FROM ボブ・バーグ
他者に影響を与えるうえで、 適切な「フレーミング」を行うことは重要だ。この「フレーム」とは、 物事に対する考え方の”土台”、”枠組み”のことになる。この「フレーミング」を適切に行い、悪印象をリセットできれば、相手と自分の双方にとって効果的な解決を見出すことができる。
カフェで出会ったとある家族の話
これについて１つエピソードがある。それは私がカフェでコーヒーを飲みながら本を読んでいたときのこと。店内に2歳くらいの男の子がいた。ところが、彼は両親がいるテーブルに向かっていく途中、滑って転んでしまったのだ。ケガはないようだったが、男の子は自分に状況に驚いた様子だった。
そう、”何か”が起こるのが人生だ。 それをどう捉え、対処するかが違いになる。実際、その子は両親の反応を見て、この状況を判断しようとしていた。一方、私は子どもが転んだんだから、両親は気が動転するだろうと思っていた。しかし、彼らは落ち着いたままで、我が子に歩み寄り、笑みを浮かべてこう言った。
「最高だ！とっても演技だったよ！」すると、男の子は笑みを浮かべた。そう、この両親は「転倒」という出来事をダンスか何かの「演目」へと「フレーミング」したわけだ。これによって、子どもが状況に対応できるようになった。まさに、こうした「フレーミング」こそヒントがある。
対人関係でのフレーミングのヒント
たとえば、初対面の相手と「あなたとお会いできてとても嬉しい」と表裏のない笑顔で握手しながら伝えることもそうだ。あるいは、誰かが人の輪に入りたがっているときにボディランゲージで歓迎の意を伝えること。これもまた緊張を解き、「自分は歓迎されている」と感じてもらえるフレーミングだ。
あるいは、見込み客と話をする際。目の前の相手が乗り気でなければ、こんなセリフで「フレーミング」をリセットできるかもしれない。
「私は長い間この商品をおすすめしていますが、 実際のところあなたに合うかは正直わかりません。なぜなら、あなたのこと詳しく伺わないとわからないからです。ですから、お役に立てるかもしれませんし、 そうでないかもしれないことをご了承ください」
これは何かと対立しそうな買い手と売り手の関係を「一緒に問題解決 しようする仲間」として「フレーミング」している。こうすることで、悪い印象をリセットできる。
さて、こうした「フレーミング」について考えるとき私がいつも思い返すのは、5世紀に書かれたという兵法書『孫子』の作者である孫武の言葉になる。
「戦わずして敵を屈服させるのが最高の兵法である」
もちろん、この言葉にはいろんな意味がある。しかし、私の考える意味は（相手、自分、状況）を理解し、計画し、準備し、対処できれば、血を流すことなく、望ましい結果を手に入れられる。これこそが、究極の勝利だろう。それを念頭に置いて、私は影響力についてこう考える。
「対立する前に解決するのが最高の説得である」
適切なフレームを設定すること。それによって、不必要な争いを起こさないようにすることが、それが影響力の最高の形になる。相手を屈服させるのではなく、味方に変え、関係する全員に勝利させる。これこそが、究極の勝利であり、 「フレーミング」はそれを可能にするものだ。
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