FROM 河合克仁
おはようございます！全国に治療院を経営される企業の院長、副院長さん向けに1年間の”患者さんに寄り添うホスピタリティーを持った関わり”を大切にする営業研修がスタートできたことが嬉しい、河合克仁です！
元々、ご縁はあった経営者の方から相談いただき、1ヶ月で形になった本企画。先月は、東京、大阪でキックオフ研修。売り込まない、患者さんに喜んでいただくコミュニケーション、そしてご紹介の循環を目指すという、正にGo Giver Wayが試される機会。大切にして、楽しみます！
営業に求められている欠かせない普遍的な要素？
さて、突然ですが、あなたに質問です。時代が変わっても変わらずに求められる、営業に求められているものは何だと思いますか？ここでよく挙げられる回答は、トークスキル、プレゼン力、交渉術、GRIT(やり抜く力)、論理的思考などです。
確かに、これらは営業で成果をあげていくうえで、とても重要なものでしょう。ですが、どれも”一番”ではありません。そこで今日は、今、営業に求められている欠かせない要素をお伝えしていきます。この要素を知っているか知っていないかによって、淘汰される営業マンとお客さまに愛され続ける営業マンとに分かれていきます。
是非、この先を読み進めていただき、お客さまにも応援され続ける営業パーソンになるためのヒントを得てもらえたら嬉しいです！では、早速いってみましょう！
相手のためにできることを一生懸命考えられる営業
結論からお伝えすると、時代に変わらず求められるものは『真心』です。真心というのは、お客様にへりくだってご機嫌を伺う、ということではありません。「自分が相手のためにできることを一生懸命考える」。つまり、お客さまを本気で想う気持ちを真心と言います。真心というお客さまへの姿勢が愛され続ける営業になるためには欠かせません。
「自分の気持ちを汲んでくれる」「自分では気づけていないことに気づかせてくれる」「思わずワクワクするような提案をしてくれる」など、真心ある仕事ができる人を嫌う人も拒絶する人もいませんよね。結果的に、真心ある仕事をする人がお客さまにとっての特別な存在になっていくことができます。
一方、求められない・必要とされない営業とは？
逆に、淘汰されていく営業はマニュアル仕事、言い換えれば言われたことを言われた通りにしている人です。たとえば、商品の説明を丁寧にできるだけ。「ほしい」とお客さまに言われた商品を手配するだけ。昨年まで購入いただいたものと同じものを再度提案し、購入いただくなど。
このような「～だけ」のマニュアル仕事スタンスでは、どんどん淘汰されていきます。なぜなら、これらは作業であり、機械やAIに置き換えられても誰も困らないからです。これでは、お客さまにとっての特別な存在になることは難しいでしょう。
マニュアルには型を実践して、”ある程度”の成果を発揮する力はありますが、期待を超える感動はありません。いま、お客さまがセールス”パーソン”に求めているのは『感動』という情緒的価値です。この情緒的価値を提供できるのは真心を持った営業パーソンだけです。
期待を超える感動を与えることができた営業パーソンだけが、お客さまに必要とされ、愛され続けていきます。つまり、お客さまにとっての特別な存在となっていけるのです。
拙著”ゼロストレス営業”には、下記の車の販売事例を載せました！お手元にある方は、ぜひ読み直してみて下さい。（まだの方は…ぜひお手に取ってみて下さいね＾＾）
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車販売の例です。
「〇〇さま、以前お乗り頂いていた◯クラスですが、メインでは奥様がお乗りになられることが多かったと伺いました。◯クラスは確かに高級感を感じながら運転いただけるメリットはありますが、正直、〇〇さまから伺った用途や、車庫入れや縦列駐車時、普段の運転のしやすさを考慮すると、△クラスに、ＡとＢ、もし後部座席にお子様が乗られるようでしたら、Ｃのオプションを付けられる乗り方も、実は実用的かと存じますが、いかがでしょうか。」
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このような提案をした場合、どうなると思いますか？
実は、このエピソードは実際にあった出来事です。僕が、大変お世話になったB社長の奥様から伺いました。結論から言うと即決です。
さらに、B社長の性格を考えると乗り換え時だけでなく、このような対応をしてもらった、というエピソードをご友人にまでお話し、そこからの紹介やお子さんの車までも、この営業の方が担当することになるでしょう。この事例は、短期的にはダウングレードで単価の低い車を提案しました。でも、お客さまが喜ばれて追加の発注や紹介が生まれ、トータルの売上は上がった。ということが結果がわかります。
このようにお客さまは、「本当に自分にとってのベストを考えてくれた」というセールスパーソンの真心に感動し、商品/サービスを購入してくださいます。今までの成果基準であれば、短時間に高単価でできるだけたくさんの商品/サービスを売るセールスパーソンが「トップセールス」と囃し立てられてきました。
時代が変わっても、変わらず求められるものは『真心』
しかし、これからは会社に評価される営業ではなく、お客さまに愛される営業こそが必要となっていきます。それが『真心営業』です。真心営業ができると、長期間にわたってお客さまに愛され続け、営業成果も年々上がっていきます。
時代が変わっても、変わらず求められるものは『真心』です。これからは更に、会社に評価されるような数字を上げることにこだわる営業ではなく、お客さまのことを本気で想う真心営業が必要とされていくのではないでしょうか。お客さまを本気で想い、お客さまの未来を本気で良くしていく。
そんな、真心を持った伴走者としてお客さまと関わって下さいね。そうすれば、自然とお客さまから必要とされ、愛され続け、特別な存在になっていくことができる可能性がグンと高まります。まずは、目の前のお客さまのお困りごとを解決するために、自分ができることを本気で考えることから始めてみてはいかがでしょうか。
追伸
ついに来週！11月7日にオンラインでセールス対談の機会を頂きました！【参加無料！】紹介営業/営業組織の作り方をテーマにした企画です。ぜひご参加下さい^^
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