FROM ボブ・バーグ
突然だが、紹介に基づいた仕事のやり方をどうして多くのビジネスパーソンは実現できないだろうか？根本的な理由として、紹介を頼むことへの恐怖がある。仮に、どれだけメリットがあるわかっていても その恐怖は克服しがたいものがあるだろう。
それでも最初のうちは断られることへの覚悟と理解は必要だ。とはいえ、具体的な恐怖や不安、そしてその対応、対策を知っておくことで、幾分か落ち着いた視点で仕事ができるようになるだろう。本日はそうした意味を踏まえて、それぞれの恐怖や不安について確認しておこう。
紹介を頼むと成約を逃す？それって本当？
さて、紹介を依頼する際につきまとう恐怖の1つに「依頼したことで契約を逃すのでは？」というものがある。この恐怖は、たとえば商談がスムーズに運び、相手はもう買う気になっているのに紹介の依頼といった別の話をすると相手の気が変わってしまうのでは？ といったものだ。たしかに、これは自然な恐怖ではある。
しかし、押さえて欲しいことは成約の成否と紹介依頼には相関関係はないことだ。冷静に考えればお分かりかもしれないが、紹介の依頼したかどうかが成約の直接的な因果関係になっているだろうか。もっと言えば、紹介依頼することで、成約に至らない信頼関係であるなら、それこそが問題だ。
ここで、大切なことは適切な商談の流れの中で、プロとして紹介を頼むこと。これが必要になる。
紹介を頼むと、商談の時間が伸びて相手に迷惑？
また、別の恐怖としては「紹介を依頼することで商談の時間が伸びてしまい、相手に迷惑をかけるんじゃないか」と思うことだ。
こういう場面の対応は実にシンプルだ。それは、事前に相手の予定を聞いておいたり、相手が時計を見る仕草をしたなら、 機転をきかせて「何かご予定が？」と尋ねることだ。 あくまで、適当に予測するのではなく、丁寧かつ自然に聞こう。
とはいえ、すぐに話を切り上げるのが双方にとってベストならそうしよう。ただ紹介を頼むこと自体、本来そこまで時間はかからないものだ。
紹介を頼むと、相手から必死に見られないか？
さて、他なる恐怖は 「余裕のなさや焦りが見えてしまうのでは？」というものになる。
紹介を頼むと「この人は仕事がなく必死だ」なんて相手から思われるのではないか懸念する人がいる。たしかに、必死な人というのは自分本位だから、その人から買いたいとは思わないだろう。
さらに、当然のことだが、人は自分のことを悪く思われたくないと考えている。しかし、これも冷静に考えて見て欲しい。紹介の依頼とそうした余裕のなさや焦りと直接的な因果関係があるだろうか？余裕があり、焦りがない人も同様に紹介の依頼しないだろうか？それでいて、必死な人は紹介の依頼しなくても伝わるものだ。つまり、因果関係があるわけではない。
紹介を頼むうえでの最後の恐怖とは？
ちなみに、これまでお伝えしたほかの恐怖や不安については、私も実際の経験がある。しかし、この必死さに関する恐怖ついては経験をしたことがない。
もちろん、そもそもビジネスパーソンを紹介すること嫌だと思われることがあるのは確かだ。しかし自信のあるプロとして、 あくまで自分のビジネスのスタイルとして、紹介を頼むのは間違っていないはずだろう。
信頼できる人々の絆を介して相手の力になるのが、自分の仕事の考え方なんだと相手に上手に説明すれば、上記のように思われることはそうないだろう。
そして、最後の恐怖になる。それは単純に「知識」に関するものになる。それは「どう頼めばいいかわからない」 というものだ。とはいえ、物事には頼み方というものがある。 反対に正しくない方法もあるものだ。
だからこそ、正しい頼み方を知っていれば、これまで列挙したような恐れを抱くかなくてすむだろう。そして、それだけでなく紹介をもらう確率だって高められる。しかも、知識に関する問題は単に知っているか、知らないかの簡単な話だ。ぜひ、学びによって避けられる恐怖は先に片付けよう。
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