お客さまが本当に求めているものとは?

FROM 河合克仁

おはようございます!明日からは久しぶりの福岡出張が楽しみな河合克仁です。

大切な方を大切な方にお繋ぎする約束

久しぶりにリアルでお会いできるクライアントさん。本メルマガ発行人の安永さんにもお会いする予定です!

もう1つ!先週のメルマガでもご案内した講演会の書き起こしメディア、”ログミー”掲載、6回にわたる連載が7月19日に終えました!その中でも、下記の記事はずいぶん多くの方が読んで下さったようですので、もしあなたの力になれそうでしたらぜひお読みください!

営業に「罪悪感」を感じる人が、まずやったほうが良いこと1年半売れなかった営業が、「伝説の営業マン」に変わった転機

また全6回の書き起こしのポイントを、グラレコでまとめてもらいました!視覚的にもパッとわかること、とってもいいですよね!?

あっ、前置きが長くなりましたが、今日のテーマ、”お客さまが本当に求めているもの”について考えていきましょう!

お客さまが本当に求めているものとは?

突然ですが、あなたはこんな風に感じたことはありませんか?

「正直、価格が高いものはお客さまに提案しづらい」
「価格が高いものを勧めることに抵抗がある」
「どうしても、お客さまが購入しやすいものを提案してしまう」

実はこれ、僕自身が新人営業マンの売れなかった頃に感じていたことです。当時の僕は、”金額が大きい=高い”という風に勘違いをしていました。

価格の高いものは避け、お客さまが購入しやすいものばかりを提案していました。でも、ほんの少し意識の変化をさせるだけで、価格の高いものも、自信を持って提案できるようになっていきました。

もし、あなたが過去の僕と同じように感じているのであれば、是非、3分だけ時間を取って、この先を読み進めてみてください。見積もりが高くても物怖じせず、自信を持ってお客さまに喜んでいただける提案ができるようになると思います。

お客さんに喜んでもらうためには?

結論から申し上げると、お客さまに喜んでいただきたいのであれば、『価格ではなく価値で提案すること』。なぜなら、お客さまが本当に求めているのは価格の安さではなく価値だからです。では、価値とは一体何でしょうか?

僕にとって価値とは、お客さまの問題を解決すること、お客さまが望む未来を手に入れること、お客さまの求めているものが手に入ること、お客さまの願望を叶えるお手伝いをすること、お客さまに喜んでもらうことです。

営業マンがすべきことは、商品・サービスを売ることではありません。商品・サービスを通して、お客さまの悩みを解決したり、お客さまの叶えたい未来を実現するお手伝いをすることです。

このように、営業は価格ではなく価値を基にしてお客さまに提案していかなければなりません。価値あるものとはお客さまの悩みを解決し、願望を叶えるものです。お客さまが本当に求めているのは価格の安さではなく、自分の願望を叶えてくれる価値です。

どちらの価値が喜ばれる?

ではここで、営業マンからマンションを購入する場面を想像してみてください。もし、あなたが投資用でマンションを購入するとしたら、どちらの営業マンの提案に感謝すると思いますか?

5年後も10年後も価値が上がっていく可能性が限りなく高い5,000万円の物件と、今がピークで今後は下がっていくであろう4,000万円の物件。あなたは5,000万円の物件を提案してくれた営業マンに感謝しているのではないでしょうか。

確かに価格だけを見れば、初めに払う金額は5000万円の方が大きいかもしれません。ですが、5年後、10年後先の未来を考えていくと、はじめこそ高く感じるかもしれませんが、5,000万円の物件の方が大きな価値を生み出してくれています。

金額が高いことにちゃんとした理由があるならば、しっかりと説明し切る。価格の高い低いで提案するのではなく価値を基にして、お客さまに提案をしていくことが大切です。僕たち営業が考えるべきは、お客さまの未来に対するベストな提案です。

”金額が大きい=高い”

10万円が高くて1000円が安いのではありません。10万円払ったとしても100万円、1000万円の価値が得られる具体的なイメージができればお客さまは安く感じます。仮に1000円だったとしても、1000円以上の価値を感じられなければ高く感じます。

このように、”金額が大きい=高い”ではないことをしっかりと理解しておきましょう。

価値のある営業とは、買いやすいものを売るのではなく、ぱっと見価値が分かりづらいものを丁寧に説明し、納得・共感して買っていただく営業です。価格ではなく価値を基にして、お客さまに提案をしましょう。お客さまが本当に求めているのは価格の安さではありません。自分の悩みを解決して、願望を叶えてくれる価値ある提案です。そのことを忘れず、お客さまの未来に対するベストな提案をしていくことが大切です。

追伸:
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この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。