FROM ボブ・バーグ
「紹介」にもとづいた仕事のメリットとはいったい何だろうか？ここで言う「紹介」とは 人から人へと介することで新たな顧客を得られる可能性が高いそんな仕事のスタイルについてだ。
紹介で仕事をすべき4つのメリット
この紹介には、主に4つのメリットが挙げられる。まず１つには アポを取りやすいこと。なぜなら、紹介元の影響力があるためだ。一方、信頼がなければ会ってもらうのすら難しい。となると、アポを取ろうとあらゆる手を打たなければならないだろう。実際、あなたの競合はそんな状況だ。
あなたはすでにその前段階をクリアしているわけだ。 なぜなら、すでに知っていて気に入っていて信頼している…そんな人物が間にいるからだ。このような点は、間違いなく 利点であると言えるだろう。しかも、その紹介された人はいい顧客になってくれる可能性も高い。
値引きすることの弊害
２つ目のメリットは、 価格や値段などの金額面が問題になりにくいことだ。 問題にならないわけではないが紹介元の影響力があるため、 相手はただモノを売りつける人よりも「価値」あるものを提供する本物の人物である信頼してもらえやすい。
また、値引きによって何かを売ることはコモディティ化につながりやすい。コモディティ化とは本来は高価値があるのに市場価値が低下して一般的なものになることだ。しかし、価値に基づいて販売するなら、それは相手にとっての唯一無二の存在を維持し続けられる。
紹介だと相手からどう映る？
さて、3つ目のメリットは、 紹介によるアポイントメントのときは取引を成立させやすいことだ。 ここでも紹介元の影響力がはたらく。目の前の相手は、そもそもあなたのことを 「この人は口コミや紹介されるに値する人だ」と感じているため、信頼を得やすくなる。
すると、「この人はプロだ」「自分の興味や関心について親身になって 考えてくれる人物だ」と認識してくれるだろう。これはとても大きな アドバンテージだ。これだけでも紹介による仕事は価値が大きいと言える。
最後のメリットとは？
しかし、最後の４つ目はさらにすばらしいメリットだ。紹介によって出会った時点で相手はあなたの仕事のやり方が「紹介経由」だと理解している。すると、その相手からも紹介をしてもらえやすくなる。
というのも、お互いが出会ったのは「第三者の紹介があったから」という事実がある。このことによって、相手に「紹介」それ自体の理解や「紹介ベースで会っている人物」だと認識してもらえる。
そのため、もしあなたが誠実で価値ある仕事をしていたら 人に勧めるのは当然のことだと思ってもらえるのだ。となると、仕事がまとまったあとに、自然な流れでさらなる紹介まで得られる。
まさに紹介に基づいて仕事をしていくことで、この4つのメリットが好循環していく。いかがだろうか？
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