・サービスをどのように活用していただくのか？お客さまの疑問に答え、より良くご活用いただくことで、お客さまの人生を豊かにし、お困りごとを解決していく。これによって、初めて喜んでもらうことができます。
契約をもらった瞬間というのはクローズです。クローズというのは、商談はクローズするかもしれませんが、お客さまとあなたの関係はスタートしていくということです。そのため、お客さまと共にスタートラインに立っていくという感覚がとても大切になります。
クロージングが終わりだと考えているなら、きっと、あなたとお客さまとの関係も、そこから発展することは少なくなるでしょう。お客さまに喜んでもらえそうなことがあるなら、しっかりとスタートラインに立って、「一緒に良くなっていきましょう」ということを、伝えていくことがとても大切になります。
2つ目、ご契約を預かることは双方にとって最善なこと
2つ目、ご契約をお預かりすることは、相手にとってもあなたにとっても最善な方法の一つということです。クロージングはお客さまのためにするものです。人は1歩目を踏み出すのにとてもパワーがいる生き物。現状維持を選び、変化を嫌います。今までやってきたことと同じことのほうが、なんとなく安心を感じます。
だから、1歩目を踏み出していくのはパワーがいる。もし、お客さま自らが購入への1歩目を踏み出していけるのであれば、商品力・サービス力だけで売れるのであれば営業マンは要りません。でも、「やった方がいいけど分かりづらい」「やった方がいいけど一歩踏み出すには力がいる」そのような商品/サービスこそ、営業マンが介在する価値があります。
2つの心構えを思い出し、クロージングに臨もう
例えば、難しい商品説明や目に見えない物など。このような場合は、営業の存在は絶対に無くなりません。複雑な商品であるならば、なおさらです。一歩目を踏み出してもらうことは、お互いにとってパワーのいることかもしれませんが、一歩さえ踏み出してもらうことができれば、そこから先のつながりは非常にスムーズにいきます。
クロージングはスタートであり、お客さまのためのものです。クロージングによってお客さまとの関係が終わるのではなく新たにスタートしていく、自分たちの商品を売り込むためではなくお客さまのより良い未来への一歩を後押しする。このように考えると、クロージングに対しての恐怖心や罪悪感が少なくなります。
①『クロージングはオープニング』
②『ご契約をお預かりすることは、相手にとってもあなたにとっても最善な方法の一つ』
クロージングの際は、是非、この2つの心構えを思い出して臨んでみてください。きっと、胸を張ってクロージングに臨めるようになるでしょう。
追伸：先週、対談させて頂いた三森さん（”立ち上げリーダーの仕事”著者、プルデンシャル生命元社長）、早川さん（”営業の鬼100則”著者）、本当に贅沢で学び多き時間でした。お二人の関係も”リスペクト（尊敬）”が土台にあるパートナーシップに感動しっぱなしでした。音声については、映像化よりも先にプレゼント企画に申し込んでくださった方には送らせて頂きますね。編集時間を少し頂ければ幸いです^^
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