FROM ボブ・バーグ
しばしば、私は「価値」について論じることがある。この「価値」と混同されやすいのは、価格という概念だ。価格とは数字であり、有限であり、金額の多い少ないであり、それ以上でもそれ以下でもない。一方、価値とは相対的なものであり、人それぞれで感じ方が違うものだ。
こうしたことから「価値は見る人の目に宿るものである」と言えるだろう。そして、この点に重要なポイントがある。
そのGIVE、相手から本当に喜ばれている？
それは誰かに価値を与えようする際に起こる。それは、”自分にとって”価値があると考えるものを与えようとすることだ。もしも自分と相手がよく似たようなものの見方であれば、価値を感じるかもしれないが、残念ながらそうではない。
すると、せっかく与えた価値は無価値になるだろう。だからこそ、重要になるのは”自分にとって”ではなく、”相手にとって”価値があるものを与えることになる。
私は大成功を収めた起業家のジェリー・エイカフの著書『 The Relationship Edge: The Key to Strategic Influence and Selling Success 』の次の言葉を気に入っている。それは…
「相手が大切しているものを学ぶべきだ」
まさにその通りだろう。ここまで私が伝えたいと思っていることをシンプルにまとめている。とはいえ、こんな疑問が起こるかもしれない。それは「どうすれば相手が大切しているものを理解することができるか？」というものだ。
その答えはシンプルで「適切な質問し、じっくり耳を傾けること」だ。あるいは、関係者に聞いたり、あるいはWeb上に公開されているかもしれない。そう、”相手にとって”価値があるものを与えることだ。それで「価値」を感じられる形で提供できるようにしよう。
与えていても結果がでない人の特徴
では「価値」を感じているかどうかはどうすればわかるのだろうか？もちろん、適切な機会があれば、その人に直接聞いてみてもいいかもしれない。しかしそうでない場合には、相手の反応を観察するしかないだろう。もしも手応えがなければ相手に「価値」を与えられていないのだ。
よく「与えていても結果がでない」「本当にこれは効果があるのか？」と聞いてくる人がいる。しかし、今一度自問して欲しい。あなたが与えたものは本当に”相手にとって”価値があるものだったろうか？
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