真の支援者・協力者が得られる人




FROM ボブ・バーグ



私の友人であるリーダーシップの権威、スティーブ・キーティング氏がTwitterで次のような言葉を投稿をしていた。


「メンバーがリーダーに奉仕するのはない。優れたリーダーほど人々に奉仕している。こうした場合にこそ、リーダーは自らの責任を果たしている」

支配型リーダーの終焉…


あぁなんと本質を突く言葉であろうか。この投稿を見ていたとき、私は自身のメンターであるドンディ・スキュマチ氏の言葉についても思い出していた。それは「相手を従わせても小さな成果しか望めないが、相手に奉仕すれば大きな成果を望むことができる」というものだ。まさしく、彼ら2人が考えるリーダーシップの本質は同じものと言えるだろう。


もちろん、地位や権限といった立場の優位さ。あるいは脅しや威圧によって相手を従わせることもできるだろう。だが、こうした方法では、相手は”あなたのために心から動く”ことはまずないだろう。あるいは、心理操作してこちらが有利になるように誘導する…なんてこともオススメしない。


もしも相手が”自分のことをコントロールしよう”としているなんて印象を与えてしまえば、どうなるだろうか。おそらく、周りの人々から距離を置かれ、孤立してしまうだろう。最悪の場合、自分が信頼を置いている人々でさえ、言葉を信じなくなってしまう。

何が人を動かすのか?


では、何が人を動かすのだろうか?私とジョン・デイビッド・マンの共著である『THE GO-GIVER LEADER(邦題:ひとを動かす技術』という書籍では主人公のメンターの女性が「影響力」についてこう説明する場面がある。


「影響力(influence)という言葉は『目に見えない力の流れ』を意味しているの。最初に使われたのは中世のころ。占星術の用語で、「星が人の性格や運命にもたらす力の流れ」を意味する昔のフランス語から来ているのよ。15世紀までにはこの言葉は「人間による個人的な力の行使」の意味で使われるようになっていた。言い換えれば、お互いの間に及ぶ引力とも説明できるわね。星同士の引力のような」。

(中略)

「実はこれが影響力の正体よ。重力や星と同じ。そう、引き寄せること。どれだけ相手を押すかではなく、むしろ引くことが重要なの。つまり、引き寄せることが影響力の本質よ。押すのではなく」。


…そう、このメンターが定義付けているように影響力とはまさに”引く”ことによって生じる。決して”押す”ことによるものでない。押す力とはまさしく強制、遵守、脅迫、操作といった類いことだ。このような方法では、決して他者に素晴らしい影響力は与えられない。一方、本物のリーダーは奉仕、献身、貢献によって人々を惹きつける。まさに、このように”引く力”によって他者に対して影響を発揮し、自発的に動いてもらうことができる。

本物のリーダーたちが考えていること


また、かのデール・カーネギーも自身の著書『人を動かす』の中でこのように言っている。「究極的に、人は自分の理由によって行動するのであり、他人の理由によって行動するのではない」と。まさにそのとおりであり、これこそが人間の本質だ。


だからこそ、本物のリーダーたちは(あるいはセールスパーソンもそうだが)は「自分の目的と相手の目的をどうすれば一致させることができるだろうか?」あるいは「自分の望みと相手の望みを両立させるには、何が必要だろうか?」ということを常に意識している。


だからこそ、もしもあなたがより良くメンバーを導きたいと考えるならばひとまず”押すこと”はやめるべきだ。そして、相手本位あるいは相手志向で物事を考えることができれば、もうすでに”影響力ある”リーダーになるための土台はできている。そう…”引くこと”なのだ。周囲の人々を自らに引き寄せることを意識して欲しい。そのうえで、大切になるのは優しく、愛情深く、丁寧にあることだ。


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自分の弱みを無くし、むしろ強みに変える方法とは?

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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。