FROM 河合克仁
おはようございます！ランニング習慣が身についてきて、遂に2週間で68kg→66.1kgにまで減量できてきた河合克仁です！2週間前のメルマガで宣言したこと、なんとか31日の夜には達成できそうです^^ 今回は、”痩せる”ことがゴールではなく、”速く走れるようになる”ことがゴールですので、黙々とトレーニングを詰みます！
最近、こんな質問をいただくことが増えました…
さて、3冊目の書籍”ゼロストレス営業”出版後に、こんな質問をいただくことが増えました。
「どうすれば、営業においてそんな圧倒的な成果を上げられますか？」
「どうすれば、そんな長い間、お客さまに応援され続けることができますか？」
質問をしてくださる方の多くは、何か特別な答えがあるんじゃないかと期待をして聞いてくださいます。でも正直、スペシャルな必殺技はありません。誰でもできる当たり前のことを、当たり前以上に実践していただけです。
そして、そのようなことをD.カーネギー氏が84年前にわかりやすく言語化してくれていました。今日から3週にわたって、売れる営業になるために必要な3つのことを僕の実体験とカーネギー氏の言葉を借りながら、あなたにお伝えしていきます。
カネーギーに学ぶコミュニケーション3つの心得
まずは、カーネギーが提唱したコミュニケーション3つの心得をご覧ください。
①相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない
②初対面の人の名前はすぐに覚えて、できるだけ使う
③もし相手の言い分が間違っていてもやりこめない
その中でも、今日は『相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない』について詳しく掘り下げてお伝えしていきます。
では、早速いってみましょう！
人は誰でも「価値ある存在」として認めて欲しい
本題に入る前に、まずは人の心の動きについて説明させてください。人には「承認欲求」というものがあります。これは、「他者から認められたい、自分を価値ある存在として認めたい」という願望のことです。誰もが、この承認欲求を持ち合わせています。
カーネギーの心得は相手の承認欲求を満たすことに繋がっているのです。自分に置き換えて考えてみると、わかりやすいでしょう。あなたは自分をぞんざいに扱う人と丁寧に扱う人、どちらに好意を抱きますか？ほとんどの方が自分を丁寧に扱う人を好きになると思います。
相手に対して抱いた敬意は回りまわって最後は自分自身に還ってくる。こうして、人を大切に扱うことで愛され、応援される存在になっていくことができます。
ここからは、僕が営業でどのようにカーネギーの心得を活用しているか具体例を交えながらお伝えしていきます。
営業は話す仕事ではなく、聴く仕事です
売れる人は聴く力が圧倒的に高い。とにかく話すよりも聴くことを優先します。僕も、営業のときは口を挟まず、お客さまの話を聴くことに徹しています。（時に熱くなって話し過ぎてしまうこともありますが^^;）
課題や悩み、ビジョンや願望を丁寧にヒアリングしていくことを心掛ける。そうすることで、お客さまの求めていることがはっきりと理解できるようになり、お客さまの求める提案を自然と行えるようになっていきます。お客さまに喜んでいただく営業は聴くことからはじまります。
ではここで、相手の話を聴くときに意識すべき具体的な3つのポイントをお伝えします。
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①第一声のリアクションは「そうなんですね」から始める
人の価値観はそれぞれに異なるため、時に相手の話に否定的な意見をしたくなることもあるでしょう。しかし、意見を述べるにしても、まずは相手の話に共感することから始めてください。人は否定をされると、反発したくなる生き物です。あなたが強く否定をしてしまうと、相手も同じ強さで反発してきます。
自分の伝えたいことを伝えるためにも、まずは「そうなんですね」と、相手を肯定することが大切です。とても単純なように思えますが、肯定することの威力は絶大です。僕自身も営業に臨むときは、「絶対にNOは言わない」と決めて臨みます。
②8:2の割合で相手に話してもらう
コミュニケーションというと、どうしても自分の意見を、より伝えたいと思ってしまいますが、聴く力を鍛えるには自分の話の割合を抑えて、相手の話を聴くことに注力してください。会話のうち8割は相手の話を聴くことに費やし、自分の主張は2割に抑える。この意識が大切です。（これくらいの比率を意識していても、結果的には３、４割は話していることが多いです。）
あなたはいつもコミュニケーションの際に何％の割合で話していますか？話しすぎていませんか？是非、この割合を意識して商談に臨んでください。売れる営業マンは、話し上手なのではなく話させ上手なのです。
③相槌や反復を利用する
相手が話している内容に対して、的確な場所で相槌を打ったり要点を反復する方法は、共感を得やすくしてくれます。そのため、相手の話を聴きながら、自分の理解度や興味の度合いを態度で示すことを意識し、相手の要望をより効率的に引き出せるようにしてください。
相槌や反復が上手いと、相手はどんどん話してくれるようになります。これは、商談のときのみならず、日々の同僚・上司、家族、友人とのコミュニケーションにおいても意識することをおすすめします。相槌上手は引き出し上手です。
以上が、相手の話を聴くときに意識すべき3つのポイントでした。ぜひ、今日から聴く3つのポイントを意識しながら、『相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない』というカーネギーの心得を実践してみてください。きっと、あなたの営業に良い変化がもたらされるはずです。
追伸：ページ開設はまもなくされると思いますが、9月29日夕方、2022年で最も売れている営業本”Sales is”の著者、今井さんと大阪・梅田の蔦屋書店でトークイベントを行います！ロジカルかつ、本質、真心が溢れる今井さん。その凄さは、この動画からも見てとれると思うんです！（営業天下一武道会 )
僕はもちろんですが、今井さんに会いに蔦屋書店梅田店にお越しくださいませ！
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圧倒的な成果を残す人々はこんな点を意識しています…
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