『YES』だからこそ”本音”を聞こう

FROM 河合克仁

おはようございます!スタバのメロンフラペチーノにハマっている河合克仁です!つい自分に甘くなりがちですが、コロナで増えた体重も落としたいと思いつつ、ついオーダーしてしまい、、。食べたいものは食べ、運動して体重コントロールします!

先ずは告知からさせて下さい!

東京開催:【VUCA時代に求められるコミュニケーション ー学び、実践し、繋がるー 】ワークショップ & 交流会
6月29日(水)19:00-21:00 港区産業振興センターが主催するイベントに登壇します!

【ランチ付き☆ゼロストレス営業読書会】
7月2日(土)9:00-12:00 ママ起業家であり、著者の城間さんが主催する読書会に登壇します!

大阪開催:
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スタンフォードオンラインハイスクール星校長と、作家であり1100万部プロデューサー長倉さんと僕の3人の対談イベントです!)

さて本題に。本日は、クロージングについて。

クロージングと聞くと、どんなイメージを持ちますか?

営業を始めた頃の僕には、なんとなくプレッシャーを感じたり、Noと言われそうで本音を聞けないなぁなどといった感覚がありました。

たくさんお伝えしたいことはあるのですが、その中でもポイントを一つにしぼり、”お客さまの本音”について深掘りしていきましょう!

〇『イエス』の中にあるモヤモヤを見逃さない

クロージングではお客さまのモヤモヤを解消をすることを忘れてはいけません。特に、「YES」の返事が貰えそうなときほどモヤモヤの解消に、より意識を向ける必要があります。なぜなら、そのような状況では勢いで成約に持っていってしまいやすいからです。実は、「YES」の中にもモヤモヤが潜んでいます。そのモヤモヤを見逃してはいけません。

〇お客さまのペースで決断してもらう

営業の役割はお客さまの悩み・課題解決や願望を叶えるためのサポーターです。お客さまに伴走し、サポートすることが仕事になります。決して、営業マンの都合を優先して売り込むことではありません。あくまでも、営業はお客さまのペース、決断を尊重することが大切です。

ですから、「YES」のときほど勢いで契約を進めていくのではなく、YESの中にあるモヤモヤを丁寧に聞き、よりクリアな状態で、お客さまの納得のいく決断をしていただけるように配慮していく必要があります。このように、お客さまのペースでモヤモヤをクリアにしながら進むことはとても大切なことです。

もし、小さなモヤモヤを残したまま進んでいくと、仮にご契約をお預かりできたとしても、連絡がつかなくなることやクーリングオフを受け取ること、恥ずかしながらそんな経験もありました。

〇「YES」の中にあるモヤモヤを引き出す方法

ここで、「YES」の中にあるモヤモヤを引き出すためのとっておきのセリフをお伝えします。これは拙著『ゼロストレス営業』にも書かせていただきましたが、とても有効的なセリフです。

そのセリフとは、「とは言っても、ここはもう少しクリアにしたいなとか、明確にしておきたいとお感じのことはございますか?」です。すると、お客さまから些細な疑問や実は気になっていたけど言いづらかったことなどが出てきます。是非、今日のアポから早速使ってみてください。

どんなに「YES」と言ってくださるお客さまでも、多かれ少なかれモヤモヤが潜んでいます。ですから、どんなに些細なことでもいいので、お客さまの気になるところや言いづらいことを丁寧に耳を傾けること。

それによって、お客さまに安心していただきながら、お客さま自身のペースで決断していただくことができます。このように、お客さまへのストレスを限りなく減らしてあげることがクロージングの際にはとても大切になります。

追伸:
リアルイベントの機会も増えてきました。実際に会えること、やっぱりいいですよね!
東京、大阪それぞれで開催予定ですので、ぜひ会いにきて下さい^^

6月29日(水)19:00-21:00【東京】

7月2日(土)9:00-12:00【東京】

7月6日(水)18:30-20:00【大阪】

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。