FROM 河合克仁
おはようございます！河合克仁です。
先日のスタートアップ向けの営業セミナー、好評のうちに終えることができました！講演中の写真をいただいたのですが、、、とっても楽しそうに話していまして^^
改めて、営業という仕事が好き何だということ。そして、今は嫌い/苦手。でも、良くなりたい！という方の力になりたい！という自分の気持ちにも改めて気がつける、そんな時間でした^^
今年はバンバン発信していきます！！
さて、本題へ。突然ですが、あなたはこのような思い込みを持っていませんか？
「営業ではイエスを取って来なきゃいけない」
「相手を説得しなきゃいけない」
僕自身、営業をはじめた当初は「YESをもらわなきゃいけない」、もっと言うならば「言いくるめて説得させなきゃいけない」という思い込みを持ちながら営業をしていました。（今振り返ると、、、恥ずかしいです。）お客さまよりも、自分や会社の売上をつい考えてしまい、優先してないフリをして優先する。このような、自分ファーストな営業を行ってしまっていました。
当然、お客さまには喜んでもらえません。お客さまに喜んでもらえないということは売れないということです。おまけに、「YESを取らなきゃ」「説得しなきゃ」と焦りも抱えていたので、営業をするたびに心をすり減らしていました。売れないうえに、心もすり減らす。営業として最悪な日々を送っていたのを思い出します。
ですが、あることをきっかけに、僕はお客さまへの向き合い方を変えていきました。すると、お客さまに喜んでもらえる機会が増え、成約も自然と増えていったのです。心をすり減らすこともなくなり、営業が楽しくなっていきました。
今日は、そんな僕の営業人生の転機となったエピソードを織り交ぜながら、お客さまへの向き合い方をお伝えしていきます。
営業に苦手意識がある方、営業をしながら心をすり減らしている方は、是非、この先を読んでみてください。きっと、営業への苦手意識が減り、心が軽くなる、そのようなお役に立てるかと思います。
では、早速いってみましょう。
お客さまへの向き合い方として大切なことは
結論から言うと、お客さまへの向き合い方として大切なことは、『どんなときもお客さまのより良い未来に繋がるか？』を基準に考えること。
ここで、僕の前職時代のエピソードを紹介させてください。
前職時代、ある企業から組織づくりの相談を受けていました。当時は、まだそこまで深い関係性があったわけでもなく、いわゆる”業者の一社”としての関わりでした。組織の課題を伺う中で、どうやら自分たちのサービスよりも、その当時独立されたばかりのS講師のコンテンツを活用したほうが、その課題を根本から解決することができそうだと感じました。
一通り、ヒアリングしきった後で、僕は「今、伺った課題であれば、僕たちよりも、S先生というチームビルディングに特化したコンテンツを提供される方をご紹介させていただいた方が、きっとお力になれると思うんです」とお伝えしました。
一瞬、目を丸くされたK社長。「その方って、御社の講師じゃないけどいいの？」と。「一旦、どのような形でご提案するのがベストなのかは相談させて頂きたいのですが、きっとSさんの力を借りることがベストだと思うことだけは、今日の私からの結論としてお伝えさせて下さい。」とお伝えました。
お客さまにも、会社にも、そして自分の気持ちにもベストは何か？
お客さまにも、会社にも、そして自分の気持ちにもベストは何か？そのようなことをあれこれ考え、各所に相談をした結果、そのS先生と前職の会社で講師契約を結ぶことができ、会社を通した正式な仕事として無事に研修を実施することができました。
”自分や自社のサービスありき”の提案ではなく、”お客さまに喜んで頂くファースト”のこの一連の流れを通して、僕の提案を信頼して下さるようになり、結果的に自社サービスでも通常の５倍ほどのボリュームのご契約をお預かりすることができたのです。
その場限りの自分の売り上げが最大化する提案ではなく、本当の意味でお客さまに喜んで頂ける、また、悩みを解決する方法を一緒に考え、提案していくことの大切さを実感する機会となりました。
「お客さまが本当に求めてるものは何か？」
まずは、そのお客様が必要としているものはどんなことなのか？、自分自身が何を提供していけるのか？ということをすり合わせていく。自社商品でなければ、ただ、紹介をする形になるかもしれない。しかし、今回紹介したようなエピソードのように、むしろ自社サービスの幅が拡張することだって生まれますよね。
まさに、「お客さまが本当に求めてるものは何か？」そこに対して、自分たちの商品/サービスにしかできないことはなにか？を考える。自分たちの商品/サービスではなかったとしても、お客さまに喜んでもらえる情報、問題解決につながる情報であれば、きちっと届けていく。これをやり続けていけば、そこにはイエスという契約書のサインだけでなく、信頼関係というものも積み上がっていくでしょう。
そうすると、お客さまと無理な関係を作っていこうとすることは少なくなると思います。この方は無理難題を押し付けてくるな、高圧的だな、と感じる部分があるなら、無理にお客さまになってもらう必要はないと思います。未熟であればあるほど、自分の等身大を受け止めてくれるお客さまに貢献をしたほうが喜んでもらえる確率は高い。僕はそんな風に感じます。
お客さまの立場に立って考え、お客さまのより良い未来のために提案をしていくこと
僕も営業をはじめた当初は、どう売り込むのか？もっと言えば、どう言いくるめるのか？買わせるのか？のようなことをしなければいけないと思っていました。でも、この機会をきっかけに、「そんなことする必要全然ないじゃん！」と気が付き、お客さまの立場に立って考えることを意識するようになりました。
このように、お客さまの立場に立って考え、お客さまのより良い未来のために提案をしていくことで、営業はストレスの多い仕事から喜びを実感できる仕事へと変わっていきます。心をすり減らす営業ではなく、心を満たす営業をしましょう。
まずは、今日会うお客さまが「何を求めているのか？」を考えてみる、そして理解しようとするところから始めてみてください。そして、「これは、お客さまのより良い未来に繋がるか？」を基準に提案をしてみてください。きっと、お客さまに喜んでいただける回数が増えていきますよ。
追伸：
営業本、ついにデザインも入り、紙面化されてきました〜！
そしていつの間にか（仮）ですが、Amazonでも登録されてます^^ラストスパート、楽しみつつ、ドキドキしつつ、こだわってまとめていきます！
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