あなたはどっち!?信頼される伝え方、信頼されない伝え方

FROM 河合克仁

おはようございます!この3連休には長野県飯綱高原でリトリートを行ってきた河合克仁です!環境を変えて、内面を見つめる時間は、本当に貴重なものでした!(こんな素敵な空間だったんです!)あっ、合間の時間にはしっかりとランニングもしましたよ^^;

本日は”伝え方”について

さて、本日は”伝え方”について。営業は伝え方一つで得られる結果が大きく変わります。過去のベストセラー本に『伝え方が9割』という本もありましたよね。営業も”伝え方”って本当に大切です。

普段、あなたはどちらの伝え方をしているでしょうか?もし、少しでも信頼される伝え方をできていないと不安を感じるのであれば、是非この先を読み進めてください。これからお伝えするポイントを意識することで、お客さまのリアクションは大きく変わるでしょう。

では、早速いってみましょう!

信頼される伝え方と信頼されない伝え方

信頼される伝え方と信頼されない伝え方の特徴はそれぞれ2つずつあります。まず、信頼される伝え方の特徴は、、、

①『正直に欠点を話す』
②『論破・説得ではなく共感・理解を示そうとする』

対して、信頼されない伝え方の特徴は、、、

①『欠点を誤魔化そうとする』
②『共感ではなく論破・説得しようとする』

以上が、お客さまから信頼される伝え方と信頼されない伝え方の特徴です。では、なぜ、これらの特徴が信頼されると信頼されないの違いを生み出すのでしょうか?これは、あなたがお客さまの立場になってみるとすぐに理解できます。

なぜ前者の伝え方が信頼されるのか?

正直に欠点やデメリットを話してくれる営業と自分たちの良いところしか話そうとしない営業。自分の話に共感・理解を示してくれる営業と共感は示さず、論破・説得を試みようとする営業。あなたはどちらの営業を心から信頼しますか?

多分、多くの方が正直に欠点やデメリットを話し、自分の話に共感・理解を示してくれる営業に心からの信頼を寄せるのではないでしょうか。もちろん、伝え方は大切です。


”やっぱり高いって思われてますよね、、、”

ではなく、


”初めに価格を聞いた時、恐らく全員のお客さまが”高いんじゃないの”って思われているんです。しかし、この商品のリピート率って85%を超えるんです。もちろん、この後にその理由も伝えますが、何よりこのような数字でお伝えできることが〇〇(商品名)の強みなんです。”

どうですか?欠点を伝えつつも、それをカバーする&むしろその点こそポイント!”というような伝え方”をしてみてはいかがでしょうか。

こうして、冷静に客観的に考えてみるとすぐに理解できるのですが、いざ、自分が営業する立場に回ると、つい良いことを伝えようとしがちになりませんか。どんな商品、サービスにも完璧はありません。欠点も含めて喜んでいただける提案を意識してみて下さい!

本当に本当に売れなかった新人時代

今このように伝えている僕も、営業を始めた当初はこの大切なことを全くできていませんでした。僕自身、営業を始めたばかりの頃は何とか自分の良いところ、会社のいいところばかりを話し、お客さまの話には共感・理解を示さず、必死で説得をしようとしていました。

ご覧のように、自分がお客さんとしてされたくないことばかりをしていました。結果はどうだったでしょうか。ご想像の通りです。信頼されるはずもなく、まったく売れない日々を送っていました。自分でも驚くぐらい本当に売れませんでしたね。(笑)

背伸びと説得・論破をやめた瞬間から信頼が生まれる

『欠点を話そうとしない』、『共感ではなく論破・説得しようとする』。信頼される営業マンになるためには、まずこれらをやめることを意識してみてください。そして、『正直に欠点を話す』、『論破・説得ではなく共感・理解を示そうとする』ことから始めてみてください。

正直さと等身大、共感・理解を大切にすることで、きっとたくさんのお客さまに安心感を伝えられて、自然体でお付き合いできるようになるハズです。お客さまは背伸びと説得・論破で動くのではなく、等身大と共感・理解で初めて動きます。このことを絶対に忘れないでくださいね。是非、今日の営業活動から実践してみてください!

追伸:
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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。