価格で戦わない。価値提供に徹しよう!

FROM 河合克仁

おはようございます!最近は毎週、新幹線に乗っている河合克仁です。どうしても、ふと一息つくと、あっという間に目的地まで後20、30分なんてことが多いことを反省しつつ。新幹線の上手な時間の使い方をされている方がいらっしゃれば、ぜひ教えて下さい^^!

さて、今日は告知からさせてください。11月22日の夕方に大阪梅田で行うトークイベントの開催情報です。

元フォレスト出版編集長でありながら、現在では作家やプロデューサーもされている長倉顕太さんとトークイベントを開催させていただきます。今回、長倉さんが新刊『なぜ、自己啓発本を読んでも成功しないのか?』(光文社知恵の森文庫)を出版されたタイミングでお声がけいただき、今回のトークイベントが実現しました。

トークイベントの詳細&申し込みはこちらから

長倉さん新刊『なぜ、自己啓発本を読んでも成功しないのか?』はこちらから

実は、長倉さんと僕は10年以上前からのご縁なんです。こうして10年も素敵なご縁が続いているのはとてもありがたいです。

内容は以下のとおりです。(梅田蔦屋書店HPから引用)
“自己啓発本が上手く活用できていない人が多い。上手く活かすことが出来れば人生はより良くなる”と語る長倉氏と、“心の葛藤をなくし、幸福感や満足感の中で仕事をする方法”を伝えている河合氏に先の読めない時代を生き抜くための実践的な方法やマインドセットを語り合っていただきます。

長倉さんからは自己啓発本の読み方・活かし方、僕からはVUCA時代の心の整え方・幸福感や満足感を感じながら働く方法などについてお伝えしていきます。

「本当の自己啓発本の読み方を知りたい」「自己啓発本の正しい使い方を知りたい」「もっと幸福感・満足感を感じながら働きたい」と感じている方のお力になれるトークイベントになると思います!60名限定の募集です。先着締め切り予定なので、お早めにお申し込みください。

”価格と価値”について

さて、今日のテーマは”価格と価値”についてです。今日は”価格ではなく価値を伝える”という、営業の基本だと信じていることを改めてお伝えしたいと思います。では、早速いってみましょう。

「ちょっと高くて、、、」

このようにお客さまに言われて、”YES”と言ってもらえなかった経験はあなたにもあるのではないでしょうか。僕も営業を始めたばかりの頃や、思うような営業成績を残すことができていなかった時期は、このような断られ文句をよく言われていました。そして、自分もその言葉に納得してしまっていたんです。「そうだよな〜、高いよなぁ〜」と。

価格とは金額です。目に見えて、一目で把握できます。きっと誰もが自分の経験や他のサービス/商品と比べて瞬時に”高いな”とか、”安いな”とか比較しているのではないでしょうか。
人は分かりやすいものを頼りに判断を下す傾向にあります。価格は目に見えますが、価値は人それぞれで捉え方が違い、判断しづらいもの。

営業が存在する意義は”価値”を伝えること

しかし、本来営業が存在する意義は”価値”を伝えることにあります。お客さまが商品やサービスをどのように活用して課題を解決したり、目標達成のサポートになるのか?その解決や達成が成し遂げられた”価値”こそが、あなたが営業マンとしてその商品やサービスを扱う真の存在意義になるのではないでしょうか。

商品説明をすることは、AIで代用できます。しかし、お客さまの真のニーズ、もしかするとお客さまでさえも気がつけていない、言語化できていないような願望を具現化するお手伝いをし、それを成し遂げる為にあなたが扱う商品やサービスが力になれるなら、細かな価格の違いなどは話の重要なポイントにはなりません。

何を深掘りすべきか?

価格で戦っている限りは他社商品やサービスとの比較からは抜け出せません。追求すべきはお客さまの願望や悩みの深堀り。そして、あなたが扱う商品やサービスの活用方法やその可能性。

「改めてあなたが扱う商品やサービスの価値とは何か?」
「同じ商品、サービスであってもお客さまが”あなた”から買う価値とは何か?」
「あなたの商品やサービスが持つ真の価値とは何か?」

自分自身で考え直すことはもちろん、あなたの営業チームで話し合ったり、あなたの会社のトップ営業の考えを聞く場面など設けてみると、また新たな視点を得られるのではないでしょうか。是非、今日から試してみてください。

追伸:11月7日に開催されたオンライン対談、ご参加下さったみなさま、ありがとうございました!ライブ視聴だけでも、50名以上がいらっしゃり、とっても盛り上がる時間でした。これからも僕自身が実験していることのプロセスや結果(上手くいったことも、そうでないことも含めて)をシェアする場を設けていきますので、ぜひピンときた方はご参加くださいね^^

11月22日の大阪・蔦屋書店でのイベントにも、ぜひ会いにいらして下さい^^

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この記事の執筆者

1982年生まれ。愛知県豊橋市出身。時習館高等学校から筑波大学体育専門学群へ進学。陸上競技からアイススケート部(スピードスケート)へ転身し、キャプテンを務め、国体へ出場。全国国公立大学対抗戦では総合優勝を果たす。

卒業後、人材教育コンサルティング会社へ就職。第二創業期だった社内で頭角を現し、5件の新規契約を50週連続という、現在でも破られない実績を打ち立てる(歴代営業記録を6倍更新)。2014年に独立し、2015年に株式会社アクティビスタを設立。

”みらいをつくるきょういく”をテーマに、人材採用と育成支援というテーマで、子供から経営者まで幅広い層を対象にした事業を展開。現在、筑波大学にて、キャリアデザイン担当の非常勤講師、内閣府、地方創生推進事務局拝命の地域活性化伝道師も務める。