”いや”ではなく、”〇〇〇〇〇〇〇”から始めるコミュニケーション術

FROM 河合克仁

おはようございます!娘(小4)が夏休みに入って、なかなか休みがない河合克仁です。と言っても、家族単位で行動することが多いのもきっと小学生くらいまで。

そう思うと仕事はもちろんなのですが、やっぱりファミリータイムも大切にしたいな〜と改めて感じる今日この頃です!

今日は相手との一言目の言葉選びの重要性です!

さて、今日は”営業におけるコミュニケーション”、特に一言目の言葉選びについて、深掘りしていきましょう!

言うまでもなく営業においてコミュニケーションは非常に重要なものです。「売れる営業はコミュニケーションが9割」といっても過言ではありません。多くの方が、このように聞いて話し方やプレゼンの技術を磨こうとします。

確かに、話し方やプレゼン技術は大切でしょう。しかし、それよりももっと大切なことがあります。それは『受け方』、『リアクションの第一声』です。

あなたはこのように感じたことはありませんか?

あなたはこのように感じたことはありませんか?「お客さまがなかなか心を開いてくれない」「お客さまから本音を引き出せている感じがしない」これらの悩みの原因がコミュニケーションの第一声にあるとしたらどうでしょうか。

実は、この第一声を意識するだけで、あなたの営業コミュニケーションは劇的に変化します。お客さまが心を開き、本音を話してくれるようになります。お客さまが本音を話したくなるようなコミュニケーションがしたいという方は、是非、この先を読み進めてみてください。

きっと、あなたの営業コミュニケーションを変えるヒントが得られるかと思います。

「いや…」ではなく「そうなんですよ」からはじめよう!

早速、結論から申し上げますと、コミュニケーションの第一声は「いや…」ではなく「そうなんですよ」からはじめましょう。なぜなら、人は誰もが「認められたい」「承認されたい」という承認欲求を強く持っているからです。人は認められたい生き物なのです。

他者から認められると心地よく感じます。もちろん、お客さまも例外ではありません。お客さまは自分を認めてほしい、理解してほしいと感じています。このように、承認から入ることで、心地のいいコミュニケーションをとることができます。

なぜ「いや…」から入ってしまうとマズイのか?

逆に、「いや…」から入ってしまうと、お客さまは攻撃・否定される危険を感じて身構えてしまい、心を閉ざしてしまいます。それにより、心地いいコミュニケーションをとることができず、心を開いてもらうことができません。

コミュニケーションは正しさよりも心地よさを意識することが大切です。そのためには、営業の第一声を「いや…」ではなく「そうなんですね」という承認からはじめること。

お客さまに対しても正しさを伝えていくというより、良いと感じたことを素直に言葉にして伝える。このように、相手が心地よいと感じるコミュニケーションをとっていくことが大切です。

「自分とは意見が違うな」と感じても、もっともっと話を聴いていけば、その意見の背景に近づけるかもしれません。人は自分を否定してくる人よりも、自分のことをわかってくれたうえで、提案してくれる人の話を聴きたくなります。

まずは100%の承認から入ろう

まずは、とにかく100%の「YES」 、承認から入っていくことがコミュニケーションの鉄則です。丁寧に心を込めた自然体で「そうなんですね」「そうなんですよ」という言葉を第一声に入れていきましょう。対照的に、「いや、しかし」のような表現の場合は、その言葉を言った瞬間に、相手は身構えてしまいます。

なぜなら、「しかし」の後には反対・反論の言葉が来るからです。だからこそ、一言目は「そうなんですね」からはじめることが大切です。承認からはじめることで、お客さまから本音や本当のYESを受け取れるようになります。

コミュニケーションの第一声では「いや…」ではなく、「そうなんですね」からはじめましょう。あなたの正しさを伝えるよりも、お客さまを知ろう、理解しようとする姿勢が大切にしてください。『正しさよりも心地よさ』これがコミュニケーションの鉄則です。

是非、今日のお客さまとの商談から活用してみてください。きっと、今までにない心地いいコミュニケーションがとれるはずです。

この辺り詳しくも書籍”ゼロストレス営業”からに書きましたので、さらに詳しく学びたい!と感じて下されば、本書をぜひ手に取ってみてくださいね。

追伸:
先月はタイの日本語教師向けに、また、今月は日本の大学生向けにもオンライン講演を致します。教育の現場でも、ちょっとした伝え方や受け取り方の工夫でコミュニケーションがガラッと変わりますよ!と言うこと、伝え続けていきたい!それが僕の一つの役割かな、とも思っています^^

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。