”等身大”こそ信頼関係構築の最大のポイント

FROM 河合克仁

おはようございます!河合克仁です。

遂に1冊目の営業本、執筆を終えられました〜!(想定以上に時間がかかってしまうものですね〜)何十回も読み直し、細かな言い回しや句読点、伝える順番などなど、声に出して読み上げ。その道の専門家にも監修いただき、こだわりにこだわった1冊にできた!と納得の行く出来です!来週にはお披露目できるかな〜と思いますが、このメルマガを週1書く、というルーチンがなければここまでくることができなかったと思います。本当にありがとうございます!

”等身大”こそ信頼関係構築の最大のポイント

さて今日は、新著の中でも大切にしたい/オススメしたい項目として書き進めた、営業パーソンのスタンス、タイトルにもあるように、”等身大”について、僕の考えをシェアしたいな、と思います。さて、営業の成果において重要な要素とは一体でしょう?専門知識?ヒアリング力?クロージング力?愛嬌?トークスキル?プレゼンスキル?確かに、上記に記した力はどれも重要でしょう。これらの能力が売上に結びつくことも事実です。

しかし、究極的には上の全ての力がなかったとしても”買いたい”と言われる、その根っこはなんなのかと考えると、”信頼される力”ではないか?逆に、どれだけ上記の力があっても、信頼がなければ、お客さまに対してのただの情報提供や、頷きながらも”とは言ってもね〜”と心の中で思われて、程よく”検討します”と言われて、その場でお客さまとの関係は終わってしまう、ではないでしょうか。

営業はシンプルです。信頼があれば売れる、信頼がなければ売れないのです。売れる営業マンには「この人は信頼できそう!」と思わせる何かがあります。だから、お客さまはお困りごとや本音をポロッとお話してくださいます。そして、提案の機会に恵まれ、契約に結びついていくのです。

〇ポイントは『デメリットも伝える』

人は虚勢を張ったり完璧を装ったりすると信頼から遠ざかります。虚勢を張る、知ったかぶりをする、できないことを「できます!」と言うことは、お客さまの信頼をなくすことに繋がっていきます。その場を凌ぐことはできたとしても、長期的な良い関係は構築できません。嘘や虚勢はお客さまにすぐにバレます。人は胡散臭いものを拒絶する生き物です。

では、「この人は信頼できそう!」という人間になるためにはどうすればいいでしょうか?等身大であることをもう少し具体的に伝えるポイントに一つに、デメリットも伝えることです。

例1:
この商品は、AやBやCといった成分が入っており、Dの製法にこだわって生み出されました。特にBの成分は非常に高価でもあるのですが、ふんだんに使用し、これって同種類の〇〇の中でも一番の含有量なんです。

例2:
僕も初めは、正直高い!って思ってしまっていましたが、1ヶ月、利用者として使ってみたら、すっかりファンになりました。この〇〇(商品名)だけは、心からお勧めできると感じ、僕の母も、妻も今では愛用者です!細かな成分や期待できる効果はこちらに書いてあるので、じっくりみていただければ、〇〇に似た商品を利用されている方にほどご納得いただいて購入、継続されています。

…どうですか?

等身大の自分らしい営業を実現しよう

例2では、商品説明は細かくせず、むしろ”ココ見ておいて下さい!”とお客さまに振っています。でも、商品力に自身があれば…

”高く感じられるかも、僕もそうでした”と本音を伝え、
”でも、使ったらよかったんです!”と感想を伝え、
”身内にも勧めました!”とエピソードを伝えます。
(嘘はダメですよ、バレた時、今まで積み上げてきた全てが崩れます!)
”(自信があるので)というニュアンスを含んで、”ご自身で確かめてみてください!”と商品理解は委ねる。

こんな流れ、意識してみてはいかがでしょうか!?ちなみにこの内容は、新刊197ページ、第7章の”自分らしい営業スタイルを見つけよう”の『欠点は最初に話す正直な営業』に記しました!最も大切にしたいポイントの一つでしたので、今日のテーマとして選びました!

追伸:
ちなみにテクニックとしては、欠点→利点の順番で伝えると、伝わり方がグンと変わります!が、テクニックよりも、土台と言いますか根っこの”等身大”その秘訣は、”欠点も伝える”ぜひあなたの営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。

追伸2:
新刊応援くださり、本当にありがとうございます!!キャンペーン?プレゼント??をメルマガ発行人、安永さんに相談した上で行いたいと思っています。(本当に今の今まで書籍の原稿に向き合っていて、まだ何も準備出来ていませんが)まさに”良きことを先ずする。そしてお客さまに喜んでもらいたい!”というポリシーのGo-Giverメルマガ読者のあなたにこそ身に付けられたらきっと喜んで頂けるという想いと実証済みのノウハウを込めた1冊ですので、来週のメルマガ、楽しみにお待ちくださいね。

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。