名著”人を動かす”から学ぶ!売れる営業になるために必要な3つのこと~戦わない、やりこめない~

FROM 河合克仁

おはようございます!シャインマスカットにハマっている、河合克仁です。妻のお母さまの実家の親友が山梨のぶどう農家さんで、昨年頂いたものが本当に美味しく、今年もお願いしたものが先日届いたのでつい、あと一つ、あともう一つ…とつい食べ過ぎてしまってます。本当に…美味しいですよね〜。

さて今週も、先週に引き続き「名著”人を動かす”から学ぶ!売れる営業になるために必要な3つのこと」をお伝えしていきます。まずは、カーネギー氏が提唱したコミュニケーション3つの心得をご覧ください。

①相手の話には熱心に耳を傾け、口を挟まない
②初対面の人の名前はすぐに覚えて、できるだけ使う
③もし相手の言い分が間違っていてもやりこめない

今日は、3つ目の『もし相手の言い分が間違っていてもやりこめない』について深堀りして詳しくお伝えしていきます。先週号を見逃した方はこちらからご覧ください。

では、早速いってみましょう!

人は否定や批判ではなく共感されたい生き物

人は共感されたい生き物です。否定や批判には不快感を示します。信念が強い営業パーソンに見かけるのは、つい、お客さまの気持ちを尊重せず、営業パーソン自身の意見や答えを無意識に押し付けることです。

力になりたい!だからこそ購入してもらいたい気持ちが先行してしまうと、お客さまの気持ちに寄り添い、共感することを忘れてしまいます。

営業パーソンがすべきことは、お客さまの出した答えや意見を尊重、肯定すること。決して、否定や批判をして、無理にやりこめて購入してもらうことではありません。お客さまの気持ちに共感することではじめて、お客さまはあなたに本音を打ち明けてくれるでしょう。

どんなときもお客さまに寄り添うこと。コミュニケーションではこれを忘れてはいけません。

相手が間違っていたら、どうすべき?

ここで、お客さまが間違ったことをおっしゃったときの具体的な対処法をお伝えします。それは、『第一声のリアクションを「そうなんですね」から始める』。とにかく、これを徹底してください。相手が100%間違っているとわかっていてもです。基本的に反対意見や余計なアドバイス、相手の誤りは指摘しないほうがいいのです。

理屈どおりに動く人はめったにいません。誰もがそれぞれの人生経験や背景からくる先入観を持ち、自分にとって正しいと思う価値観を持っています。人の価値観はそれぞれに異なるため、時に相手の話を正したくなる意見をしたくなることもあるでしょう。しかし、意見を述べるにしても、まずは相手の話に共感することから始めてください。

相手の考えは相手のなかで常に正しい

人は否定をされると、反発したくなる生き物です。あなたが強く否定をしてしまうと、相手も同じ強さで反発してきます。自分の伝えたいことを伝えるためにも、まずは「そうなんですね」と、相手を共感・肯定することが大切です。

ここで心に留めておいていただきたいのは、「相手の考えは、相手のなかで常に正しい」ということです。お互いそれぞれ別の価値観を持っている。これを再認識することが大切になります。

コミュニケーションにおいて、とりわけ商談のシーンでは、どんなことがあっても相手をやりこめない、相手と戦わないことが重要です。営業は戦った瞬間に負けが決まります。自分が負け、相手を勝たせることが営業における勝ちです。是非、今日から戦わないことを意識してみてください。きっと、お客さまはあなたの言葉に耳を傾けてくれるようになります。

追伸:
名著”Sales is”著者の今井さんとの対談イベント@蔦屋書店 梅田店(9/29 18:30〜)もあっという間に残り2週間。是非お越しくださいませ!今井さんのおすすめ本を何と4冊も紹介頂きます!こちらもお楽しみに^^/

-PR-
法人の新規開拓にお悩みの方はこちらがお役立ちになることでしょう…

この記事の執筆者