FROM 河合克仁
おはようございます！娘（小４）が夏休みに入って、なかなか休みがない河合克仁です。と言っても、家族単位で行動することが多いのもきっと小学生くらいまで。
そう思うと仕事はもちろんなのですが、やっぱりファミリータイムも大切にしたいな〜と改めて感じる今日この頃です！
今日は相手との一言目の言葉選びの重要性です！
さて、今日は”営業におけるコミュニケーション”、特に一言目の言葉選びについて、深掘りしていきましょう！
言うまでもなく営業においてコミュニケーションは非常に重要なものです。「売れる営業はコミュニケーションが９割」といっても過言ではありません。多くの方が、このように聞いて話し方やプレゼンの技術を磨こうとします。
確かに、話し方やプレゼン技術は大切でしょう。しかし、それよりももっと大切なことがあります。それは『受け方』、『リアクションの第一声』です。
あなたはこのように感じたことはありませんか？
あなたはこのように感じたことはありませんか？「お客さまがなかなか心を開いてくれない」「お客さまから本音を引き出せている感じがしない」これらの悩みの原因がコミュニケーションの第一声にあるとしたらどうでしょうか。
実は、この第一声を意識するだけで、あなたの営業コミュニケーションは劇的に変化します。お客さまが心を開き、本音を話してくれるようになります。お客さまが本音を話したくなるようなコミュニケーションがしたいという方は、是非、この先を読み進めてみてください。
きっと、あなたの営業コミュニケーションを変えるヒントが得られるかと思います。
「いや…」ではなく「そうなんですよ」からはじめよう！
早速、結論から申し上げますと、コミュニケーションの第一声は「いや…」ではなく「そうなんですよ」からはじめましょう。なぜなら、人は誰もが「認められたい」「承認されたい」という承認欲求を強く持っているからです。人は認められたい生き物なのです。
他者から認められると心地よく感じます。もちろん、お客さまも例外ではありません。お客さまは自分を認めてほしい、理解してほしいと感じています。このように、承認から入ることで、心地のいいコミュニケーションをとることができます。
なぜ「いや…」から入ってしまうとマズイのか？
逆に、「いや…」から入ってしまうと、お客さまは攻撃・否定される危険を感じて身構えてしまい、心を閉ざしてしまいます。それにより、心地いいコミュニケーションをとることができず、心を開いてもらうことができません。
コミュニケーションは正しさよりも心地よさを意識することが大切です。そのためには、営業の第一声を「いや…」ではなく「そうなんですね」という承認からはじめること。
お客さまに対しても正しさを伝えていくというより、良いと感じたことを素直に言葉にして伝える。このように、相手が心地よいと感じるコミュニケーションをとっていくことが大切です。
「自分とは意見が違うな」と感じても、もっともっと話を聴いていけば、その意見の背景に近づけるかもしれません。人は自分を否定してくる人よりも、自分のことをわかってくれたうえで、提案してくれる人の話を聴きたくなります。
まずは100%の承認から入ろう
まずは、とにかく100%の「YES」 、承認から入っていくことがコミュニケーションの鉄則です。丁寧に心を込めた自然体で「そうなんですね」「そうなんですよ」という言葉を第一声に入れていきましょう。対照的に、「いや、しかし」のような表現の場合は、その言葉を言った瞬間に、相手は身構えてしまいます。
なぜなら、「しかし」の後には反対・反論の言葉が来るからです。だからこそ、一言目は「そうなんですね」からはじめることが大切です。承認からはじめることで、お客さまから本音や本当のYESを受け取れるようになります。
コミュニケーションの第一声では「いや…」ではなく、「そうなんですね」からはじめましょう。あなたの正しさを伝えるよりも、お客さまを知ろう、理解しようとする姿勢が大切にしてください。『正しさよりも心地よさ』これがコミュニケーションの鉄則です。
是非、今日のお客さまとの商談から活用してみてください。きっと、今までにない心地いいコミュニケーションがとれるはずです。
この辺り詳しくも書籍”ゼロストレス営業”からに書きましたので、さらに詳しく学びたい！と感じて下されば、本書をぜひ手に取ってみてくださいね。
追伸：
先月はタイの日本語教師向けに、また、今月は日本の大学生向けにもオンライン講演を致します。教育の現場でも、ちょっとした伝え方や受け取り方の工夫でコミュニケーションがガラッと変わりますよ！と言うこと、伝え続けていきたい！それが僕の一つの役割かな、とも思っています＾＾
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