FROM ボブ・バーグ
米国のセールス団体から「米国No1セールスマン」として選出され、プロの講演家としても活躍した故ビル ゴーブ氏。ちなみに、私がスピーカーとしてのキャリアをスタートした当時、彼は私たち若いスピーカーにとって素晴らしい指導者でもあった。
米国No1セールスマンの助言
そもそも、彼はNCR（ナショナル キャッシュ レジスター）に所属していた。そこで、彼はキャッシュ・レジスター（レジ機）の営業として世界の部門の中でトップセールスだった。そんな彼がセールスについて次のような素晴らしいアドバイスをくれた。それは…
「私たちは相手に誠意を尽くす責任がある。ただ、その誠意がどうなるかは相手に委ねられるべきだ」
当時、私はこの言葉にとてもハッとさせられた。そして、これはビジネスにも人生にも大いに役立つものだ。この言葉の意味をもう少し掘り下げてみよう。
例えば、セールスの場面を想像してみてほしい。私たち営業パーソンは自分の扱っている商品・サービスに対して強い信念を持っていることだろう。なぜなら、その商品・サービスがもたらす価値がその人の人生をどれだけよくするかを深く理解しているからだ。
だからこそ、目の前に相手に対して購入してもらいたいと強く願っているはずだ。ただ、場合によってはそれは受け入れず、その思いや情熱は落胆や失望に変わることもあるだろう。しかし、ここで私たち営業パーソンが抱きがちな「不必要な感情」を取り払うのに彼の助言が役に立つ。
彼の言葉の真意とは何か？
誤解しないで欲しいのは、「結果を気にすべきでない」という話ではない。（とはいえ、どうしても売り手は気になるものだ。）あるいは、その人が購入するかどうかを「偶然に任せよう」という意味でもない。彼の言葉は次のようなこと意味している。
あなたは将来の顧客やクライアントに対し、素晴らしい機会を与える責任がある。それは、最大限の準備を整えること。彼らのニーズ、欲求、願望を明確にする適切な質問をすること。彼らの問題を解決するための方法を提供し、そのための適切な意思決定に導く責任だ。
しかし、彼らの選択と決定に対してはあなたは責任を負うべきではない。そう、最終的に彼ら次第なのだ。このことを今一度、念頭に置いていれば、過度な負い目を感じたり、怒ったり、イライラしたり、失望したりする必要がなくなる。
十分な責任を果たしたなら、気に病む必要はない
もちろん、それは全ての責任を果たした前提になる。だが、この助言は私にとって大きな契機になった。当時の私は全ては自分の責任であると深く思い悩んでいた。だが、十分な責任を果たしたのであれば、それに対して気に病むべきではないという考えは多い救われた。
そして、この考えは目の前のセールスに好影響をもたらす。もし仮に、この商談は落とせないと思い詰めた感じで臨めば、相手はその空気を察し、居心地を悪くするだろう。しかし、そうしたものがなければ、相手はあなたのことをより魅力的に感じやすくなる。
さらに、これはセールスだけに限らない。そう、あらゆる対人関係にも及ぶ話だ。例えば、部下の育成、子育てなどもそうでないだろうか？全てが自分の責任だと思い悩むことはないだろうか？もしもあなたが十分な責任を果たしたのであれば、不必要な感情を抱く必要はない。
ぜひ、ゴーブ氏の助言を意識してみて欲しい。
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