FROM ボブ・バーグ
スムーズな形で相手に紹介依頼を行い 具体的な名前を出してもらえたとする。それで、いよいよその人物に接触するとなったしよう。そこで、こんな疑問がある。それは こちらから直接、紹介された人物へ連絡する方がいいのか？
紹介者へのアポ、どっちがオススメ？
それとも、紹介元から経由して初回のコンタクトを頼むべきか？というものだ。私の答えは明確に１つになる。 それは「ケースバイケース」だ。なぜなら、本当に相手や状況次第になるからだ。ただ、個人的な意見で言えば、その他条件が同じなら自分で直接連絡した方がいいと思われる。
というもの、大抵の場合、紹介元は元々、自分のクライアントやお客様である。となると、商品・サービスを「買う」理由に ついてはよく理解していても、それを「売る」能力には乏しい…なんてことがほとんどだ。もしも仮にその人が間を取り持ってくれて相手に連絡してくれたとしよう。
紹介元が間を取り持ってくれている際に起こること
例えば「これはとっても商品だから、売ってくれた人をぜひ君にも紹介したいだ」と伝えたとしよう。すると、その先の相手がそのことに対して疑問を持ったり、不買の感覚を覚えたとする。となると 「まぁ自分にはその話は大丈夫かな」とか値段を聞いて「それって高いね」なんて言われてしまうかもしれない。
しかし、それが紹介元ではなく売り手本人であればこうした「買わない理由」については慣れていたり、上手に対処できるものだ。とはいえ、紹介元はそもそも顧客の１人だったわけだ。となれば、相手の反論などには慣れていないし、そうした質問にはどう答えていいかわからない。
紹介元に気苦労させないためにも…
あるいは、紹介元は価値を伝えるための 適切な質問の仕方も知っているわけではない。おそらく、紹介者はなんとか相手の疑義に対応してくれようとするだろう。しかし、結局… 相手に「いや、いらないかな」と言われたり「興味があったらこちらから連絡するよ」 みたいな結論になりかねない。
こうした断るときの常套句を私たちはよく直面しているが、紹介元がそうであるかはまた別の話だ。このような経緯もあるので、「私は自分で連絡することが多い。ただ、このような場合もある。たとえば、紹介元が関係者にとって影響力を持つ中心人物だとする。そして、その人物が…
「ぜひ一回、この人の話を聞いてやってくれないか？」
と一声、相手に働きかけてくれたら、 おそらく話の流れは実にスムーズになるだろう。何かしらの影響力を持っている人であるならば、そこはありがたく協力を仰おう。
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