お客さまに信頼される伝え方、信頼されない伝え方

FROM 河合克仁

おはようございます!

オンライン/リアル含めて、4月に出版した”ゼロストレス営業”の講演を3日間で4講演行っている河合克仁です!2つ告知をさせてください。

1.6/2に大阪 蔦屋書店 梅田店でリアル講演会(@3000円)を著者専門プロデューサーであり、1100万部編集者の長倉さんとご一緒させて頂きます!

2.5/30 に居酒屋てっぺんさんとのご縁で、出版に関するトークライブ&懇親会を企画頂きました。(懇親会費5〜6000円のみ)こちらはクローズドで25名くらい。1.2名ならお声がけすれば参加頂けると思うので、もし参加されたい方いればこちらのメールにメッセージ下さい!

さて今日は、お客さまに信頼される伝え方、信頼されない伝え方についてお伝えしてきます。では、早速いってみましょう!

〇信頼される伝え方と信頼されない伝え方

信頼される伝え方と信頼されない伝え方の特徴はそれぞれ2つずつあります。まず、信頼される伝え方の特徴は、、、

①『正直に欠点を話す』
②『論破・説得ではなく共感・理解を示そうとする』

対して、信頼されない伝え方の特徴は、、、

①『欠点を誤魔化そうとする』
②『共感ではなく論破・説得しようとする』

以上が、お客さまから信頼される伝え方と信頼されない伝え方の特徴です。では、なぜ、これらの特徴が信頼されると信頼されないの違いを生み出すのでしょうか?これは、あなたがお客さまの立場になってみるとすぐに理解できると思います。

どっちの営業が信頼・信用できる?

正直に欠点やデメリットを話してくれる営業と自分たちの良いところしか話そうとしない営業。自分の話に共感・理解を示してくれる営業と共感は示さず、論破・説得を試みようとする営業。あなたはどちらの営業を信頼しますか?

多分、多くの方が正直に欠点やデメリットを話し、自分の話に共感・理解を示してくれる営業に信頼を寄せるのではないでしょうか。このように、お客さまは誠実さと真心のある営業を信頼します。

こうして、冷静に客観的に考えてみるとすぐに理解できるのですが、いざ、自分が営業する立場に回ると、つい良いことを伝えようとしがちになりませんか。どんな商品、サービスにも完璧はありません。欠点も含めて喜んで頂ける提案、意識してみて下さい!

〇本当に売れなかった新人時代

今このように伝えている僕も、営業を始めた当初はこの大切なこと、全くできていませんでした。僕自身、営業を始めたばかりの頃は自分の良いところ、会社のいいところばかりを話し、お客さまの話には共感・理解を示さず、必死で論破・説得をしようとしていました。

ご覧のように、自分がお客さんとしてされたくないことばかりをしていました。結果はどうなったでしょうか。ご想像の通りです。信頼されるはずもなく、まったく売れない日々を送っていました。自分でも驚くぐらい本当に売れませんでした。(笑)

〇背伸びと説得・論破をやめた瞬間から信頼され始める

『欠点を話そうとしない』、『共感ではなく論破・説得しようとする』。信頼される営業マンになるためには、まずこれらをやめること、意識してみてください。そして、『正直に欠点を話す』、『論破・説得ではなく共感・理解を示そうとする』ことから始めてみてください。

正直さと等身大、共感・理解を大切にすることで、きっとたくさんのお客さまに安心感を伝えられて、自然体でお付き合いできるようになるハズです。是非、今日の営業活動から取り入れてみてください!

追伸:
昨日(5/24)出版社さん主催のオンラインセミナー参加も、ゴーギバーメルマガの読者さんからたくさんご参加頂きました!ありがとうございました!こちら、あるメディアで取材&掲載頂けることになったので、またお伝えさせて頂きますね。

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。