紹介で仕事をすべき4つの利点

FROM ボブ・バーグ

「紹介」にもとづいた仕事のメリットとはいったい何だろうか?ここで言う「紹介」とは 人から人へと介することで新たな顧客を得られる可能性が高いそんな仕事のスタイルについてだ。

紹介で仕事をすべき4つのメリット

この紹介には、主に4つのメリットが挙げられる。まず1つには アポを取りやすいこと。なぜなら、紹介元の影響力があるためだ。一方、信頼がなければ会ってもらうのすら難しい。となると、アポを取ろうとあらゆる手を打たなければならないだろう。実際、あなたの競合はそんな状況だ。

あなたはすでにその前段階をクリアしているわけだ。 なぜなら、すでに知っていて気に入っていて信頼している…そんな人物が間にいるからだ。このような点は、間違いなく 利点であると言えるだろう。しかも、その紹介された人はいい顧客になってくれる可能性も高い。

値引きすることの弊害

2つ目のメリットは、 価格や値段などの金額面が問題になりにくいことだ。 問題にならないわけではないが紹介元の影響力があるため、 相手はただモノを売りつける人よりも「価値」あるものを提供する本物の人物である信頼してもらえやすい。

また、値引きによって何かを売ることはコモディティ化につながりやすい。コモディティ化とは本来は高価値があるのに市場価値が低下して一般的なものになることだ。しかし、価値に基づいて販売するなら、それは相手にとっての唯一無二の存在を維持し続けられる。

紹介だと相手からどう映る?

さて、3つ目のメリットは、 紹介によるアポイントメントのときは取引を成立させやすいことだ。 ここでも紹介元の影響力がはたらく。目の前の相手は、そもそもあなたのことを 「この人は口コミや紹介されるに値する人だ」と感じているため、信頼を得やすくなる。

すると、「この人はプロだ」「自分の興味や関心について親身になって 考えてくれる人物だ」と認識してくれるだろう。これはとても大きな アドバンテージだ。これだけでも紹介による仕事は価値が大きいと言える。

最後のメリットとは?

しかし、最後の4つ目はさらにすばらしいメリットだ。紹介によって出会った時点で相手はあなたの仕事のやり方が「紹介経由」だと理解している。すると、その相手からも紹介をしてもらえやすくなる。

というのも、お互いが出会ったのは「第三者の紹介があったから」という事実がある。このことによって、相手に「紹介」それ自体の理解や「紹介ベースで会っている人物」だと認識してもらえる。

そのため、もしあなたが誠実で価値ある仕事をしていたら 人に勧めるのは当然のことだと思ってもらえるのだ。となると、仕事がまとまったあとに、自然な流れでさらなる紹介まで得られる。

まさに紹介に基づいて仕事をしていくことで、この4つのメリットが好循環していく。いかがだろうか?

-PR-
紹介でクライアントを開拓していきたい人はコチラ必見です…

この記事の執筆者

アメリカでは伝説的な元トップ営業マンであり、対人関係・影響力の行使に関する第一人者。「21世紀のデール・カーネギー」の異名を持つ。

現在は経営コンサルタント・講演家としても人気を博し、元大統領や著名な政治家からも助言を求められる。2014年には米国経営協会(AMA)からビジネス界のリーダー上位30人の1人に選出されている。

主なクライアントはゼネラル・エレクトリック(GE)、リッツ・カールトン、レクサス、アフラック、MDRT、全米不動産協会等。フォーチュン500社に名を連ねる大企業からも絶大な支持を受ける。

著書はこれまで世界21カ国語に翻訳され、累計発行部数は100万部を超えている。累計20万部の『Endless Refferals』や世界的ベストセラーとなった『THE GO GIVER』などは全米の企業で多く研修マニュアルとして使われている。フロリダ在住。