営業は他人の力を借りよう

From 安永周平

ちょっと想像してみてください。

今、世界各国の人々が乗った豪華客船が沈没しかかっている。しかし、乗客の数に比べて、脱出ボートの数は足りない。そのため船長は、沈みゆく船から乗客の命を救うために、海に飛び込んでもらわなければならない。どうすれば一刻も早く飛び込んでもらえるだろうか?

さて、もしあなたが船長だったら…こうした状況の時、乗客にどんな言葉をかけますか?何と言えば、みんな動いてくれるでしょうか?様々な国の国民性を知り尽くした船長は、考え抜いた末に、それぞれの国の乗客に対して、次のように言って説得しました。

アメリカ人に対して…
「今飛び込めば、あなたはヒーローになれますよ。」

イタリア人に対して…
「飛び込んだら、たくさんの女性にモテますよ。」

ロシア人に対して…
「海にウォッカの瓶が浮いていますよ。」

ドイツ人に対して…
「ルールですから、飛び込まなくてはいけません。」

フランス人に対して…
「決して海には飛び込まないでください。」

そして、日本人に対してはこう言いました。

「ほら、みんな飛び込んでいるじゃないですか。」

さて、ご存知の方も多いかと思いますが、これは「沈没船ジョーク」と言われており、様々な国の国民性を端的に表した有名なジョークです(※そしてあくまで1つの例で、詳しくは「沈没船ジョーク」で検索するとたくさん出てくるのでご参考に)。ただ、ジョークとはいえ…なんだか分かるような気がしませんか?(笑)

特に日本人に強く見られる原則

日本人は、横並びの意識が強いと言われています。「皆がそうしているから…」「信頼しているあの人がこう言うから…」といった理由で、自分の意思とは関係なく決断・行動してしまうことも多いです。「赤信号、みんなで渡れば怖くない。」というフレーズは、日本人なら誰もが聞いたことがあるはずです。

そして、勉強熱心あなたは既にお気付きかと思いますが…名著『影響力の武器』の著者でもあるロバート・チャルディーニ博士が言う『社会的証明』の原理です。この原理によれば…

「人はどう動けばいいかわからないとき、無意識のうちに他者、特に共通点のある他者を参考にしがちだ。」

と言われています。先のジョークの例で言えば、船長が日本人の乗客に直接「飛び込んでください。」とお願いするよりも、「第3者が飛び込んでいる」という事実を示す方がずっと効果的…というわけです。そして、お気付きかもしれませんが、これは営業先で話をする時にも当てはまります。

売り手は警戒されている

信頼関係が不十分な場合、お客さんはあなたの提案を警戒しています。多くの営業が、このことに頭を悩ませているでしょう。しかし、ここまで読んでくれたあなたは、その解決のヒントが浮かんでいるかと思います。

その解決策とは「多くの人のお墨付きをもらうこと」です。あなたの人柄、扱っている商品の質、そして購入後のアフターケアなど、お客さんにとって大切なポイントを、多くの人に証明してもらうんです。あなたの主張は信用できると。たとえば、優秀な営業マンの中には、既存顧客からの「推薦状」や「感想」を集めている人も多いです。

「信用してください」と自分で言うより…

その商品を買うことがあなたの利益になる以上、相手が少なからず猜疑心を抱くのは自然なこと。であれば、商品を買うか迷っている相手に対して、あなたが直接、商品の素晴らしさを力説するのと、利害関係のない第3者…つまりは、相手の友人や知り合い、同僚、あるいは相手が信頼・尊敬している人が力説するのとでは、いったいどちらが効果的でしょうか?

見込み客の不安・恐怖を取り除くために「第3者の裏付け」ほど効果的なものはありません。特に、見込み客と共通点がある人や、影響力の強い中心人物の裏付けほど効果的で「自分も買って大丈夫だ」と思ってもらえます。であれば、見込み客にとって「信頼できる紹介元」がお墨付きをくれる紹介経由の営業が効果的なのも頷けますね。

第3者の力を借りよう

余談ですが、これは人を褒める時も同じです。人は面と向かって直接褒られるよりも、「◯◯さんが、あなたのことを褒めていましたよ。」と言われた方が嬉しいものです(そんな経験ないですか?)。褒められた人はもちろん、その言葉を伝えた人も、実際に褒めていた第3者も、みんな気持ちがよいものです。まさに近江商人の言う『三方よし』の関係であり、営業の世界ももっとこうあってほしいですね。

ちなみに、こうした人間心理にまつわる話をたくさん知っておけば、相手にとっても自分にとっても嬉しい選択肢が見えてくることがあります。先の名著『影響力の武器』にはその鍵がとても詳しく載っているのですが…辞書のように分厚いので毛嫌いしている人も多いんですよね。なので、私のオススメはもう1冊の「実践編」の方です。

こちらはストーリーをもとにした事例が読みやすく書かれているので、日常で使えるネタが多いです。意外と知られていませんので、もし興味があればこちらチェックしてみてくださいね↓

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この記事の執筆者

寿コミュニケーションズ株式会社代表取締役/寿防災工業株式会社取締役。読者1万人超の当メルマガ『THE GO-GIVER』発行人であり、福岡で40年続く社員52名の防災設備会社 二代目。1982年生まれ。福岡県出身。筑紫丘高校→九州大学工学部卒(修士)

新卒でトヨタ自動車に入りマークXやクラウンのモデルチェンジ、バンパー塗装工場の新設を担当。4年目で退職し半年のニートを経て教育ベンチャーのダイレクト出版へ転職。1通のセールスコピーで累計2万人超の新規顧客を獲得したマーケティング経験は宝。マネージャーとなりメンバーから総スカン喰らった経験も宝。事業部が年商7億となった5年目、独立して寿コミュニケーションズを創業。

WEBメディア事業のお客様からの依頼でDMサポート事業を始めたら、紹介だけで受け切れないほど仕事依頼があり、現在は新規クライアント受付停止中。BtoB無形商材に特化したDM戦略&戦術が強い。本業は「人の命と建物を火災から守り地域の街づくりに貢献する」防災設備会社で事業承継を前提に組織改善と採用に奮闘中。