保険営業:お客さんが増えて苦しい?

From 安永周平

こんな話があります…

もう20年近く前のことですが、ある男性が大手進学塾で人気講師として活躍していました。年間800人ほどの小中学生を担当し、日々充実した生活を送っていたのですが…毎年毎年繰り返されるだけの指導内容に自分でも慣れてしまい、次第に自分の成長を感じられなくなっていきました。そうなると、心の中で「全く新しい世界に挑戦してみたい」という思いがフツフツと湧き上がり、結局その思いを胸の内に留めておくことができなくなりました。

そして、新しい刺激を求めて進学塾の先生を辞め、転職することにしたのです。それが、営業の世界では最も難しいと言われている業界の1つでもある生命保険会社です。あらゆる業界からトップ営業マンが転職してくるにもかかわらず、2年後の定着率は20%ほどと言われています。しかし、当時の彼は「自分なら成功するに違いない」という根拠のない自信とともに転職を決めました。営業経験ゼロ、見込み客もほとんどいない状態で…です。

すぐに吹き飛んだ根拠のない自信

しかし、そんな自信は転職後にすぐに吹き飛びました。ただでさえ少ない見込み客は3ヶ月で底を尽き、彼の話を聞いてくれる人はすぐにいなくなりました。たまに話しを聞いてくれるお客さんに出会っても「考えておくよ」と言われ、アポを引き伸ばされて、お客さんを追っかけては逃げられることの繰り返しです。テレアポ、飛び込み営業など何でもやりましたが、結果は散々でした。あまりに断られるので、自分が嫌われているように思えてきて、お客さんに電話をかけることすら怖くなってしまったのです。

会社から与えられたマニュアルどおりにやっていても、ちっとも上手くいきません。スケジュールはガラ空き、朝起きる時間は遅くなり、昼過ぎに家を出て、行くアテもないので漫画喫茶に入り浸りです。当然、契約成績も上がらず、収入は激減。貯金も底を尽きました。まさにどん底です。彼は自己嫌悪に陥り、幾度となく「こんなはずじゃなかった…」と思うことになりました。

開き直って自分の思うようにやってみた

それが、ある時から「どうせうまくいかないなら、自分の思うように、好きなようにやってみよう」と開き直って活動をはじめました。たとえば、それまでは「売り」に行っていたのですが、そうではなく塾で先生をやっていた頃のように「教え」に行こうと思ったのです。もともと彼は、人に何かを教えるのは得意でしたから。まずは、自分はこの分野の専門家で”先生”なんだと勝手にセルフイメージを変えたのです。

それまでは「営業」という職種への勝手なイメージがあって、行動がそのイメージに支配されていました。たとえば、営業とはお客さんが絶対で営業マンはそれに合わせなければならない、お客さんは「お客様」であって、営業マンはお客様に仕えなければならない…など。そうした思い込みが、自分の営業活動を卑屈なものにさせてしまっていたのです。

だから仕事も楽しくありませんでした。そして「どうせ契約が取れないのなら、思い切ってやり方を変えてみよう」と思ったのです。実際に試してみてわかったのですが、営業の場面で、先生時代の「教える」スキルが、見込み客との信頼関係を構築して、売り込まなくても短期間で顧客を獲得するのに効果的だ気付きました。その結果、見込み客が彼の話を聞く態度が変わり始めたのです。

腕組みして警戒していた人が…

それまでは、腕組をして警戒していたような人たちの中に、身を乗り出すように彼の話に聞き入ってくれるような人たちが現れ始めたのです。「ぜひ話を聞いてみたい」と声をかけてくれるお客さんも現れました。しかも、お客さんからプライベートなお誘いを受けるようにもなりました。もちろん、紹介されるお客さんの数も増えました。人間関係の深い方からの紹介も多くなりましたから、事前の信頼感も高まり、無理なクロージングをする必要もなくなりました。

他社と比較されることもなく、料金の高い安いもあまり言われなくなりました。「売り」に行かずに「教え」に行くと発想を変えただけで、お客さんから見た彼のステータスが高まり、この頃から契約件数も同時に増え始めたのです。ここから彼の営業成績はみるみるうちに伸び始めました。営業活動も軌道に乗り、紹介も増え、非常に忙しい毎日を過ごすようになっていました。これこそが営業であり、やり方を間違えなければ、この方法で成果も出る…そう確信していました。

ある時、行き詰まりを感じた彼は…

しかし、彼はこの方法に行き詰まりを感じていました。というのも、お客さんが増えて忙しくなるのは嬉しいのですが、お客さんの増加に比例して、実際に面談する時間以外に「移動時間」が増え、プレゼン用の資料を作成する時間も増えます。でも、1日に働ける時間は限られていますから、それらの時間を作り出すためにプライベートな時間を削り、早朝、深夜はもちろん、土日も休みなく働き続けなければならなくなってしまったからです。

そんな状況に彼は、疑問を持つようになりました。「はたしてこんな生活、あと何年続けられるだろうか?」「結婚して子どもが生まれても、家族との時間を持つことができない。それが本当に幸せなのだろうか?」そんなことを思うようになりました。

彼が行き着いた営業スタイル…

さて、ここまで読んで、あなたはどう感じましたか? もし共感したり興味を持っていただいたりしたのであれば、ちょっと耳寄りな話があります。実はこの話の男性、僕が紹介経由で知り合った遠藤晃さんという方なんです。営業戦略プロデューサーとして活躍されているので、既にあなたもご存知かもしれません。遠藤さんはこうした状況に問題意識を持ち、現在の「顧客獲得セミナー」という手法を確立しており、営業に悩む多くの型に提供する事業を行っています。

その具体的な方法については、彼の書籍『たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法』で詳しく紹介されています。もう10年以上前の書籍ですが、この時代にこそ効果的な手法だと感じる内容です。今の営業のやり方で上手くいかない、あるいは将来を考えた時に「ずっとこんな生活はできない」と手詰まりを感じているのであれば、自分の営業スタイルを変えるキッカケになるかもしれませんので、ぜひこちらチェックしてみてくださいね↓

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。